Living Cultural Realty

2006年12月29日星期五

勿让标价过高成教训

        许多地产入市标价过高,原因大致有以下几点:


        1, 怕吃亏,总是担心售价低于价值,这是最为普遍的心理现象;

        2, 想象会遇到个“傻”买主。有的卖主有过“上当”经历,相信同样也会有人再来“傻”一回;

        3, 住了几年,对该地产有些感情,总看着它比别的地产好;

        4, “钓鱼”心态。不急着出售,高价悬市,愿者上钩;

        5, 不了解市场,不相信经纪人,更不参考《估价报告》;

        6, 主观臆断。不从市场角度考虑,总是从卖主自身的年龄、职业、收入、家境、售房目的、将要买其它商品所需金额等非市场角度考虑;

        7, 投机心理。

        “过高”是一个相对概念。笔者认为70万以下的地产高于市值的3%以上的标价为“偏高”,5%以上为“过高”。

        许多索价“过高”卖主连他们自己都不相信会在“过高”价位上成交。

        即使在卖方市场中,标价过高的房子也会在市场上卖不出去,更何况现在的房市降温情况。买方通常会研究房市,做更多的了解,许多买家基本上可以定位目标房价格。买主们对房价的合理性很敏感,在经纪人的帮助下,对比的方法很方便,对比的结果也接近准确,他们很容易将定价过高的房子遴选出来,排除出去。

        买方一般都预先设定地产价格幅度。价格过高,部分买方会认为该房超出了他们的预设范围,光顾机会就很少。

        标价过高的房子会让价格合理的卖家“抢走”潜在的买家。使前者滞留期拉长,失去初上市时的新奇性,成为“陈货”,还易让买家怀疑前者的房子有瑕疵。

        一些卖主似乎认为:连续降价是合理的销售策略。其实不然,现行房市条件下,多数卖主竞争少数买主,调整价格往往上演“马后炮”。

        经纪人的目光偏爱盯着市场上新上市的合理价位地产,花时间去了解它们的特点,以提高成交率。同时极易忽略过高价位、滞市时间长的地产。卖主虽然几经降价,但由于它不是新上市地产而遭到经纪人或者买主的忽略,这种情况概率很大。降价后的地产除了MLS等电子媒体可以及时反映外,平面媒体的广告更变一般都有个时间差的问题。就是这个时间差,会使卖家失去很多机会。

        显而易见,价位过高的地产在市时间越长,卖主的财务压力越大。如果卖主以出售一处地产为前提再买另一处地产,或者必须搬到外州,或者在债务人自售宽限期内未售出等情况发生,令人绝望的“卖主末期综合症”或会发作,许多卖家被迫接受非常低的出价。

        上市正确定价是非常关键的。否则,“降价策略”就会变成高成本运作过程,甚至是令人羞愧的教训。

2006年12月22日星期五

谁修复白蚁损害

        问:最近,我签订了独立一家庭房屋购买合同。我请工程师检查了房子,他建议我再请白蚁专家检查一下。白蚁专家检查报告称:虽然现在没有白蚁活动,但是在阁楼和地库存有大量的白蚁损害部分。
  图为白蚁(termite,网上截图),亦称虫尉属节足动物门,
昆虫纲,等翅目,类似蚂蚁营社会性生活,其社会阶级为蚁后、
蚁王、兵蚁、工蚁。在分类地位上,白蚁属于较低级的半变态昆
虫,分布于热带和亚热带地区,以木材或纤维素为食。白蚁是一
种多形态、群居性而又有严格分工的昆虫,群体组织一旦遭到破
坏,就很难继续生存。全世界已知2,000多种。

        当我与卖主讨论这个问题时,他们说他们五年前买这个房子时,这些白蚁损害部分就已经存在,他们现在卖房也不打算修复。

        我认为这样不公平,我没有必要再花钱来修复这些白蚁损害部分。那么,我该怎么做?

        答:究竟要花多少钱才可以修复这些白蚁损害部分?首先,你应当得到两个评估报告:一个是来自白蚁检查专家的(定性),另一个是来自白蚁损害修复公司的(定量)。通常白蚁检查专家是不做白蚁损害修复的。

        其次,你应当立即细读两个文件:卖方《房屋情况自我陈述》和你们的《房屋买卖合同》。既然卖方清楚地知道该房存在白蚁损害,那末,“自我陈述”了没有?在纽约州,卖主或者选择《房屋情况自我陈述》或者放弃“自我陈述”。如果属“自我陈述瑕疵”或者放弃,卖主在过户时应付给你500美元作为补偿,同时他可以不告诉你包括潜在瑕疵在内的关于房子的任何情况。

        如果卖主没有选择放弃“自我陈述”,那末,你有权要求卖主修复或者过户时同额补偿。

        如果你们的《房屋买卖合同》明确约定白蚁损害修复责任属卖方,那末,你应该凭此再行交涉。如果过户时间紧迫,我建议你再与卖方协商,以求妥协:

        1, 过户时给你些补偿,数额可以协商;

        2, 合理推迟过户时间,以便给双方找到明智的方法留有余地;

        3, 直接过户,卖主存放预估白蚁损害修复费到过户律师账上。修复后由其直接付给白蚁损害修复公司,余款退还卖方。

        如果卖方拒绝你的修复或补偿要求,那末,你面临一个选择:先过户,再诉讼。你将面对的是再花时间,金钱和努力,而且结果也有不确定性。

        在现实生活里,卖方过户后也许搬到别的州,这就增加了你诉讼和索款的难度。所以,你在过户之前,应尽最大努力达到最友善的结果。

        通常情况下,签合同时,就要交付定金。如果你当时只签了合同而未付定金,那末,你就主动得多了,这种情况极少。如果这个白蚁损害修复的花费过高,你也许不得不再考虑一下这桩买卖。如果你选择取消合同,而卖主欲强制执行该合同,就要提起诉讼。在法庭上,你可以阐述你取消合同的理由,结果虽不确定,但有利于你。

        最后,我不得不提醒你:在工程师(包括白蚁专家)检查报告未果前,你就签下《房屋买卖合同》,增加了你的风险,在程序上你不该这样做。你应该对你所要交易的标的做到全面的了解后,各种检查报告都要在签订合同之前完成,并且在消除任何争议的前提下,这样,你仍然有机会继续协商价格、提出修复要求直至放弃。合同是你与卖方之间的法律,对你们双方都有约束力。先签了合同,就等于约束已经生效了。你再回过头研判内容,即就是你有理,你要修改它也不是那末容易,大多数情况下是要付出代价的。

2006年12月15日星期五

经纪资格低门槛利弊说

        纽约地产经纪资格除身份、品德限制外,专业知识仅要求完成45(07年将改为75)小时课程并通过考试。一本书,二、三十章,仅仅是一些最基本的要求和常识,如此低门槛制度设置是考虑到该行业具有易学难精、优胜劣汰、自然发展的属性,还有社会性、个性化、知识跨领域、多元文化、技巧性和市场竞争性等特点。

        这是一种鼓励参与、边学边干、自我发现、自我发展、自定去留的制度安排。有些人饱读商书,但由于个性、方法或其他方面的原因也做不了经纪这一行。所以,专业知识不是经纪行业的唯一内容。这种短期训练,投放社会,自生自灭的安排,既有客观科学的因素,也是无可奈何的选择。利弊权衡,早有争议。

        其利在于:

        1,边干边学,不需要花太多时间就可以开始经纪工作;

        2,尝试成本低。行内人都知道新手上路有半年的“发育期”和2年的“选择期”,自我淘汰率极高。初始者一旦浅尝辄止,先前投入成本不大,时间不长,避免了因高成本投入在先而积重难返,船小好掉头;

        3,体现了“扶上马,送一程”。许多基础较好的经纪人在经过责任经纪人的带领、指导和岗位培训后,又经一、两年的继续学习、实践积累,可以独立从事地产经纪,并且确实能够提供高质量服务。大多数经纪成功者业前都具有专业知识系统训练的经历。

        4,鼓励、保护竞争,由市场遴选优胜者。

        其弊在于:

        1,专业知识“夹生”。经纪队伍一直存在良莠不齐的问题。职业地产经纪人的知识储备要求广泛、系统、深入,仅45小时(或者75小时)课堂训练远不能掌握。门槛过低导致一些文化程度不高者、没有受过系统专业知识训练者轻易进门。没有足够知识准备的经纪人是跛脚鸭,不可能给市场主体提供高质量的服务;

        2,专业综合素质“夹生”。其中一些经纪人法律、职业道德观念薄弱,经纪理念不正确,提供劣质服务。有的经纪人急功近利、不正当竞争、坑害当事人、引发纠纷等,败坏经纪人形象的事情时有发生,大多数经纪被诉案件发身在新手身上。使整个地产经纪行业职业道德水准始终蒙受来自社会的怀疑。

        3,有损政府公信力。政府给“半成品”发放经纪人执照,把他们输入社会,让他们参与实践,虽然有责任经纪人带领,但在实践中,往往一个公司或者一个办公室同时有许多新手,责任经纪人根本顾不过来。虽有连带责任一说,那是惩治于已然的规定,终不能防患于未然。有些经纪公司虽设有一周岗前培训计划,那也是杯水车薪。政府有明知故纵之嫌。

        4,淘汰率高,增加失业群体中的游离成分。

        地产经纪是自由经济市场体制中最为活跃的行业之一。从宏观经济体制上讲,对此行业的制度安排水准,反映着对整个经济体制的管理水准,也反映着国家干预市场程度和市场秩序的水准。经过长期的实践积累,尽管仍然存在着某些弊端,政府目前扮演的这种“半成品”加工厂角色仍被许多专家认为是最佳选择。

2006年12月8日星期五

房市低迷中的困惑

        房市降温一年,降幅之大、降速之快令大多数人意外,也令许多市场主体难以适应;何为降幅之限、何为升温之时又引大多数人苦猜。在“降”中盘算和决定确实是一种别样的煎熬:思考中缺少依据,找房时顾虑重重,售房时举价维艰,谈判中犹豫彷徨,决定中风险潜伏,过户后追悔莫及。

        人在旅途,天命难知。是福不是祸,是祸躲不过。地产市场的老手,此时也有犯迷瞪的。许多买主希望正好在降升拐点买房,就像在谷地押股票一样,剩下的就是成真美梦。可谁又知道哪儿是谷底拐弯处?于是乎面向权威索答,卸任后的格林斯潘“权威”尤在,千呼万般始出来,“可能”、“或然”一番,虽有倾向,仍终不知所云。多数卖主们则经历了先“有序”退让、再观风望雨、进而认可市场的过程。近期市场售价下降、库存减少、售量上升的现象说明:卖主们开始接受市场变化的事实,纷纷与低价买主成交。

        有些投资者遵循《富爸爸,穷爸爸》(作者:罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特)“在地产市场低迷时买入,在市场扬升时抛出”的指南,现欲拉开投资循环的帷幕,可“底点”时机判断迄今仍然无从揣摩。有的投资者坚信,即使市场“未触底”,也距“底线”不会太远。还有的投资者认为,也许现在不一定要进行买或卖,但现在应该是作出决定的时候了。

        地产市场的地域特点很强。过去市场升温时,就有许多地方持续降温;今天有些地方则反过来持续升温。去年夏天的买主是在价格最高点买入的,用今天的市场比较,他的缩水率最高;去年夏天的卖主是在价格最高点卖掉的,用今天的市场比较,他得到的实惠也最多。去年夏天一买一卖的市场主体,如果价值相当的话,理论上讲应该是平衡的。

        今天看来,最惨经历应该是同时具备4个条件的住宅市场主体:(1)第一次买房者;(2)去年夏天以前已经等待了三、五年,一直盼望房市降温,也一直没有等到,房价却上涨了40%以上,对市场出现降温的可能性完全失去了信心,或者买房需要的原因已经不允许继续等待;(3)终于在去年夏天下手,也就是终于在市场价格最高时买入;(4)今年又由于某种原因必须卖掉该地产。现在上市价就要比去年买入价低15%,加上两次过户费用,总损失超过22%。如果该房买入市价为60万,就有13.2万元的损失。

        一个很有趣的心理现象是“愈涨愈抢”、“愈跌逾望”。市场升温时,人们担心房价还要涨,早买以避免晚买时的更高价,所以竞价频生;市场降温时,人们担心房价还要跌,晚买以求以后的更低价,所以“拖”、“望”者众。

        走出困惑的前提是预知房市未来,而未来又有不可预知性。有人尝试预测未来,并试图用科学包装其外表。果真可以预知,那末投资就不应该与风险并存了。

2006年12月1日星期五

紐約州房市十月續緩

        据纽约州地产经纪协会11月30日报道,按照该协会初步汇集资料说明,纽约州10月独立成屋销售量比去年同期下降7%以上,销售中值价下降6%。

        10月售房8,721幢,比去年同期的9,403幢下降了7.3%,比今年9月的9,001幢则下降了3.1%。

        10月全州范围的中值价为$235,000,比去年同期的$250,000下降了6%,比今年9月的$232,500则微升了1.1%。

        正在报告的58个郡里的24个郡10月销售量比9月增长,而去年同期只有17个郡增长。10月有26个郡销售中值价在增长,而去年同期则有36个郡增长。

2006年11月28日星期二

房市降溫經紀須變招

        房市變化,經紀方法相應也要調整。繼續用房市升溫時的做法,顯然不能適應當前降溫市場情況。

        熟悉宏觀市場動態信息,與微觀市場變化保持同步,盡可能超前,這是其一。在許多地產經紀人抱怨地產賣主們跟不上房市降溫變化節奏、貽誤售機時,其實,一些地產經紀人本身對房市變化的認識也存在滯後性,對房市發展趨勢判斷失真,誤導交易雙方的事時有發生。一個不了解當地房市動態的地產經紀人是不稱職的。

        經紀是以提供高質量服務而得到佣金的職業,其中提供科學市場信息服務是重要的高質量服務部分。一個跟不上房市變化的地產經紀人將無法給他的服務對象闡述清楚當地的房市情況,他對地產價值的判斷就會偏離當時市場的反映,對具體地產的分析就會出現錯誤。同一位賣主,對同一地產咨詢三位不同的經紀人,常會得出三個不同的價值判斷,反映出經紀們對房市認識和市場策略的不同,這是正常的“索價”、“釋價”活動,但如果三個估價報告誤差高達房價的8%,甚至更高,其中肯定就存在估價謬誤,反映出估價人缺乏對房市的了解。

        與房市主體深度交流,取得共識,這是其二。要把最近六個月同區同類房的銷售情況詳細介紹給房市主體,特別是市場動態對該區的影響,將宏觀降溫、微觀表象、目標房特征與參照房差異等詳細闡述,盡量使房市主體心知肚明。有些經紀人僅就市場變化宏觀泛談,卻對當地微觀市場介紹甚微,那是滿足不了房市主體的需要的,也無助於經紀人自己的形象建設,房市主體更是雲裡霧裡。

        掌握好挂牌上市與廣告計劃之間的關系,這是其三。一年前,經紀人不愁有房賣不出。市場庫存少,供大於需,八成上市房在合同期內可以售出,待售房平均挂市三個月,廣告時間相對短一些,廣告成本也就小一些。那時,拿到挂牌上市的經紀合同,就意味著賺錢。現在情況變了,平均挂市六個月,廣告時間增加一倍,有的地方約七成房中途下市(合同到期不再續簽﹔屋主主動撤銷等),大約有三成可以售出。往往是經紀人做滿六個月廣告後,屋主要求下市,經紀人倒貼時間和廣告成本,顆粒無歸。這三成售出房廣告成本加上七成房中途下市廣告成本,再加上其它操作成本,使得有些經紀人辛苦一年,收入剛夠折抵成本或入不敷出。難怪就有經紀人講,(現在)“拿到上市挂牌就意味著賠錢。”還有的經紀人因此賠光。

        處理好挂牌上市與廣告預算的關系,就成了房市降溫中經紀成功與否的關鍵問題了,也是很講技術的。筆者在這裡歸納幾位長島成功地產經紀的廣告調整經驗,供以參考:合理布局,重點突出,有所為有所不為。1,與賣主約定,賣主測試市場一定時間段後做價格調整,否則經紀停止廣告,再好的廣告計劃對不合理上市價不起作用﹔對上市價格太離譜的地產屋主,經勸釋無效的,可以選擇拒絕廣告、停止代理關系﹔經紀人要主動勸說要價太高、廣告要求又太過份賣主對比經紀人間的廣告計劃、轉托其他經紀人代理,並仔細解釋以免誤會。2,避免重復性廣告。例如,在數種英文平面媒體的同時廣告,就可以縮減到一種﹔有了MLS,其他電子媒體廣告就不必強求。3,好賣的地產優先廣告。

2006年11月25日星期六

石溪大學租賃住宅管理經驗談

        繼十月二十日《多維時報》發表了我的《石溪大學住宅投資風光不再》一文後,有讀者咨詢如何管理出租型投資住宅。

        做租賃型地產投資除了享有貨幣保值、利稅減免、潛在增值、收取租金等好處以外,也有受房市影響,房屋縮水、空置發生等風險,還有維修頻繁、房東房客間糾紛和鄰裡糾紛的可能性麻煩,其中最令投資者頭痛的事就是服務(也是管理)成本問題。我正好在石溪大學附近給幾位亞裔投資者做過經紀,歸納一下他們的成功經驗,以食讀者。

        選擇石溪大學附近投資,主要是瞄准了特殊房客市場:學生共住、租金分攤,租期相對穩定,空置率低﹔學生生活規律,內容單一,便於管理﹔生活少炊,節約水電等公用花費﹔養寵物者少,房屋保養好﹔與鄰里交往少,與社區矛盾少等優點。但也有忽略園林美化﹔周末派對活動,噪音擾鄰,車多亂停,鄰居投訴等情況。

        首先,與當地管道、電暖、上下水維修,化糞池清掏、垃圾處理、鏟雪、草地園林服務、甚至坎樹服務等持照服務公司建立合同關係,形成虛擬服務小隊。將所有圍繞房屋裡裡外外可能出現的損壞、緊急情況處置事先都做到有預案,落實到合同人。比如化糞池滿了,由房客直接打電話到有合同關係的清掏公司,清掏公司處理後直接與房東核算。再比如,每當降雪超過3英寸時,鏟雪公司自動上門服務,也直接與房東核算。這樣可以避免房東逐次電約,既節約了時間,又沒必要24小時保持電話工作狀態,以應隨時來自房客的電話。擁有2處以上住宅投資房的房東,這種方法效果更佳。

        住在皇後區的方先生在石溪大學附近的H 和M Section 1999和2003年先後買了2房做為投資,現有學生房客9人,曾經在方先生出國時出現過化糞池溢滿和瓦斯管道泄漏的情況,由於房客及時撥打“服務小隊”,問題順利解決。方先生回來所有要做的是付清服務費,別無打擾。

        其次,注意與鄰居處好關係。房東最好書面知會投資房鄰居們,內容包括房東個人信息,聯絡方法,買房目的,房客簡介,並向鄰居做出基本保証,請其監督﹔如有損害,按約賠償等。這樣做,一是尊重在先,二是闡明目的,求得理解和支持,三是萬一投資房或者房客出現某種情況,能得到外部的幫助和監督。

        園林美化是鄰居非常關注的事情之一,它會直接影響社區地產價值和房客、鄰居的生活質量,也是相鄰關係的重點之一。有些房東為減少水、電、園林美化成本,養護美化基本不做,造成雜草叢生,虫害滋生,垃圾其中,房客、鄰居都抱怨。在S. Setauket 做住宅租賃投資的林先生安裝地下灌溉裝置,雇佣園林美化服務,定期割草、殺虫、清理,鄰居常常夸他的庭院美化養護得好,房客一住就是4年。

        第三,將上述兩項內容一並張貼到投資房每一房間,有時房客流動得快,但“制度”保留。在與房客簽訂租約時,明確配合義務。嚴格的管理就是最好的服務,使房客從中獲益,從而穩定房客,避免糾紛,減少麻煩,達到節約服務成本的目的。

        以上經驗並不是租賃住宅投資管理的全部內容,投資者應因地因時因人而異,靈活掌握。

2006年11月18日星期六

長島地產市場趨穩

  根據8至10月地產統計研判,長島兩郡地產主體市場呈現穩定,買方市場特點仍不能完全呈現,成交量上升,庫存有所下降,租賃市場正常,上市價與成交價繼續保持大差額,降溫勢頭遇阻,東西地域差異仍然存在。主要特點有:

  相對近一年的遽降,住宅市場現大致停泊在去年的價位上,買賣雙方“打”成了平手,市場呈現正常。市場力矩運動到中間區段,並且持續了三個月。蘇福克郡今年10月住宅平均過戶價由去年同期的450,400美元微升到452,300美元,與9月比僅下降了1.95%,而9月比8月略有上升,8月比7月還上升了6.7%﹔這三個月與去年同期保持同一水平。納蘇郡今年10月住宅平均過戶價由去年同期的655,800美元降到了589,600美元,降幅仍然高達10.1%﹔8月比7月上升了4.2%,9月與8月持平,10月比9月略有下降﹔8、9兩月與去年同期比分別上升1.3% 和下降3.3%。降溫趨緩,也反映出距離紐約市遠近的差異。

  供應持續性大於需求的狀態仍未改變,雖有量變,庫存積壓量依然居高。蘇福克郡和納蘇郡今年10月住宅市場庫存仍高達43%和49%,僅比6、7月65%和75%的頂點庫存下降了兩成,而且市場平均滯留期仍未下降。

  住宅租賃市場表現正常,既沒有發生蜂擁擠租,也沒有造成空置率過大的現象,租金也相對穩定。蘇福克郡和納蘇郡租賃住宅庫存今年10月與9月比,分別上升了3.6%和6.7%,與去年同期比雖然分別上升了16%和23%,仍屬於正常市場範疇。

  交易談判中買方相對主動,賣方讓價幅度很大。蘇福克郡和納蘇郡10月原始上市平均價(地產賣主放入市場的初始價,不含以後變更價)與最後成交價的價差分別為6.6%和8.3%。與去年同期的4.4%和5.3%比分別拉升了2.2和3.0個百分點。抽象舉例進一步解釋,在蘇福克郡若屋主原始上市價為50萬的話,最後成交平均價則為467,000美元﹔在納蘇郡若屋主原始上市價為60萬的話,最後成交平均價則為550,200美元。價差之大,反映出市場內涵的變化。

  成交量穩步上升。蘇福克郡連續三個月過戶量以每月新增1,100戶遞增,由7月的7,102戶增加到10月的10,620戶﹔納蘇郡同期以月均800戶遞增,達到10月總數的8,903戶。但兩郡仍均低於去年同期十個百分點左右。

  按長島地產市場規律,入冬以後開春以前都是淡季。在過去地產過熱年份裡,冬季是一年中價格“冬眠”的季節。今年地產市場持續降溫,預計今冬也不會有驚人的變化。

2006年11月11日星期六

如何在地產降溫中賣出最好價

        在大多數地區,在降溫至今條件下,對已經買入幾年的地產來說,還不至於低於買入時的價格售出。除非去年剛買入的地產今年必須賣掉,多數將不得不低於去年買入價再售,至少長島地產市場是這樣反映的。所以,對大多數賣主來說,只是少賺了些而已。

        在過去的大半年裡,許多長島賣主都有過多賺些的想法上市他們的地產,受挫則降價,愈挫愈降,直至賣掉的噩夢。夏至有人願給四十八萬買賣主五十萬上市的地產,到了立秋,降到四十七萬都沒人買,眼看冬至來臨,賣主已經降到了四十六萬,如有人給四十五萬也賣。類似經歷,比比皆是。那末,何以賣出個好價就成了賣主們的煩心事。好價不一定是最高價,但它一定是公平市場價。請賣主考慮以下幾點:

        相對供應,需要缺少,買主就比賣主少。賣主把地產在社區內搞得最具吸引力,同時確定最具競爭的市場價,遊戲就好玩得多。上市之前,認真研究《估價報告》,得出市場下降趨勢量上的判斷,以低於市場同類型地產最近的過去售價確定要約價﹔修理、打掃、油漆,甚至翻新裝修不可或缺。屋頂破舊的地產定然不具吸引力,還可能導致市場滯留時間長,或者買方反要約承諾偏低。請參閱《多維時報》今年10月27日《住宅上市定價藝術》一文。

        給首次地產買主適當優惠。首次地產買主佔市場四成以上,他們大多數缺少首付現金,又不以賣掉已有地產為前提。賣主可以做出相對降價的處理,也可以要約承付過戶費,或者承付貸款點數。

        選擇合適的地產經紀人。請參閱《多維時報》今年10月13日《如何選擇地產上市經紀人》一文。

        立足點純粹是商品交易,不能夾雜以外的東西。別人的同類商品賣得好價,對賣主是參考,並不代表賣主也一定賣得好價。例舉一些上市地產定價不合理情況,看看它們什麼地方不合適。

        “這個房子必須賣到五十萬,因為我買下一個房子的價錢是五十萬。”

        “我們老了,不能再工作了。這個房子是我們的最後機會,我們一定要賣到八十萬。”——價格是由市場確定的,並不是賣主意願的。

        “在Stony Brook像我這樣的房子賣到了七十五萬,我Selden的房子也要賣這麼多。”——別的地方賣掉的地產與本地地產不相關,賣主的地產與所在社區距離最近的相似地產有關。

        “張先生與我幾乎同時在這裡買的房,他賣房賺了六萬,我也要至少賺六萬。”——賣主的地產質量與張先生的地產質量也許不同。

        “買主要求我把電視機和按摩椅留下,這簡直是太過份了。”——如果住宅能反映出屋主的身份和社會地位的話,那末,市場反應的是供需關系。留下幾千元的設備就成交,比在市場降溫每況愈下的等待情景要好得多。

        “這種房子八月份已經賣到六十萬,我絕不接受任何低於六十萬的承諾。”——現在不是八月了,現在的市場已經變化了。

        賣主能夠取得市場成功,但要行得正。

2006年11月4日星期六

降溫路上侃風景

        近一年了,整個地產市場被降溫鬧得沸沸揚揚。聯儲會一路調高,庫存居高不下,屋主們擔心縮水,賣主們如履薄冰,買主們望風止步謹慎下手,投資者退避三舍,經紀們腰包凹癟,建商們叫苦不迭,銀行們降低門檻找田放水,分析師們評論預測五花八門,媒體們從中推波助瀾。說到底,不就是降溫了嗎,至於嗎!降溫就成這樣,那貶值怎麼辦?

        乍眼一看,還有升溫的因素。聯儲會玩起了停升遊戲,在成屋售量下降時新屋售量仍然有升,庫存繼仲夏狂升以來開始回落,能源降價,經濟發展適中,失業率穩定,通脹比預期低得多,買方群體性消化市場數量上升,供需關係還不離譜。越過今冬,明春還兩說呢。那些斷定市場一定繼續走低的預言家們也應該客觀分析這些正面市場因素所發揮的作用。

        對賣主來說,現在是不是售房的時機,我的回答是:是﹔對買主來說,現在是不是買房的時機,我的回答仍然是:是。理由是同一的:地產市場主體的需要不應該受市場的影響,而市場從來就沒有一成不變的,都是有自身發展規律的。對分割財產賣主來說,不能等到市場升溫時再分割﹔對提供子女學習生活條件買主來說,不能等到子女上大學後再買房。需要是地產市場主體的原動力,時機只是一個技術層面的問題。

        對投資者來說,現在是不是投資機會,我的回答是:因人而異,因地而異,因方法而異,要對具體地產論証。投資的目的只有一個,就是追求資本回報。它與市場趨勢緊密結合,投資成功與否往往取決於投資者對市場的判斷。

        這裡有一個令人驚異的結果:美聯社最近在線調查,至少一半受訪者並不理會經濟學家在說什麼,而且將繼續去做他們在地產方面要做的事﹔半數以上美國人充耳不聞那些可怕的泡沫預見,相信在未來兩年內他們的住房仍將增值。

        我與長島許多地產經紀人交流過,他們認為許多賣主仍然努力以高於去年售價百分之十的價格上市他們的地產,“我的房子就是比他們的要好得多,”一些賣主如是說。這些上市經紀人正艱難地說服他們調整市價。我認為,如果現在不急需出售住房,就不必入市,那僅僅是增加些市場庫存而已。買主們的選擇余地雖大了些,可他們的決定更難了。

        我相信房屋經濟學者的判斷:住宅市場將很快爬升至新的平衡。盡管其他經濟學者並不完全認同。我還認為當前市場比上世紀八十年代末到九十年代中期要好得多,那時的郊區公寓過份建造、高利率和高通脹並存,1997年前漲幅並不明顯,那比今天的市場條件要糟糕得多。

        我的一些讀者,指望從我這裡認可他們已經上市地產的價格、質量、推銷等事情,我卻不願提供任何意見。大多數人有他們自己的主意,我的勸告往往會被忽視。例如,我建議賣主們更新廚廁,採納率不及六成﹔挖掉地下油罐換成地上的,採納率不及四成﹔搬到較好學區,採納率不及三成﹔再好的廣告遇到上市價太離譜不起作用,聽取率不及四成﹔美化住宅環境,採納率不及三成半﹔上市前應申請住宅合格証,採納率不及五成﹔不要用上市地產測試市場,採納率不及三成。多至不能一一枚舉,量卻與日俱增。

        降溫中帶來了許多變化,也沉澱了許多不變。市場改變太急,市場主體思維轉變滯後。這一快一慢的市場組合,演奏著各種各樣的曲調,也構成了特有的風景。

2006年10月27日星期五

住宅上市定价艺术

        继9月8日《多维时报》发表了我的《房价还不能从网上获得》一文后,有读者询问确定地产上市价的具体方法,特撰此文。

        售房过程就像是场战鬥,卖主的最大目标是要卖出最好的价钱,争取最大的利益。卖主的关键武器之一就是正确定价。

        定价过程是讲科学的,还挺艺术的。可供选择的定价方法并不多,卖主应借助地产经纪人,将类型、质量、数量,最近卖价与市场趋势相结合,知道地产市值,作出专业的判断。

        被普遍采用的方法——直接比较法。它是通过比较同一类型同一区域最近地产售价、市场趋势得出结论的方法。经纪人的《估价报告》(Comparative Market Analysis )是主要形式。在市场降温、售量下降条件下,可供比较的参数有时仅有六个月以前的,依据有限就难以确定趋势链,不可能做出价格判断,这是当前卖主、经纪人和估价师普遍面临的难点。

        较专业的方法——扩大比较法。用直接比较法达不到目的情况下,扩大类型和区域范围做以比较。将不同类型(诸如殖民式、高牧场式、维多利亚式),不同特点(诸如房层数,卧房数,厨浴数,房龄,面积等),甚至将整个邮政区码同学区类型匹配地产吸纳,列表统计得出平均值参数,卖主可获目标价。切记去掉最高和最低价,以排除非典型性。这种方法对经纪人的技术要求稍高一些。

        这两种方法一般为地产经纪人和注册估价师乐用。

        近似判断的方法——税推法。第一步,将前面六到十二个月内同一社区内所有售出的地产表格化处理,计算出当地地产税的课税比例,即“社区课税率”;第二步,用估税官对地产的估税额乘以“社区课税率”,卖主可得到地产近似目标价。比如一定时间段内的总地产累售价是一千万,总课税是八百万,一千万除以八百万等於“社区课税率”是1.25。如果卖主地产被估税基数是三十万,卖主用此数乘以1.25 等於三十七万五千,这应该是该地产的目标价。切记去掉超大面积、不规则地产和丧失抵押品赎回权的拍卖地产,以排除课税非典型性。屋主也可以用此法自测。

        如果卖主不得不使用以上三种方法求价,那麼,地产上市经纪人应当可以权衡全部方法来帮助卖主决定价格。

        其实,现实最大的挑战来自许多卖主自身的贪婪程度(对不起,有些不礼貌)。这些卖主总是不考虑市场条件,总想要卖出比最近卖出的同类型地产更高的价。我忠实地向这些卖主们说,地产买主们并不是笨蛋,他们一般都要比较七、八个在市地产,有的还掌握最近售价纪录,在不切实际的要价面前,他们是不会下手的。这些卖主是不吝惜买主和经纪人的时间,也在浪费自己的时间。

        如果地产上市经纪人在上市后,向卖主提供经纪同行们对该地产标价过高的反馈意见,卖主应该接受并且改正价格。请卖主们切记定价不是目的,尽可能定高价更不是目的,卖掉地产才是目的。

        确定了售价只是卖主对地产做到了心知肚明,但价格总是围绕价值上下浮动的,上市价与成交价又普遍存在着差异,而且不同的买卖双方,结果经常是各种各样的。即就如此,在今天市场条件下,卖主已经不像一年前那样相对主动,甚至连现时社区最高价都卖不到。这些话题就属於价格策略、市场推销的内容了。

2006年10月20日星期五

石溪大学住宅投资风光不再

        大凡大学周围,均被地产投资者看好,位於曼哈顿以东六十英里长岛中部的石溪大学更不例外。她是纽约州立大学之一,占地1100多英亩,拥有119个本科、102个硕士专业和40个博士点,还有32个毕业证书计划,全国公立大学排名前五十。2005年在校学生达两万两千多人,其中亚裔数量激增,员工13500余人,加上间接雇员近3万人,成为支持当地地产市场的主力军。建校以来,许多学生、员工校外租房拉动了地产投资,也使得地产经纪和其他相关行业受益颇多。许多个体或家庭地产投资者过去都有过七、八万首付买入,三、四年后赚得十万的经历。但最近一年受地产降温影响,风光不再。

        住宅投资与管理形式各种各样,资本回报率受影响程度也因地产购入时机、掌控时间、投资规模、操作服务管理水平、市场走势不同而不同。本文不论及地产开发商,仅涉及投资经营类中的主要四种形式。

        独屋型 它是投资者拥有自住以外的住宅且完全出租,少贴或不贴月维持费用,房租中等水平,在拥有地产时间内,主要依靠房租支持房贷、地税、保险和公用(水电卫暖、维修、养草、杀虫、铲雪等)花费,逐渐增大本金,一定时间后售出,获得资本利益的一种投资形式。最大缺点是服务管理成本大。是过去十几年中石溪大学附近最为活跃的投资形式。在地产市场降温的今天,由於买入价偏高,房租偏低,入不敷出,受影响最大。

        社区型 它是由私营公司拥有,规划、建造、管理规模不等的建筑群,面向社会招租,设有统一保安、公共娱乐设施、公共卫生和公共服务,靠租金支持各项成本,逐渐增大地产本金的投资形式,它受大学员工青睐。其特点是投资规模大、居住环境好,缺点是资本回收周期长、管理成本高、房租高。受地产降温影响,潜在增值不再;受利率提高,还贷压力增大;风险指数增高。

        分享型 它是屋主与房客同住,分享或不分享厨厕,屋主与房客分担成本,支持房贷、累积本金的投资形式。其特点是以支持房贷为目的,而不是以扩赚资本为主要目的,孤居或低收入屋主偏爱,房租属最便宜的一种,许多华裔学生选择此类。缺点是屋主与房客,房客与房客间生活质量互相影响。虽资本增值受市场趋势影响,但使用价值稳定,不受影响。

        同期型 它是分享型的一种特殊形式,一些学生或员工在石溪大学读书、工作期间买入,自住加出租,屋主与房客同住,分享或不分享厨厕,毕业时或易地工作时再售出,获得资本利益的一种投资形式。其特点是屋主可以享受主要住宅的州STAR 减税计划;将自己本身虚拟房租转为投资资本并吸纳房客的租金作为增大地产本金的手段;屋主熟悉石溪大学潜在房客信息,容易找到房客,减少空置率。在地产市场降温中,影响最小。一些子女在石溪大学读书的华人父母也选择这种投资方式,既就是买个COOP,也比租房好。一陈姓华人2000年为女儿读书,在此二十万(首付四万)买一四居室殖民式,与同学同住,2004年女儿毕业时三十九万卖掉,减去成本,净赚了十六万,平均每年赚百分之百。

        独屋型和社区型 投资者不追求使用价值自用,是准投资形式;而同期型和分享型投资者在追求使用价值自用的同时,出租部分使用价值,是亚投资形式。相对来讲,前者受市场变化影响率大,后者就小。

        一些投资者前几年在石溪大学附近做独屋型投资,他们二、三十万就可以买入一个四居室的殖民式,将其增加居室,略加改造,出租给六个学生,月毛入三千左右,很容易维持。他们当中的一些人认为现在地产降温,虽不影响累加本金和税利折抵,但影响潜在增值,愿意售出;也有一些人继续出租,静观市场变化。那末现在投资进入,同样的房子得在五十万左右才能拿下,租金又基本没有提高,很难维持。

        准投资形式地产投资者是受影响最大的一族,他们的停滞,对当地市场来说福祸难辨。

2006年10月13日星期五

如何選擇地產上市經紀人

        無論屋主有沒有售房經歷,也不論屋主地產知識有多少,屋主在選擇地產上市經紀人時,或多或少是有些疑慮的。即便屋主自己就是地產經紀人,在賣自己房子的時候也有不同於賣他人地產的心理感受。選擇經紀人說起來簡單,做起來複雜。

        在哪兒找上市地產經紀人呢?任何地產經紀人都“耕耘”一定的區域,熟悉特定地區的市場、或者房屋特點、或者特別的客戶群,諸如老年顧客、首次買房者等,但他們的水平有量上的差異,因為獲得地產經紀資格的門檻太低,似乎任何人略加訓練(紐約45小時的資格訓練將提高到75小時)都可以成為地產經紀人,所以有的“專家” 意見就不那麼專業了。任何地產經紀人也都有自己的工作特點和方法,也都有成功和失敗的經歷,但遵守職業道德,堅守誠信應該是衡量他們的共同標準。

        如果你瞭解某位經紀人,或者你的朋友強力推薦,你應該考慮接觸他;請參考一個經驗判斷:“較忙的經紀人應該是好的經紀人,但好的經紀人不一定都忙;也有的經紀人相對口碑不好,可他也沒閑著”。太忙經紀人關照屋主地產的平均時間相對就少,所以忙不忙不能算選擇標準;屋主可在網絡、地產廣告找到一大堆當地經紀人,然後逐一遴選。

  如果賣主不認識任何經紀人,選擇大公司還是小公司作為上市經紀人?在今天地產經紀合作售房(MLS)條件下,過去大公司獨有的網狀優勢已經不復存在,中小公司一樣成為 MLS 的成員,與大公司一樣分享著整個市場,包括地產上市、廣告、推銷渠道和顧客來源等,一點不比大公司差。中小公司如雨後春筍健康成長。大公司內低收入經紀人有的是,中小公司高收入經紀人也有的是;大公司有低廣告預算情況,中小公司也有強力廣告推出。相比之下,中小公司卻更能集中當事人質量服務。所以,關鍵不在公司大小,這也不能作為硬標準。

  選擇地產上市經紀人方法諸多,我認為應從以下幾點考慮:

  從業時間﹕通常從業長者構建了職業形象,經歷豐富,遇事處理經驗老到,與相關服務推薦者有過親歷,由於必須完成一定的訓練才可以更新執照,以此推定專業理論稍多一些;經歷欠缺者往往顯得興奮和更富有激情,更願意付出多的努力。

  方向側重﹕屋主應盡量選擇當地經紀人,不要選擇較遠的、或者不熟悉屋主所在地市場的經紀人;如果經紀人側重買方代理,屋主作為賣方最好就不要選擇;也不要選擇商業地產經紀人來賣住宅;城區內大多數經紀人熟悉CO-OP和CONDO,郊區經紀人則側重獨立住宅;也不要選擇專賣百萬獨立住宅經紀人來賣屋主的四十萬CONDO。

  最近業績﹕要考察、比較經紀人一年的業績、主要地產類型、價位、在市平均時間等;屋主也許要速售,如果找來一位“慢手”就慘了。

  “火力”偵察﹕屋主可以要求候選經紀人提供數個前當事人(包括聯系方法)訊息,盡量獲得滿意度反饋。從而考察經紀人的敬業精神、職業道德和業務能力,這一點尤其不可或缺。

  察言觀色﹕屋主要瞭解經紀人的個性,與其交流最好能有互信和良好的感覺。

  科學估價 經紀人提供的估價素材大致一樣,但估價分析和結論卻不盡一致。屋主應研究估價分析,形成自己的市價概念,要淘汰估價水分過高的經紀人,以減少經紀人間不當競爭,減少“市場測試”的價格幅度和節約時間。千萬不要“誰估得高就給誰賣”。估價是科學的判斷,不是數字遊戲,高有高的市場依據才行。

  市場計劃﹕要求經紀人說明包括廣告和公開展售在內的推銷計劃,但屋主最好不要要求經紀人的具體推銷內容。上市後注意監督計劃的實施。

  經過上述的過程,屋主應當有了自信的選擇。

2006年10月5日星期四

地產買方市場是否到來

        最近長島MLS市場通訊部主任崔沙(Tricia Chirco)在《地產經紀人》9月刊撰文稱,長島蘇福克郡和納蘇郡的地產市場已經轉為買方市場,依據的是庫存上升和漲幅回落。我認為這只是局部特征,降價與貶值是兩個完全不同的概念,庫存有升有降是拉鋸狀態,市場力矩仍在中間晃蕩,所以還不是完整意義上的買方市場,把長島地產市場一度表現簡單地做非此即彼的思維是欠客觀的。我們已經注意到8月份長島地產市場庫存減少,售量上升,價格略有升幅,呈現回彈和反復這一事實,所以我們仍然認為它處在持續降溫中、反復中、變化中、在量上的激烈爭奪中、在動態的發展中,當然也不排除以後向買方市場發展的可能。

  准確地講,美國地產市場正在降溫、回溫交織中,而不是性質已經轉變。經濟杠杆的調控運用就像將高速行駛的汽車緩慢剎車一樣,已經將房地產價格的年增長率拉回到接近零增點,“軟著陸”目標已初步實現。長島蘇福克郡今年8月住宅平均過戶價比去年同期僅上升百分之三點二,而去年與前年同期相比上升了百分之十點四,降幅達七點二﹔納蘇郡今年8月住宅平均過戶價比去年同期僅上升百分之一點三,而去年與前年同期相比上升了百分之十一點七,降幅達十點四﹔位於紐約市的皇後區仍維持賣方市場,今年8月住宅平均過戶價比去年同期仍上漲百分之十二點七,而去年與前年同期相比上升了百分之十四點七,變化不明顯。減速的汽車也可能再行提速,也可能繼續減速﹔那末,降溫中的地產市場會向何方發展呢?

  市場發展方向的決定因素是供需關係。供大於需是買方市場,需大於供是賣方市場。過去十幾年的地產價格狂漲中,主導因素就是地產需要量遠遠大於地產供應量。

  地產市場的地域性特點很強,在整體呈現賣方市場特征時,局部也有准買方市場表象﹔反之,在整體呈現買方市場特征時,局部也有准賣方市場表象。進行中的市場降溫並不是供需關係發生了傾斜,而是高房價、高物價、高利率、高潛在“泡沫”(四高),加上經濟杠杆調控與輿論導向,使買方整體望而卻步、顧慮加重,導致市場購量下降、售價減幅、庫存上升。許多人由此忽略了地產需求方對市場的需求量並沒有減少這一客觀背景,誤以為供需關係發生了變化。其實,因一年來計劃要買房又受市場降溫影響而未買房的潛在買主反而累增了,為市場再次升溫埋下了伏筆。

  有人說現在全美大多數地方已經是買方市場,還有人因此建議地產經濟分析家、市場監視分析師或者政府宣告地產市場已經由賣方市場轉為買方市場,但從後者遲遲不做反應的推理看,也許還差一些量上的積累和變化的觀察,就全國範圍而言,它還不具備准買方市場的特征。

  那末什麼是買方市場的特征呢?概括地講,應具備以下幾點:

  1﹑ 供應遠遠大於需求。這是決定買方市場性質的關鍵因素﹔

  2﹑ 當地部分公司關閉,就業率減少。許多人易地尋求工作,不再有足夠的人口支持住宅﹔

  3﹑ 待售住宅庫存量大增。一些建筑商在賣方市場末期建好或者正在建的房子無法出售被纏住﹔

  4﹑ 政府、銀行、信托行等債權人拍賣因喪失抵押品贖回權的地產增加,同時吸引地產投資者涌入﹔

  5﹑ 房價貶值。地產市場主體發現他們的地產價值被地產經紀人或者持照估價師估出亂七八糟的市場價,常見把一個價值四十五萬的住宅估成差額十萬的不同市場價格,使地產市場主體深陷茫然﹔

  6﹑ 部分賣主不得不甩賣地產以求盡快盡多收回淨資產,也有賣主在債權人申請拍賣前爭取自己賣出,以減少銷售成本和爭取最大利益﹔

  7﹑ 抵押貸款銀行對首次買房者實施更加優惠的條款。低首付或零首付都可以在不設附加條件、或者“低門檻”下被接受﹔

  8﹑ 賣方在交易過程中失去主導方地位,在過戶補貼、購買點數等方面給予買主更多的相助。

  我們有理由相信當前全國範圍內具備上述特征的地產市場不在少數,有些已經是准買方市場﹔但也有些只具備部分特征,還有些正在反反復復之中,比如商務部最近公布8月份獨棟新屋銷售增加百分之四點一,超過原先預期﹔新屋庫存也相對減少,顯示出地產市場夏季升溫,並未如輿論所認為的那麼糟糕。目前做出宏觀地產市場已經轉變的判斷為時尚早。當然,這並不影響我們用這些特征來測試、分析我們所在的當地市場,看它究竟屬於買方市場、賣方市場、還是“正常市場”。

2006年9月29日星期五

地產買主在變化市場中徘徊

        現在許多住宅潛在買主並不是在地產降溫中買入,而是觀望起來了。熟悉地產理論、買賣程序、地域特點和市場變化的潛在買主如此,不熟悉地產理論、買賣程序、地域特點和市場變化的潛在買主也如此。這個變化一方面造成住宅庫存大量積壓,另一方面潛在買主也大量累計,構成強大地產買方潛在勢能。

        就近期地產市場降溫而言,是由於政府經濟杠杆宏觀調控發揮了作用,而不是決定市場狀態的供需關系發生了性質變化,而後者才是主導市場方向的決定因素。這次主要依靠經濟杠杆中的利率緩慢調整方法,雖暫時拉住了房價狂漲的勢頭,但仍沒有完全遏制房價上漲,更不要說捅破泡沫,反而襯出地產需求一方仍然量大﹔另一方面也反映出軟著陸策略奏效。未來市場走勢將是各市場因素之間與經濟杠杆相互作用的結果,由於潛在需求方隨時都可以在市場兌現,市場回轉的變數依然存在。在如此市場背景下,許多住宅潛在買主陷入進退維谷。

        決心難

        截至今天,經濟分析家或者政府還沒有公開宣稱地產市場已經是買方市場。市場發展方向不明狀態也不知道要持續多久?即便是市場由賣方市場變化到買方市場或者“正常市場”,那又能持續多久?就短期而言,長島地產市場秋不如夏、冬不如秋,如果買主現在下手,房價、利率相對買主未下手的過去幾年都高。今年第二季度全國房價比去年同期仍然上漲了百分之四點七,長島房價穩中略升﹔在最近“利息停升”之後,三十年固定貸款利率仍在六點四七左右,ARMs 也在百分之五點六三上下,仍是高價高息買入。如果房價、利率在買主買入後真的出現下跌情況,馬上就“縮水”,要“吐”就虧﹔如果現在不買,等下去,萬一市場又上揚,可能又遭遇房價、利率更糟糕的情況。買主真是難下決心。

        買房相比租房,它有貨幣保值,利息、地稅折抵,使用價值和潛在增值的好處。如遇房價下跌、地產貶值的情況,貨幣保值和潛在增值受到影響,但利息、地稅折抵和使用價值都還存在。正負能不能相抵,量變不可測,總也算不清。有些買主注重結束租房歷史,提高生活質量,提供子女較好的學習環境,看好利息、地稅折抵和使用價值方面,照買不誤。

        找房難

        從買主自身和市場兩個方面看,買主們要選擇地產經紀人、貸款經紀人、律師和銀行﹔有的買主還得從基本地產理論、市場情況學起,所費時間因人而異﹔但無論經驗多少,都得“過河”﹔買主還得“訓練”獵房能力,要做到“心中有數,買得放心”真要下些功夫才行。他們還要取家庭成員所需“最大公約數”,考慮價位、地點、類型、面積、學區、交通等要素,還要了解人口統計信息﹔如此這般“窄化市場處理”之後,可供買主們選擇的地產數量就不多了。

        一般來講,今天市場庫存量大,可供選擇的余地就大一些,是有利於買主的,但綜合條件相對滿意就不一定好找。有的房子質量太差,有的學區不對,有的環境不好,大部分目標價格不靠“譜”。許多買主在“狹窄”的市場裡晃悠了兩、三年。對有些買主來講,找房很容易,對另一些買主來講就不容易。在正常情況下,買主實際看過七個左右房子就有出價的可能,現在看過二十個以上房子也不出價的大有人在。

        成交難

        成交率低的主要原因是買賣雙方質量價值比的認同率低,市場成交數量減少、成交額還上升。交易雙方在同一現象上各自做反向論述。許多賣主仍在追求“歷史最高價”,市場變化了,賣主們卻跟不上變化,不相信地產市場會持續降溫,就此讓步不甘心﹔許多賣主最近都有市場滯留期超過半年、降價數次仍然賣不掉的經歷,有的寧願選擇下市也不願賣給出價“太低”者。所以在公平市場價和低於市場價售出的地產都不多。既然看不清市場變化,一些買主在交易中爭取最大可能的低於價值的價格買入,以此減緩可能因市場變化帶來的“縮水”風險﹔由此,個別買主“殺價” 出招很狠,放出個遠低於賣主不願賣的價在那兒,賣主願賣則成交,不願賣就放到那兒。

        除了不能等、一定要買的買主以外,許多買主們選擇再看看。

2006年9月22日星期五

長島地產建商賺多少

        繼8月25日《多維時報》發表了我的《“六高兩低”不宜投資》一文後,有讀者咨詢我長島地產建商能賺多少?似有模仿跟進之意。我本人不是建商,不諳其經營之道,轉詢建商朋友作答,撰發此文反饋讀者。

        建商因人、因時、因地而異,經營方式各具特色,但都做“可行性論証”,都要買地,都要有建筑設計,都要獲得政府批准,都轉包部分主體工程,都有銷售成本,都在售出後才可折抵成本,都得面對市場風險,都必須遵守法律規定。

        首先是“建房成本”。一個地產價值的百分之四、五十要落實到它的材料和建筑勞務上。包括木材、水泥鋼筋、門窗、屋頂、瓦片、瓷磚、地板、絕緣保溫、清水牆和地毯等。建商將其大部轉包完成。其次是建商自己僱員完成不轉包的建筑工作,包括特別工作及所需特殊工具﹔還有最後校正工作,諸如浴缸斂縫、砂紙打磨、護壁板重新著色等。再次是行政審批與該地產有關的建商僱員花費。第四是建筑貸款手續費和利息。第五是土地成本和土地預處理費用,僅此就佔百分之二十五到百分之四十,生地、拆舊建新的預處理成本還要高。土地的預處理成本還包括地產地皮以外的處理,如街道、街邊石、塊石面路、車道、人行道的改進﹔連接電源、上水、污水處理、液化氣管道等,個別地產為接通污水處理泵站要鋪設一英裡的管道。

        地產建商有時沒有預留足夠時間完成審批手續,導致工期延誤,成本增大﹔有時沒有留夠必要空地而不得不改變計劃﹔有時也因市場變化導致利潤變化,有時還得承擔天災造成的損失。建商常常不得不因此提高它的售價來補償增大的成本。

        為了鼓勵首次買房購買Condo或Townhouse者(約佔市場的百分之三、四十),建商常給些價格折扣,或替付抵押貸款點數,以此確保買主與自己交割。首次買房者中,許多人月薪較高,但儲蓄不多,買新建房還得交付交易稅,價格折扣可以幫助他們結算過戶。比如建商賣給首次買房者一個Condo單元,建筑成本佔百分之五十,土地成本佔百分之三十,價格折扣佔百分之三,其它費用百分之四,建商可賺百分之十三的毛利。再如建商Tom在Centereach買舊房十八萬、拆舊和土地預處理一萬九千,新建獨立住宅二十二萬,建筑貸款手續費和利息、行政審批等一萬三千,售價四十八萬,獲毛利五萬七千。

        毛利之後,建商還必須減除管理成本、銷售成本、並留足稅額。這三項又因人、因時、因地而異。

        總之,建商們在減少設計、材料、勞務、管理、土地預處理、審批、銷售等成本方面,顯現出各自的特點和缺點,毛利收入參差不齊,一般從百分之十到百分之三十不等。

        也許其中所用之土地成本大大出乎大多數買主的想象。

        如果建商是一家上市公司,買主們可以通過該公司的《年度報告》獲知它的經營情況。有時買主們會驚異地在《年度報告》中發現地產建商們的房均淨利潤很少,僅百分之二到百分之六。

        一般來講,新小區整體開發房均成本比獨立住宅成本低﹔獨立大住宅造價貴,但管理和銷售成本相對低,淨利潤大﹔Condo和Townhouse造價低,但管理和銷售成本相對高,有時還有價格折扣,所以淨利潤也低。

2006年9月16日星期六

手機塔影響住宅價值

        面對地產市場主體頻問手機塔(無線電話區域信號天線,下同)影響住宅價值與否的問題,我的回答是:影響。這是我繼住宅相鄰垃圾處理場、火車站、高壓線、高速公路、殯儀館、墓地、水塔等問題之後,碰到的新題目。對這以塔為鄰住宅價值問題紐約州地產經紀人資格考試教材裡目前還沒有專述。

  手機塔的輻射範圍都是有限的。手機天線必須能“看見”手機才能保持工作狀態,天線與手機必須是線型鏈接,與衛星天線和衛星的關係一樣,像是收音機的FM頻道,是等幅而非調幅頻率。這就是說天線與手機間必須是無障礙狀態,它不能被樹木、建筑、嶺等地物所阻隔,不需要電離層的折射,地物折射的次數影響通訊的質量。除此以外,功率又決定強度,即使能“見”到手機,功率不夠也“夠”不上。所以,在輻射範圍邊緣的手機就有信號弱的現象,在建筑群背後或地下室就有沒信號的現象。為盡量覆蓋人們活動的任何空間,手機公司力爭手機塔星羅棋布,這就是我們社區新添了許多科技“景觀” 的原因。在城市,人們發現它們出現在高樓大廈的頂端﹔在非城區,它們矗立在住宅區和田野並網狀交織。加上公司間的競爭和新技術的運用,幸免社區越來越少,以塔為鄰住宅越來越多。必然引起地產市場主體的關切,地產經紀人也必須研究學習並作出客觀的說明。

        手機塔的外觀相當難看。它們很高又有許多金屬分叉,建在工業區顯不出難看,但建在住宅區就不那麼雅觀了,尤其是建在非城區的住宅區就顯得丑陋了。於是曾經就有人想把它建成“樹”型或模擬其它較為美觀的形態,結果弄巧成拙,看上去像棵“死樹”。

        大多數社區都不願意讓手機塔建在其中,除了難看以外,還有健康安全和地產貶值可能性的理由。雖然聯邦政府對手機塔作出過安全結論,公眾仍然有健康安全方面的擔憂。一個很有意思的現象是,我們需要較強的手機信號,但我們不願以手機塔為鄰。恰恰較強的手機信號往往需要好的、新的、近的手機塔。如果你有選擇的話,你還願意搬入建有手機塔的社區嗎?

        既然市政當局無法以健康理由拒絕手機公司建塔申請,那麼同理,地產市場主體也不能以此為由強調地產貶值。從地產經紀人的角度來看,該地產與外觀“難看”的手機塔為鄰則是影響地產價值的直接因素之一。

        我與許多人一樣,並不因為聯邦政府的安全結論而高枕無憂,而是更加懷疑結論的可靠性。它需要更加誠實的陳述,在科技領域尚未完全揭示它的內涵下,最好講清楚它的待定狀態。手機進入人類生活才幾十年,我並不相信大家都清楚手機塔對人們身體健康的長期作用。假如幾十年後,科技發現手機塔對公眾造成危害,那時,我們將如何看待今天的聯邦結論和相關規定!

  手機塔難看是我講地產價值貶值的現實理由,而健康安全問題是它的潛在未知理由。對前者,我們可以直接從地產市場交易中感受它建塔前後的變化﹔而對後者我們目前無法作出合適的判斷來說明它對市場價值的影響。但我們可以說,地產市場主體因此背負著一定的財產價值風險。所以,我提請地產市場主體在做出決定前認真考慮這一科技未果課題帶來的風險。

  人類在從必然王國邁向自由王國的進程中,科學技術的發展推動著人類生活的進步,同時,人類也承受著因此帶來的災難。人類並不因為發生了災難而停止科技進步活動,也不因為持續科技進步活動而放任災難的發生。

2006年9月12日星期二

房价还不能从网上获得

        究竟地产市场主体现在能否从网上获得当前地产价值准确信息?面对这一频繁被问及的问题,作为地产经纪人必须做出客观的解释。
   
        地产价值网站依据大量的公有领域和非公有领域信息进行数据化处理后向公众提供住宅估价,诸如较新的Zillow.com,较早的HomeGain.com和Domania.Com等,仍然处在初始阶段。虽然房贷银行唾手可得挨户比较工具,也可以获得地产销售记录和房价趋势判断,然而房贷银行仍然需要持照估价师的估价报告作为它的放贷依据,因为房贷银行认为仅靠上述工具,信息和判断仍然无法精确定位它的当前放贷基准。关键是估价师进行了实地考察。  

        中国那句俗话很管用:“耳听千遍不如眼过一遍”,那是强调眼见为实。估价师“眼过”这一遍是为掌握第一手地产讯息,再综合工具、信息和判断,从而为放贷银行提供相对精准依据,他的定价结论不受地产市场主体对该地产交易价格的影响。  

        地产价值网站使用电脑数据处理软件工具,叫做自动估价模型AVMs (automated valuation models),它把公有领域信息,诸如地产税,房契,人口统计,财产特征和房价趋势,当然也有非公有领域信息,如抵押贷款,经纪合作挂牌上市和持照估价报告等,一并放到AVMs处理。把地产地址和邮政区码放到AVMs,让它与当地最新售出相似地产进行比较,房价趋势也许被参考,即便是该地产的卧室,浴室等具体特征也有被处理的可能,但它缺少专业人士亲自查验和判断。

        它的结果是各种各样的,甚至大相径庭。因为(1)各网站信息解读不同;(2)又不能使用统一数据库;(3)公有领域信息具有滞后性,而房价要求即时性,而且因州而异,因时而异;(4)采用非公有领域信息量程度不同;(5)有些州的地产纪录根本就不进入公有领域。

        洛杉矶时报最近报道说,上述三家地产价值网站的AVMs对同一个五卧室的住宅得出的价值幅度在三十五万到七十万之间。其中两个网站给出的是价值幅度,而不是准确的价位。如此富有戏剧般的“价值”报告怎么能为地产卖主做价参考?也不能为买主提供依据。  
        地产经纪人的估价报告却精选了最新的当地市场数据,特别是经纪合作挂牌上市MLS数据,这是仅限于地产经纪人MLS会员的信息,它不存在滞后性。它包括公开的,待公开的和不公开的相关信息。它除了相似比较以外,还有精确比较,诸如房龄,学区,大小,特征,地库,车库,材料,设备,质量,房间数,周围环境,建筑平面图和土地面积及形状等,实地查验和专业判断是必需的。如此估价报告是最能为地产市场主体做价参考的。  

        相比之下,长岛纳苏郡的地产价值网站Mynassauproperty.com就相对贴近些,可以做到挨户对比,最新邻居过户对比,地税对比和特征对比等,但还不是“精准”估价报告。仍然缺少查验环节,存在质量差异,估税官个体差异,时间差异和法律允许估税误差与实际的距离。仍然没有上市前地产经纪人估价报告和放贷前持照估价师估价报告来的准确。

        当然,地产价值网站仍不失为一种新的尝试,它是信息时代的产物,代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行,持照估价师,政府,MLS的联手。技术层面问题已经不多了,利益层面和法律层面问题通过艰难的过程,相信也可以解决;即使如此,“逐个查验”,“即时变化”等瓶颈问题仍无法克服,仍将留有误差或错误。

2006年9月2日星期六

在現實而非想象市場中賣房

        當你准備賣房定價時,你必須面對的是今天的市場。你的前鄰居六個月以前賣掉的房子,或者現在正在挂牌上市的房子,或者上市數月未售的房子,或者挂牌上市價一降再降的房子,對你來說都不是重要的。重要的是鄰居中與你同類型的房子最近的最後的銷售價——那大概是你房子的今天賣價參數。當你細看“估價報告”時,切記這一點。

     當你在計算房子賣掉後能獲利多少時,讓我們討論一個策略性觀點:如果房價每年上漲百分之五,那末突然蘇福克郡有人以僅高於百分之一的價位並且低於去年的挂牌上市價將他的房子挂牌上市,那樣做有道理嗎?如果房價每年上漲百分之十五,那末突然納蘇郡有人以僅高於百分之五的價位並且低於去年的挂牌上市價將他的房子挂牌上市,那樣做有道理嗎?這當中的挑戰是百分比與現金的換算。如果百分之五是六千元,大多數人也許連眼都不眨一下﹔但如果百分之五是三萬元,賣主們的反應就當別論了。

  在長島,我們經歷了歷時十幾年的令人驚駭的地產熱,2002-2005年達到了頂點。過去的六年中許多屋主都有過地產價值翻倍的經歷。蘇福克郡2006年7月的住宅平均價已達四十四萬九千九,納蘇郡高達六十一萬八千八,皇後區也已達四十九萬七千二。現在降溫程度不同,蘇福克郡住宅平均價2006年7月比去年同期下降了百分之二點二,納蘇郡上漲了百分之一點七,皇後區仍然上漲了百分之十。市場健康與否,褒貶不一。作為賣主,你得知道,也得考慮。

  然而,賣主卻因人而異又因時而異。有的人不願接受降售三萬,有的人卻可以考慮降售五萬。1999年時,他們的房子是二十三萬,現在可以賣到五十一萬。他們當中有人仍然期望再漲些,低於五十三萬絕對不賣,似乎不再漲兩萬就不公平。只有拿到市場上去檢驗了。

  一個很有意思的現象是許多地產經紀人寧願估價高一些,既可以贏得賣主的高價心理,又可以贏得經紀人挂牌上市競爭,結果上市價遠遠高於市場價。導致不斷地糾正,調整,降價,改進。經紀人與賣主雙雙疲於奔命,直到接近市場價時才有售出之可能。這種“市場測試的方法”現在已經過時了。而市場價是買賣雙方都覺得想交易又覺得有些吃虧的價格。如果買賣雙方一味追求“絕對舒服”,甚至出現為最後數千元相持數日的現象,對交易雙方都有失去機會的可能。而在今天市場庫存大幅增加背景下,賣主失去機會的可能性大於買主。我與許多長島地產經紀同行交流過,他們大多說,“按照上市價根本賣不掉。”然而,他們也不約而同地不會向他們的賣主們揭示所以然。

  另一個很有意思的現象是走入市場就象玩輪盤賭,在拉動觸發器時你不知道你會得到什麼。賣主們似乎都在給買主說,只要你出價買,我就降價,價格可以談﹔而買主們也“誠實”地回答說,你降了價我就出價。個別華人賣主長期遠離地產理論和地產市場,究竟賣價多少是合適,他們根本就不知道。即便是手上拿著“估價報告”也看不出市場情況。往往與買主談好價後,患得患失的心理使得他們變得猶豫起來,產生受騙感,進而狂躁,像得了病。有時地產﹑貸款經紀人,律師等助其交易的服務人員就成了他們直接的宣泄對象。賣主避免這種情況發生的根本辦法就是要多瞭解市場動態,熟悉交易過程﹑節奏﹑地域特點和學習市場理論。

  今天的長島市場既可以說是市場轉變的前奏,也可以說是變數不清的混濁。如果屋主賣房的心態仍然在“熱漲”的慣性中,一味追求“再漲些”,就有可能失去機會。建議地產賣主們與時俱進,調整好心態,用全新的市場眼光,科學的價格策略,靈活的推銷方法在現實的地產市場中交易,而不是在你所希望的地產市場中交易。

2006年8月29日星期二

房价还不能从网上获得

        究竟地产市场主体现在能否从网上获得当前地产价值准确信息?面对这一频繁被问及的问题,作为地产经纪人必须做出客观的解释。


        地产价值网站依据大量的公有领域和非公有领域信息进行数据化处理后向公众提供住宅估价,诸如较新的Zillow.com,较早的HomeGain.com 和Domania.Com等,仍然处在初始阶段。虽然房贷银行唾手可得挨户比较工具,也可以获得地产销售记录和房价趋势判断,然而房贷银行仍然需要持照估价师的估价报告作为它的放贷依据,因为房贷银行认为仅靠上述工具,信息和判断仍然无法精确定位它的当前放贷基准。关键是估价师进行了实地考察。

        中国那句俗话很管用:“耳听千遍不如眼过一遍”,那是强调眼见为实。估价师“眼过”这一遍是为掌握第一手地产讯息,再综合工具,信息和判断,从而为放贷银行提供相对精准依据,他的定价结论不受地产市场主体对该地产交易价格的影响。

        地产价值网站使用电脑数据处理软件工具,叫做自动估价模型AVMs (automated valuation models),它把公有领域信息,诸如地产税,房契,人口统计,财产特征和房价趋势,当然也有非公有领域信息 ,如抵押贷款,经纪合作挂牌上市和持照估价报告等,一并放到AVMs 处理。把地产地址和邮政区码放到AVMs,让它与当地最新售出相似地产进行比较,房价趋势也许被参考,即便是该地产的卧室,浴室等具体特征也有被处理的可能,但它缺少专业人士亲自查验和判断。

        它的结果是各种各样的,甚至大相径庭。因为(1)各网站信息解读不同;(2)又不能使用统一数据库;(3)公有领域信息具有滞后性,而房价要求即时性,而且因州而异,因时而异;(4)采用非公有领域信息量程度不同;(5)有些州的地产纪录根本就不进入公有领域。

        洛杉矶时报最近报道说,上述三家地产价值网站的AVMs 对同一个五卧室的住宅得出的价值幅度在三十五万到七十万之间。其中两个网站给出的是价值幅度,而不是准确的价位。如此富有戏剧般的“价值”报告怎麽能为地产卖主做价参考?也不能为买主提供依据。

        地产经纪人的估价报告却精选了最新的当地市场数据,特别是经纪合作挂牌上市 MLS 数据,这是仅限于地产经纪人 MLS 会员的信息,它不存在滞后性。它包括公开的,待公开的和不公开的相关信息。它除了相似比较以外,还有精确比较,诸如房龄,学区,大小,特征,地库,车库,材料,设备,质量,房间数,周围环境,建筑平面图和土地面积及形状等,实地查验和专业判断是必需的。如此估价报告是最能为地产市场主体做价参考的。

        相比之下,长岛纳苏郡的地产价值网站Mynassauproperty.com 就相对贴近些,可以做到挨户对比,最新邻居过户对比,地税对比和特征对比等,但还不是“精准”估价报告。仍然缺少查验环节,存在质量差异,估税官个体差异,时间差异和法律允许估税误差与实际的距离。 仍然没有上市前地产经纪人估价报告和放贷前持照估价师估价报告来的准确。

        当然,地产价值网站仍不失为一种新的尝试,它是信息时代的产物,代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行,持照估价师,政府,MLS 的联手。技术层面问题已经不多了,利益层面和法律层面问题通过艰难的过程,相信也可以解决;即使如此,“逐个查验”,“即时变化” 等瓶颈问题仍无法克服,仍将留有误差或错误。

        当然,地产价值网站仍不失为一种新的尝试,它是信息时代的产物,代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行,持照估价师,政府,的联手。技术层面问题已经不多了,利益层面和法律层面问题通过艰难的过程,相信也可以解决;即使如此,“逐个查验”,“即时变化”等瓶颈问题仍无法克服,仍将留有误差或错误。

2006年8月26日星期六

“六高兩低”不宜投資

     近來有幾位紐約華人找我商談在長島做地產投資事宜,均被我勸停。這要從理論和市場上入手,方可瞭解我的“可行性論証”結論。按美國國稅局的定義,有三種不同的地產投資納稅人:他們是地產經銷商﹑地產發展商和地產職業者。

  所謂地產經銷商是指以營利為目的短期內擁有不動產的地產投資者。其特點是:他們對客體不投入或少投入,出租或不出租,修繕或不修繕,建筑或不建筑,掌控財產時間不長,利用買入售出市場差價減除成本進而盈利的做法。有批發經營者,資本“劃手”,家庭經營者等。他們被課稅在自我雇用一般收入稅率範疇內。

  所謂地產發展商是指修復財產或改變財產的用途進而獲利的地產投資者。它可以是將買入的公寓樓改變成分戶出售公寓大廈,將生地建成停車場,危房改造,變住宅規劃為商業規劃等。與地產經銷商的課稅相比,課稅發生在修復或建筑時,地產發展商可能正在付貸款利息﹑財產稅﹑建筑和相關花費,但一分錢都不能扣除。地產發展商必須將直接成本資本化,它包括政府行政費,管理費和營業運轉成本。

  所謂地產職業者是指納稅人參與地產活動,總收入中的百分之五以上來自地產活動,即使該納稅人有第二職業,並且該納稅人參與地產經營活動的時間比第二職業還要多的話,或者參與地產經營活動一年至少750個小時,那末,該納稅人在納稅時能夠完全將地產活動成本扣除。與前兩種投資者的根本區別是後者沒有資產性投入。

  這幾位華人潛在地產投資者都屬於地產經銷商範疇中的家庭經營者,並且對當前長島市場瞭解甚少,他們都准備貸款買房,然後出租,維持一段時間再售出,以圖賺取價格差。都有聽說或者目睹長島地產投資成功者的經歷,擬跟進模仿。這種做法在過去的十二年裡成功者眾,那時長島每年房屋增長率都不低於百分之七,2002年CENTEREACH竟高達到百分之二十二,買入幾年再售出,都有的賺。但今非昔比,它是“六高兩低”狀態,即房價高,利息高,地稅高,能耗高,房屋修繕材料漲價,勞務費提高,租金偏低,市場走勢不明,也就是潛在增值可預見性低。投資者將面臨高價買入,貼錢維持,低價再售的可能,不但不賺,賠本率極高,而且付出的異地管理,勞務成本也高,成本利潤成反比。所以勸停!

  當然,如果讀者屬於地產發展商類的投資,那末機會仍然存在。它是地產性質,用途的改變,改變中產生的利潤在目前市場變化程度內承受的影響不大,成本利潤仍成正比。但要關注的是“程度”二字,也就是量在變化。

  如果讀者有地產職業者方面的考慮,那末謹慎面對為好。因為沒有資本化投入和產出,它是服務,勞務類的活勞動和經營性成本投入,在收入中折扣這些成本。現今長島地產市場部分地方出現萎縮,總體市場份額下降,已經導致一些地產職業者業務量下降,甚至入不敷出。所以,除大中型公司開發市場活動外,建議小公司及個人及時相應作出調整,該萎縮就萎縮,該停就停。

  總之,地產投資者在投資前要區別情況,充分做好“可行性論証”,理論與實際相結合,審時度勢,掌握地域特點,市場前景。切記“細節決定發展”的真諦,在細節上多下些功夫,就可以達到投資目的。

2006年8月20日星期日

誠信——地產經紀職業道德的靈魂

  有一個傳言您可聽說:“紐約地產經紀人的淘汰率達75%。”我無從考証,但我相信比例一定不低﹗這說明我們這個行業的艱難。一個成功的地產經紀人除了具有豐富的知識、耐心的待人、科學的方法、慎密的思維、持之以恆的堅韌和勤奮不懈的努力以外,最為重要的是堅守誠信。如果上述傳言成立的話,其中因不誠不信而折者不乏其人。與其說他們在利益驅使下背信操守,不如說他們缺乏遠大目光。


        誠,指真誠、誠實﹔信,指信任、信用和守信。誠信是地產經紀行業最基本的道德價值,是真誠無欺的心理意識、原則規範和行為活動的總和。地產市場主體對經紀人的誠信要求十分強烈。他們當中大多數人一生中的地產交易也就一到兩次,他們是拿著現在的積蓄和未來的收入來安排生活的,甚至是他們一生中最大的經濟活動。他們渴望在地產交易中不騙人也不被人騙。他們要求地產經紀人踐行誠信。

        誠信是地產經紀人立業處世應當具有的行為品質。誠信之誠是誠心誠意,忠誠不二﹔誠信之信是說話算數,地產經紀人只有具有真誠守信的道德品質,才能贏得地產市場主體的信任和尊敬,才能在激烈的市場搏殺中贏得席位。時常,地產經紀人要在誠信與功利面前作出選擇,舍“利”取“誠”者久矣﹔而舍“誠”取“利”者短“命”矣。

  誠信被規定在《紐約地產經紀人職業道德規範》中作為職業道德原則,它要求地產經紀人以此指導自己的行為。一旦背離了誠信的原則和精神,地產經紀人就會被地產市場主體所拋棄,其職業道德就會被地產市場主體貼上“無法信任”的標簽,進而流傳開來。到那時,即使地產經紀人知識再豐富,勤勉再無比,方法再多樣,都會被解讀為不誠實的外在表象,最後難逃被市場淘汰的厄運。如果因技術或方法失去了眼前的利益,那是可以彌補的﹔一旦失去了誠信,那就失去了根本,將無法再補。

        如果地產經紀人不講誠信,就無法實現自身的發展和完善,也很難取得長久而真正的利益。誠信是個人與社會、心理和行為的辯証統一,而且也是一種道德手段,是地產經紀人應當承擔的一種社會責任和謀取利益、實現利益的方式。誠信也是地產經紀人無形資產的重要組成部分。如果地產經紀人以非誠信的手段獲得了眼前的利益,身後卻留給了地產市場主體無盡的譴責,那末,地產經紀人的職業道路就會變窄,久之,則無路。反之,堅守誠信則道路越走越寬廣。

        總之,誠信是一切道德的根基和本源。它不僅應是地產經紀人的美德和品質,而且應是一種社會的道德原則和規範﹔不僅應是地產經紀人內在的精神和價值,而且應是一種外在的聲譽和資源。誠信是道義的化身,同時也是功利的保証和源泉。

2006年8月14日星期一

長島地產經紀“走麥城”經歷

        大凡事業成功者都有“過五關斬六將”的輝煌。然而“走麥城”的經歷往往更為刻骨銘心。五﹑六年前﹐我在紐約長島做地產經紀伊始﹐就有過一次算是“走麥城”的經歷吧。

        在經紀掛牌中勝出

  王秀玲(化名)女士與前夫離異不久﹐前夫陸向明(化名)有生意在中國﹐不常駐美國。按財產分割協議﹐擬賣長島現居住房﹐變房為錢﹐再各取所得。王與陸羽(化名﹐前夫與前妻之未成年兒子)暫住待賣房﹐關係不睦。王與前夫委托一地產經紀公司掛牌上市數月未售。其間﹐陸向明返回中國。至此﹐王又委托我所在公司繼續掛牌上市。日前﹐陸羽慌稱已成年﹐瞞著王﹐並稱獲其父授權與第三家經紀公司簽訂了同種類的掛牌上市協議。造成了掛牌上市衝突。

        按照地產經紀掛牌上市有關規定﹐同一時間內在MLS只能由一家地產經紀公司掛牌上市(出售代理權買斷)。數天後﹐第三家公司經過核實﹐認為他們與陸羽所簽訂的同種類的掛牌上市協議無效﹐隨後退出。

        我所在公司終於勝出﹐但禍匿福中。

        銷售成本奇高惹怒老板

        我很理解王亟待售房的心情﹐決心大力促銷。一時間﹐我在中文媒體﹑英文媒體﹑韓文媒體﹑平面媒體﹑電子媒體大力推出促銷廣告。連續周末公開展售。兩三個月下來﹐僅廣告費用就超過四千美元。老板從歐洲回來後﹐大怒。

        我公司與王的佣金協議是5%﹐其中包含與銷售經紀人分享的2%﹐只能理論上剩3%的佣金。如果王的房子賣掉(四十萬出頭)的話﹐我們公司的全部收入才一萬兩千元。這房子的上市價格屋主要的偏高﹐買主看房不出價﹐連一點兒賣出的跡象都沒有﹐就先貼出了四千多。這收入成本比﹐市場營銷賬﹐最簡單的MBA題目都搞不懂﹐我這生意是怎麼做的﹖

        為此﹐老板新規定了三條﹕一是公司廣告的最後審批權收回到老板手上﹐改變在秘書台登記的做法﹔二是往後王的房子如果不降價的話﹐就不再做廣告﹔三是這不合理的廣告費要在我以後的所得中逐漸扣回。

        我遵守第一條﹐力爭第二條﹐力辯第三條。

        我說服了王做降價處理﹐又爭取到了數量不多的廣告費。以“灰色規定”為由辯贏了第三條。整個公司五十多人﹐就我一個華人﹐來公司時間短﹐肯吃苦﹐愛學習﹐樂於助人﹐業績不菲﹐平時與同事相處又好﹐與其它經紀公司合作也較愉快﹐大概是有點兒薄面兒吧﹐老板事後也沒有完全把這事兒放在心上﹐所以﹐就遷就了我。但對我來講﹐這和處罰相比是另外一種不同的壓力。我最好是賣掉這個房子﹐把損失補回來﹐把面子撈回來﹗但到最後﹐這損失和面子都沒回來。

        前夫作梗氣走買主險陷訴訟

        經過艱苦的努力﹐我們終於迎來了有誠意的買主。雙方的談判進行得還算順利﹐王在各個價位上都與在中國的前夫電話商量﹐取得同意再答復買主。兩天內就商定了成交價。但在買方工程師檢查房屋並出了檢驗報告﹐雙方律師介入簽訂房屋買賣合同前﹐陸由中國打來電話﹐堅決要求再升高一萬美元﹐否則不賣。反悔了﹗

        他的反悔﹐導致﹕一﹐銷售經紀公司(Selling Broker,下同)要求補償2%的佣金﹐擬邀我公司聯合採用法律手段。理由是﹕我們已經完成了尋找買主的工作﹐並且買賣雙方都在買賣意向書上簽了字﹐這項經紀應算基本完成。二﹐買方要求賠償工程師檢查費。三﹐王的律師也向王索要合同准備費。

        王秀玲傻眼兒啦﹗

        王英語不好﹐文化不高﹐來美時間短﹐在餐館打工收入微薄﹐積蓄不多﹐最主要的是前夫不在美國﹐她說她連幾百元都拿不出來﹐別說房子沒賣掉就先付佣金了。急得不知該如何是好﹐在我面前哭成了淚人。

        我認為﹐在買方未繳納定金﹐正式協議未生效前﹐不具有法律意義上的約束力。所以﹐銷售經紀公司要求補償2%佣金的要求不應成立﹐建議我公司不予支持﹐並說服銷售經紀公司放棄補償要求。這一點﹐我們做到了。

        買方的檢驗報告費幾百美金我個人給出了﹐這一點也算解決了。當我付款給買方時﹐買方表達了無論如何也想不通賣主在簽協議前提價的做法。

        王的律師索要費用是合理的﹐建議在房屋售後一並付給。也被接受了。

        律師誤導互信破壞買賣告吹

        我再從頭來……又迎來了機會。

        與上次不同的是這次的經紀公司是買方經紀公司代理(Buyer Broker下同)。這種代理關係是由買主與經紀人之間事前達成經紀人提供服務﹐成交後由買主支付經紀人佣金的僱佣代理關係協議。同時﹐在賣主同意的前提下﹐買方經紀公司也可以從賣方同時獲得佣金。這種代理關係在商業樓宇買賣中較多﹐在今天市場上﹐居住房買賣中只有3%以下的買主選擇這種代理關係。但誰要是碰到了﹐對誰就是百分之百了。

        本案中買方經紀公司向賣主提出2%佣金的要求。

        我給王報告的同時﹐做了詳細解釋﹐之其然和所以然。特別強調5%的總佣金內給買方經紀公司2%﹐我公司留有3%。一定﹐保證沒有額外增加。也要在正式的買賣協議中規定清楚﹐在過戶結算時有法律意義上的憑證。

        這的確是挺複雜的。許多人都弄不清楚。這大概也是地產經紀難做的原因之一吧。這麼複雜的法律關係要讓新移民搞清楚後﹐再放手大膽地操作﹐絕非易事﹗

        與上次一樣﹐很快成交。

        到了律師上手時﹐問題就來了。

        王聘請的是華人律師。華人律師對新移民來講﹐不僅當然是語言上的優勢﹐更是那份信任和依賴的感覺。

  然而﹐這位律師給王做了不正確的法律解釋。使得王堅信﹐若付給買方經紀公司2%佣金的話﹐王的總負擔就是5%再加2%﹐一共是7%的佣金。我愕然﹗

        王無論如何是聽不進我的再解釋。而且﹐有越抹越黑的感覺。

        這是一個很簡單不過的道理。這是一個代理關係問題﹐更是一個法律關係問題。對法律問題的解釋難道一個地產律師的解釋還不如一個地產經紀人的解釋嗎﹖換了我﹐我也會這樣推理的。且不說律師接受過的訓練多得多﹐就拿素質來講﹐經紀人隊伍的總體基本素質和要求怎麼能與律師的總體基本素質和要求同日而語﹗

        如果在佣金問題上我們做不出判斷的話﹐但在辨析法律問題解釋時我們很容易從專家和俗人之間作出選擇。所以﹐當事人聽從律師的意見也是無可厚非的。

        問題出在律師的誤釋。

        為此﹐我力圖說服律師﹐請其更正解釋。我還欲將相關的規定傳真給這位律師助其學習。但這位律師的做人與他的做事一樣讓人失望﹐他帶著強硬惱怒的語氣﹐透著捍衛自尊的氣息﹐在電話那頭說﹕“我是律師﹐法律我都懂。我有解釋法律的權力。你就別傳了。買方經紀公司在任何情況下﹐都不能從賣主處拿佣金﹔即使在買賣雙方同意﹐而且在不增加賣主支付協定佣金的前提下。”

        其實﹐作為職場之人﹐遇到不同的意見﹐一般都讓相關人把意見表達出來﹐大家討論一番。一個律師的再學習是非常重要的﹐有時向不同行業的往來者學習是及時有效的學習方法﹐有很強的實用性。接受一份傳真﹐研讀一番才幾分鐘的事情﹐有助於當事人﹐何樂不為﹗即使的確自己是正確的﹐也可以將具體的規定解釋給相關人﹐甚至將法律條文﹐案例直接傳真到提問人。往來一下﹐可以避免失誤﹐又可以以理服人﹐也有利於自己的形象建設﹐多交一個生意朋友﹐多一些生意渠道﹐也有助於保護當事人的合法權益﹐推動本案向順利的方向發展。然而﹐本案這位華人律師的做法顯得草率了些。

        這時﹐我已經知道再努力也是白費勁﹐買賣一定不成了﹐而且仁義也將不再。這時輪到我傻眼兒啦﹗

        這是我最不願意看到的﹐當時感到特別的無助和無奈。

        本案中的王秀玲由此對我產生的誤解很深很沉很久。

        之後﹐她前夫很快出現在美國。到我的辦公室指著我的鼻子吼道﹕“你們經紀人互相勾結坑害我們﹗”

        可不是﹖按照這位華人律師的解釋﹐想下來﹐我們經紀人之間分享佣金的做法必然使得當事人狐生猜忌﹐順然得出“互相勾結”的結論。

        換了我﹐也一定這麼想。

        之後﹐我聽說這位華人律師向王秀玲索要兩次合同准備費五百美金。這是後話。

2006年7月26日星期三

长岛待售居住房库存狂升

        自2005年夏季纽约长岛地产市场创新高以后的数月,尽管出现过大幅度的回落,但今年上半年的有升有降,又追平反超。致使“降温”“稳定”蒙上阴影;卖方市场为主特征依然明显,步入市场转化前相持阶段特点也很突出:

        首先,交易数量下降。长岛Multiple Listing Service最近统计报告说明,纳苏郡(Nassau County,下同)今年6月与去年6月交易量基本持平;相对去年6月较前年6月上升4%的交易量来说是没有升高,但绝对值不变。苏福克郡(Suffolk County,下同)今年6月与去年6月交易量下降6.8%;相对去年6月较前年6月上升5.5%的交易量来说是下降了。与此同时,待售房市场滞留期亦相对拉长了些。

        其次,交易额仍然上升,升降参差不一,表现出距纽约市远近的差异。纳苏郡今年6月与去年6月房屋平均交易额上升12%;相对去年6月较前年6月仅上升1.7%来说是大幅上升了,仍然出现两位数升幅,过热势头不减,纳苏郡比苏福克郡市场更显活跃些。而苏福克郡今年6月与去年6月相比仅上升3%;相对去年6月较前年6月上升10.8%来说升幅大大下降,明显降温。两郡相邻,升降反差相异,地区特征对比强烈。

        第三,价格攻守战激烈,谈判未果率增多。借“降温造势”杀价幅度大的买方增多,出价低于市场价位很多;而大部分卖主固守阵地,轻易不退让。这也是造成交易数量下降,交易额仍然居高的原因之一。纳苏郡今年6月在卖主要价与最后成交价的平均空间为3.7%,去年同期为3.0%,前年同期为3.5%,今年最高。苏福克郡今年6月为3.0%,去年同期为2.5%,前年同期为2.4%,也是今年最高。

        第四,住家房库存量急增是交易数量下降的产物,也是价格太高于价值的结果。纳苏郡今年6月与去年6月库存量相比大幅上升至75%;相对去年6月较前年6月上升20%的库存量来说是特大幅度上升。苏福克郡今年6月与去年6月库存量大幅上升至65%;相对去年6月较前年6月上升27%来说也是特大幅度上升。这为逼迫卖方降售房产制造了客观条件。

        第五,出租房库存也稳中有升。纳苏郡今年6月与去年6月的住家出租房库存量相比上升为14%;相对去年6月较前年6月上升9%来说是大幅上升。主要是新的出租房增加,造成过剩。苏福克郡今年6月与去年6月基本持平;相对去年6月较前年6月上升26%来说是没有增加,但绝对值不减。这说明租金过高,出租房空置率上升。买方分化,部分买方选择买入;大部分买方仍选择租房继续观望市场,以求在未来市场变化中寻找机会。也说明在房屋库存大幅度增加的同时,买方队伍也相对增加,行成巨大的买方势能,为今后市场走势埋下伏笔。

        最后,地产经纪服务业始现影响。纳苏郡今年6月与去年6月的新增地产经纪办公点达9%;相对去年6月较前年6月上升10.3%来说是小幅下降。苏福克郡今年6月与去年6月的新增地产经纪办公点为12%;相对去年6月较前年6月上升17%来说也是减少。新开业的地产经纪办公点以个体或5人以下小型体为多数,与此同时,关门歇业者则以6人以上中型体为多。这说明在市场总份额减少的情况下,经纪行业出现“僧多食少”现象,部分经纪人开始“转产”,同时亦引发更加激烈的竞争。由此也波及到抵押贷款经纪,银行,广告媒体,房屋检验,房屋估价,律师,建筑和建材等相关行业的业务量。

        这种相持现象是市场可能转化的前奏,但并不等于必然走向转化。其走势的逆转可能性依然存在。通常情况下,相持现象是指市场力矩在35%-65%的中间状态。现在买方力矩正运动在25%至50%之间,卖方力矩则与之相对应在75%至50%之间。(见地产时代网)。表面上看,仍然是较强的卖方市场。这是去冬力矩比高达40:60以后的逆转现象。尽管买方力矩的低点仍低于35%,但考虑夏季的高售房期,回弹等因素,我们仍然短期内将其划归在相持范畴。

        今后,影响市场转化的因素仍然存在变数,所以,走势仍然不明朗。

        首先是利率说。联储会预测到明年同期30年期固定房屋抵押贷款利率将上升到7%;全国房地产商协会(National Association of Realtors)首席经济学家戴维维勒瑞(David Lereah)预期,“到今年年底,30年期固定房屋抵押贷款利率将上升到6.9%。”既是如此,幅度是非常小的。今天的30年期固定房屋抵押贷款利率已是6.24 %(见银行利率网),再经过一年的利率提升(0.76%)将是一种缓慢谨慎的操作过程。其他利率的调整也仅影响商业贷款,汽车贷款,信用卡借款和投资贷款等。对首次买房或调整自住房者因此而受到的影响力度非常有限。调升利率的主要目的是为了揭制通胀。运用失当,也会引起连锁反应。所以就有软着陆说和保护说。

        其次是市场说。我们已经看到哈佛大学联合房屋研究中心2006分析报告,得出今年下半年地产市场将趋于稳定的结论。文中强调供需关系主导市场变化。特别强调新移民对美国房地产市场的贡献。

        第三是保护说。若房屋价格暴跌,约25%背负房债蓍老将晚景堪怜;屋主财产缩水,必然引起连锁反应,那并不是国民与政府乐见的。同样,房价过高,价格远远高于价值,必然导致购屋能力下降,买方将面临高额负债与通胀的夹击。所以,节制房地产市场过热,又促其健康发展才是政府运用利率等经济杠杆的目的。

          最后是地域说。房地产市场具有很强的地域特点。长岛是纽约市民出市买房的三地(长岛,新泽西和纽约上州)之一。长岛又有其独特的环境。纽约市又是新移民的主要集聚地之一。苏福克郡可供地产发展的土地潜在空间仍然很大。所以,就长岛而言,几年内继续向卖方市场发展的可能性仍然大于向买方市场发展的可能性。即使有一天全国性的地产市场发生根本性的转化,可以预见长岛的这种转化也将会远远滞后于全国的速度。
        总之,预测未来市场不像述说历史市场那样肯定。对未来的展望都只能是一家之说。