大凡事業成功者都有“過五關斬六將”的輝煌。然而“走麥城”的經歷往往更為刻骨銘心。五﹑六年前﹐我在紐約長島做地產經紀伊始﹐就有過一次算是“走麥城”的經歷吧。
在經紀掛牌中勝出
王秀玲（化名）女士與前夫離異不久﹐前夫陸向明（化名）有生意在中國﹐不常駐美國。按財產分割協議﹐擬賣長島現居住房﹐變房為錢﹐再各取所得。王與陸羽（化名﹐前夫與前妻之未成年兒子）暫住待賣房﹐關係不睦。王與前夫委托一地產經紀公司掛牌上市數月未售。其間﹐陸向明返回中國。至此﹐王又委托我所在公司繼續掛牌上市。日前﹐陸羽慌稱已成年﹐瞞著王﹐並稱獲其父授權與第三家經紀公司簽訂了同種類的掛牌上市協議。造成了掛牌上市衝突。
按照地產經紀掛牌上市有關規定﹐同一時間內在MLS只能由一家地產經紀公司掛牌上市（出售代理權買斷）。數天後﹐第三家公司經過核實﹐認為他們與陸羽所簽訂的同種類的掛牌上市協議無效﹐隨後退出。
我所在公司終於勝出﹐但禍匿福中。
銷售成本奇高惹怒老板
我很理解王亟待售房的心情﹐決心大力促銷。一時間﹐我在中文媒體﹑英文媒體﹑韓文媒體﹑平面媒體﹑電子媒體大力推出促銷廣告。連續周末公開展售。兩三個月下來﹐僅廣告費用就超過四千美元。老板從歐洲回來後﹐大怒。
我公司與王的佣金協議是5%﹐其中包含與銷售經紀人分享的2%﹐只能理論上剩3%的佣金。如果王的房子賣掉（四十萬出頭）的話﹐我們公司的全部收入才一萬兩千元。這房子的上市價格屋主要的偏高﹐買主看房不出價﹐連一點兒賣出的跡象都沒有﹐就先貼出了四千多。這收入成本比﹐市場營銷賬﹐最簡單的MBA題目都搞不懂﹐我這生意是怎麼做的﹖
為此﹐老板新規定了三條﹕一是公司廣告的最後審批權收回到老板手上﹐改變在秘書台登記的做法﹔二是往後王的房子如果不降價的話﹐就不再做廣告﹔三是這不合理的廣告費要在我以後的所得中逐漸扣回。
我遵守第一條﹐力爭第二條﹐力辯第三條。
我說服了王做降價處理﹐又爭取到了數量不多的廣告費。以“灰色規定”為由辯贏了第三條。整個公司五十多人﹐就我一個華人﹐來公司時間短﹐肯吃苦﹐愛學習﹐樂於助人﹐業績不菲﹐平時與同事相處又好﹐與其它經紀公司合作也較愉快﹐大概是有點兒薄面兒吧﹐老板事後也沒有完全把這事兒放在心上﹐所以﹐就遷就了我。但對我來講﹐這和處罰相比是另外一種不同的壓力。我最好是賣掉這個房子﹐把損失補回來﹐把面子撈回來﹗但到最後﹐這損失和面子都沒回來。
前夫作梗氣走買主險陷訴訟
經過艱苦的努力﹐我們終於迎來了有誠意的買主。雙方的談判進行得還算順利﹐王在各個價位上都與在中國的前夫電話商量﹐取得同意再答復買主。兩天內就商定了成交價。但在買方工程師檢查房屋並出了檢驗報告﹐雙方律師介入簽訂房屋買賣合同前﹐陸由中國打來電話﹐堅決要求再升高一萬美元﹐否則不賣。反悔了﹗
他的反悔﹐導致﹕一﹐銷售經紀公司（Selling Broker,下同）要求補償2%的佣金﹐擬邀我公司聯合採用法律手段。理由是﹕我們已經完成了尋找買主的工作﹐並且買賣雙方都在買賣意向書上簽了字﹐這項經紀應算基本完成。二﹐買方要求賠償工程師檢查費。三﹐王的律師也向王索要合同准備費。
王秀玲傻眼兒啦﹗
王英語不好﹐文化不高﹐來美時間短﹐在餐館打工收入微薄﹐積蓄不多﹐最主要的是前夫不在美國﹐她說她連幾百元都拿不出來﹐別說房子沒賣掉就先付佣金了。急得不知該如何是好﹐在我面前哭成了淚人。
我認為﹐在買方未繳納定金﹐正式協議未生效前﹐不具有法律意義上的約束力。所以﹐銷售經紀公司要求補償2%佣金的要求不應成立﹐建議我公司不予支持﹐並說服銷售經紀公司放棄補償要求。這一點﹐我們做到了。
買方的檢驗報告費幾百美金我個人給出了﹐這一點也算解決了。當我付款給買方時﹐買方表達了無論如何也想不通賣主在簽協議前提價的做法。
王的律師索要費用是合理的﹐建議在房屋售後一並付給。也被接受了。
律師誤導互信破壞買賣告吹
我再從頭來……又迎來了機會。
與上次不同的是這次的經紀公司是買方經紀公司代理（Buyer Broker下同）。這種代理關係是由買主與經紀人之間事前達成經紀人提供服務﹐成交後由買主支付經紀人佣金的僱佣代理關係協議。同時﹐在賣主同意的前提下﹐買方經紀公司也可以從賣方同時獲得佣金。這種代理關係在商業樓宇買賣中較多﹐在今天市場上﹐居住房買賣中只有3%以下的買主選擇這種代理關係。但誰要是碰到了﹐對誰就是百分之百了。
本案中買方經紀公司向賣主提出2%佣金的要求。
我給王報告的同時﹐做了詳細解釋﹐之其然和所以然。特別強調5%的總佣金內給買方經紀公司2%﹐我公司留有3%。一定﹐保證沒有額外增加。也要在正式的買賣協議中規定清楚﹐在過戶結算時有法律意義上的憑證。
這的確是挺複雜的。許多人都弄不清楚。這大概也是地產經紀難做的原因之一吧。這麼複雜的法律關係要讓新移民搞清楚後﹐再放手大膽地操作﹐絕非易事﹗
與上次一樣﹐很快成交。
到了律師上手時﹐問題就來了。
王聘請的是華人律師。華人律師對新移民來講﹐不僅當然是語言上的優勢﹐更是那份信任和依賴的感覺。
然而﹐這位律師給王做了不正確的法律解釋。使得王堅信﹐若付給買方經紀公司2%佣金的話﹐王的總負擔就是5%再加2%﹐一共是7%的佣金。我愕然﹗
王無論如何是聽不進我的再解釋。而且﹐有越抹越黑的感覺。
這是一個很簡單不過的道理。這是一個代理關係問題﹐更是一個法律關係問題。對法律問題的解釋難道一個地產律師的解釋還不如一個地產經紀人的解釋嗎﹖換了我﹐我也會這樣推理的。且不說律師接受過的訓練多得多﹐就拿素質來講﹐經紀人隊伍的總體基本素質和要求怎麼能與律師的總體基本素質和要求同日而語﹗
如果在佣金問題上我們做不出判斷的話﹐但在辨析法律問題解釋時我們很容易從專家和俗人之間作出選擇。所以﹐當事人聽從律師的意見也是無可厚非的。
問題出在律師的誤釋。
為此﹐我力圖說服律師﹐請其更正解釋。我還欲將相關的規定傳真給這位律師助其學習。但這位律師的做人與他的做事一樣讓人失望﹐他帶著強硬惱怒的語氣﹐透著捍衛自尊的氣息﹐在電話那頭說﹕“我是律師﹐法律我都懂。我有解釋法律的權力。你就別傳了。買方經紀公司在任何情況下﹐都不能從賣主處拿佣金﹔即使在買賣雙方同意﹐而且在不增加賣主支付協定佣金的前提下。”
其實﹐作為職場之人﹐遇到不同的意見﹐一般都讓相關人把意見表達出來﹐大家討論一番。一個律師的再學習是非常重要的﹐有時向不同行業的往來者學習是及時有效的學習方法﹐有很強的實用性。接受一份傳真﹐研讀一番才幾分鐘的事情﹐有助於當事人﹐何樂不為﹗即使的確自己是正確的﹐也可以將具體的規定解釋給相關人﹐甚至將法律條文﹐案例直接傳真到提問人。往來一下﹐可以避免失誤﹐又可以以理服人﹐也有利於自己的形象建設﹐多交一個生意朋友﹐多一些生意渠道﹐也有助於保護當事人的合法權益﹐推動本案向順利的方向發展。然而﹐本案這位華人律師的做法顯得草率了些。
這時﹐我已經知道再努力也是白費勁﹐買賣一定不成了﹐而且仁義也將不再。這時輪到我傻眼兒啦﹗
這是我最不願意看到的﹐當時感到特別的無助和無奈。
本案中的王秀玲由此對我產生的誤解很深很沉很久。
之後﹐她前夫很快出現在美國。到我的辦公室指著我的鼻子吼道﹕“你們經紀人互相勾結坑害我們﹗”
可不是﹖按照這位華人律師的解釋﹐想下來﹐我們經紀人之間分享佣金的做法必然使得當事人狐生猜忌﹐順然得出“互相勾結”的結論。
換了我﹐也一定這麼想。
之後﹐我聽說這位華人律師向王秀玲索要兩次合同准備費五百美金。這是後話。
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