Living Cultural Realty

2007年2月2日星期五

勿将经纪传话当偏袒

        在现实交易中,我常常遇到买家要我帮他们说服卖家把卖价降低;我还常常遇到卖家要我帮他们说服买家接受他们的卖价,好像我们经纪人可以左右交易双方的出价似的。我能做的是传话,但我不能有我的观点,也就是不能做“说服”工作。这是职业守则的要求。

        我还常常听到这样的议论,“这个经纪人不替我说话。”

        更离谱的还有:“房市价格其实就是经纪人在操纵。”

        如果上述观点成立的话,那麽,市场转换就取决于经纪人,市场规律就是经纪人的主观意愿的规律。就等于说,市场主体们把自己的利益拱手让经纪人来处分,然后他们只等着接受被他人安排的结果就是了。

        这是缺乏了解经纪行业法律规定、职业道德,缺乏对自由经济规律常识的认识,简单观察事物表象的一种错误理解,这是歪曲市场法则的悖理。

        别说有常识的人不这样想象房市,就是稍微有些主见的人也不会听命包括经纪人在内的他人来摆布自己的财产处分决定。

        经纪人在挂牌上市前所做的《估价报告》是对某一地产价值的个人判断,是给卖家提供的服务内容之一,上市价格的确定权在卖家手上。在发出要约后遇有承诺或者反要约时应对的任何价位都是卖家自主份内的事情,经纪人没有权利做任何评论,经纪人只是起“传声”作用,将卖家和潜在买家之间的讨价还价的内容传递到对方直至成交或不成交。要说帮忙,经纪人的传话工作本身就是在帮忙。

        同理,经纪人在买家出价前所做的《估价报告》也是对某一地产价值的个人判断,是给买家提供的服务内容之一,出价多少,谈判策略,最终决定权等也是在买家手上。

        一个房产能不能达成交易,取决于交易双方对该房产价值的认同率和个人具体情况的碰撞结果,它是因人、因时、因地而异,而且多种多样。如果卖家不认同买家的价位,谁去“帮”都没用,反之亦然。经纪人传出对方的话(要约或者反要约),有时会使听话方“感觉”不好,那不能因此就说经纪人“替”对方说了话,经纪人的内容传声是不能夹带自己的观点的。所以说,“感觉”不好是听话方自身过于情绪化的表现,要有埋怨,对象也是发话方,而不应该是传声者。经纪人应该在叙述对方内容前冠以“卖方说,”“买方说,”用以减少误解和对经纪人的直接“感觉不好”。

        房市的走向是有其自身规律的,连经济杠杆许多时候都不起作用,更别说经纪人能“操纵”得了。

        在实践中,许多经纪人面对上述不合理要求或者不正确议论时,由于对象的差异,有时解释性说明的效果会很有限,有时会因为解释失当或者产生误解而失去生意,所以有的经纪人试图以类似中性说辞来搪塞要求者,结果只会加重误解。

        当然也有个别经纪人出于故意,违反法规和职业道德,误导房市主体,造成不良影响。这也是公众判断地产经纪人是否遵守职业道德的方法之一。

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