Living Cultural Realty

2007年3月30日星期五

非市场因素绝非还价砝码

        在地产经纪实践中,常常遇到房市主体以非市场因素作为讨价还价的理由,这就从角度和内容上偏离了地产价值这个中心。         房市主体们讨价还价所围绕的核心问题是具体地产的现今市场价值。凡是对市场因素(诸如地点、质量、价格等)做出的评价都是靠谱的讨价还价理由。

        有些市场主体硬要拿非市场因素来讨价还价。

        表现一,超出买方购买力。谢先生在E.SETAUKET与卖方还价时说,“我出价38万,再往上我就买不起了,希望卖方降到我可以买得起的价位。”卖方说,“请你去买你能买得起的地产。我是不会视你的购买力来考虑我的房产价格的。我要卖给买得起这个价位的买主。”

        买方的购买力与该地产价值没有直接联系,不应作为还价理由。

        表现二,耽心房市降温,地产贬值,买方现在就要先砍到可能贬到的价位上,以减少未来贬值的风险。吕小姐在SMITHTOWN与一要价66万的卖主还价时讲,“现在房市降温,你愿意64万卖给我,不出一年可能会贬到58万(10%左右),所以现在58万我才买。”

        房产买卖是以现今市场论价的,不能以它的未来价值作现今价格判断。与此对应,房市升温时,也有卖主以未来价格作为讨价还价的理由。

        房市走向会影响当今地产价值,但未来价值不是当今价值,且具有不可预知性和可变性。具体地产的潜在损失或潜在增值不是现在讨价还价的理由。

        表现三,预先转嫁经营风险。邓小姐欲在PORT JEFFERSON STATION买一干洗店。由于她是生手,担心生意少,怕赔本,她以此为由要求卖方在双方谈好的交易价位上再减去三分之一的价钱,遭卖方拒绝。

        经营好坏因人而异,风险自担。不能把未来经营风险作为讨价还价的理由。

        表现四,个人、家庭因素。杜老太太在CORAM卖房前给经纪人讲,他们年龄大了,早就退休了,没有工作性收入了,这个房子是他们最后的财产积蓄,他们要卖的好一些。经纪人给她解释该房市值43万时,杜老太太一脸的不高兴,一定要经纪人给她卖到50万以上。最后经纪人不得不拒绝上市代理。

        卖主的年龄、收入、技能与地产价值无关,也不能作为讨价还价的理由。

        除上述表现以外,还有离婚分割财产,继承人分割遗产,丧失抵押品赎回权屋主卖房还债,卖房再买房存有差价,买房后装修、翻新、扩建、添附,卖家健康状况、残疾、过世,传言房屋“闹鬼”,邻居的国籍、肤色、婚姻状况、家庭人口、是否有宠物,犯罪纪录,信用分数,个人的修养、性格等都与该地产当今价值无关,也都不应拿来作为讨价还价的理由。

        有一个极具争议性的问题,即风水问题是否可以拿来作为市场因素。之所以有争议,是指房屋风水理论和风水判断本身是否具有科学性?一些地产经纪学校还设有专门的课程,一些风水师还给房市主体们提供服务,不少人非常相信风水理论和风水师的判断,并把它作为决策参考的必要内容之一。

        有意思的是“信则有”现象。有的买主因此不愿买原本想买的地产,还有买主则花更多的钱去买他原来没打算买的地产。但以此为由讨价还价并不多见。

        总之,房市交易的谈判内容无奇不有,无所不用。用非市场因素作为房市交易谈判的理由是认识误区的表现,但有时却被房市主体故意用作策略。

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