Living Cultural Realty

2010年12月12日星期日

纳苏公寓价 11 月同比陡降17.5%

        皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 11 月同比去年的房屋市场表现为由西向东逐次渐滑,皇后区好于纳苏郡,纳苏郡又好于苏福克郡。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)12 月 11 日统计报告所作的市场动态反映。

图 1
        其中,位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年 11 月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($475,000)同比($450,000)上升了 5.6%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($373,500)同比($350,000)上升了6.7%,合作公寓房(CO-OP)中间价($205,000)同比($191,000)上升了 7.3 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 3.2%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同)。


图 2
        其中,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年 11 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($415,000)同比($410,000)上升 1.2%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($425,000)同比($515,000)大幅下降了 17.5%,合作公寓房(CO-OP)中间价($236,750)同比($214,000)上升了 10.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.2%(详见附图 2)。


图 3 (图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做)
         其中,位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 11 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($325,000)同比($337,500)下降了 3.7%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($284,000)同比($266,250)上升了 6.7,合作公寓房(CO-OP)中间价($127,500)同比($150,000)大幅下降了 15.0 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.7%(详见附图 3)。

2010年12月10日星期五

经纪细说买房谈判(五)

        (上接四)如果说买家判断出了潜在谈判对手的私人情况和卖房原因,那这个谈判策略的制定就有了针对性。所谓谈判策略应该是为实现谈判目标所制定的谋略、方法和步骤的总称。

        首先,对地产目标的当前价值要有个正确的估计,这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的,那是因为地产价值自身的内因(地点,地价,建筑造价,内部电器、炉具,取暖热水空调泳池设备,绿色节能添附程度,园林化程度,树木状况,折旧等的复杂组合)有许多相对变化的内容,再加上外因,即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠,把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理,生怕吃亏的担心,买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下,买家出价很低的事情就会顺然发生。

        如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断,再对已卖地产进行对比,最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了,买家对该地产价值的估定就不会离谱了。

        其次,确定买进的心理价格目标,也是谈判的目标。目标合理与否,直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值,卖主就很难接受,谈判陷入僵局的概率就高,失败的可能性就大。如果目标定的过高,谈判会很顺利进行,卖主会很高兴,买家一定会吃亏。所以,确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。

        再次,有了目标价,出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了(1)。双方价格距离太大,必然僵持或破裂(2)。双方都可以接受,但又觉得吃亏,这样的价格一般就比较公平和接近市场价值(3)。真正意义上的谈判是指(2)和(3)。

        讨论一般地产谈判的几种策略:

        等空间法:即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价,双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万,买家拟在 54 万上下手,买家的出价为 53 万,给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。

        不等空间法:即除了等空间法以外的任何出价法。

        附条件法:即买家在出价的同时,附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如,要求卖主在很短(或者较长)的时间内腾出房子,要求卖主先行修理损坏部分,要求卖主负责补办 CO,要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。

        上面三种方法很普遍,也没有多大的技术含量,一般经验的买家也都会自然选用。

        弱点击溃法:即买家发现卖主的软肋,并充分利用其弱点,点中死穴,大幅杀价,达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异,拟卖房分割财产;卖主是多个继承人,其中有继承人急于得到现钞;卖主的资金链出现严重问题,没有足够的时间等待更好的买家,而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前;地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况;地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除;国家和地方经济下滑,失业率很高,买方市场凸现,地产久市不售,价格再三下跌;地产空置时间很长;卖主贴现要求急迫,求售变产等等。

        这是买家和买方经纪人(buyer agent)工作效率极大化的努力方向。技术含量高,要求前期准备工作细致,分析据理,要害锁定,时机把握得好,自信和坚持分寸有度,出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判,成功的概率会更高。

        我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有:切入共同利益,获得交易机会;抓取谈判筹码,增加话语权;变换谈判节奏,提升掌控度;巧设解决方案,影响卖方决策;设法开局破冰,融化僵局;摸透对方底牌,有效攻心;选好价格开端,互动中分析卖方心理;议价中张弛有度,妥协让步进退自如等等。(完)

2010年12月4日星期六

皇后纳苏10月房价同比全面上升


图 1
         皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 10 月的房屋市场表现是西升东降的曲线。皇后区和纳苏郡三类所有权形式住宅售价均上升,与此同时,东部的苏福克郡则全面下降。呈现出西热东冷的市场表现,也是城市“热闹”、乡村“安静”的市场特点。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)11 月 22 日统计报告所作的市场动态反映。


        其中,位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年 10 月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($472,500)同比($460,000)上升了 2.7%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($351,608)同比($322,500)上升了9.0%,合作公寓房(CO-OP)中间价($202,000)同比($195,000)上升了 3.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 5.1%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同)。


图 2
         其中,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年 10 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($436,375)同比($405,000)上升 7.7%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($400,000)同比($370,000)上升了 8.1%,合作公寓房(CO-OP)中间价($227,500)同比($213,000)上升了 6.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.4%(详见附图 2)。


图 3 (图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做)
         其中,位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 10 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($330,000)同比($333,000)下降了 0.9%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($292,450)同比($298,750)下降了 2.1%,合作公寓房(CO-OP)中间价($125,500)同比($144,000)大幅下降了 12.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.6%(详见附图 3)。

2010年11月9日星期二

经纪细说买房谈判(四)


      三色堇花型漂亮,花色繁多,是一种常见的谈判桌上摆放的花卉品种。也是冰
岛的国花,其花语是“思虑、思念”,意喻谈判双方现实的思考和永远的记忆。
(笔者 2010 年春慑于 Mt. Sinai)
         (上接三)谈判前,如果能做到知己知彼,那就为谈判的成功取得了一半的可能。作为买家如何才能得知卖主的私人情况和卖房原因,确实是很有学问的。这里,我做一些谈判实战的信息搜集方法:

        首先,买家在看房的时候,就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息,尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如,只有女装和未成年子女服装,没有成年男子的服装,说明是母亲和子女居住一起,可能离异,可能分居,可能未婚等等,卖房分钱的可能性就有;如果只有老人在家住,没有中年人和第三代,说明退休老人卖大换小的可能存在;如果内部质量很差,外部树木失修,庭院杂草丛生虫蚁泛滥,说明屋主经济拮据,无钱更新,也有卖房还债的可能性;如果房屋空置,建材新且便宜,旧房翻新的可能性就存在;如果中年夫妇与孩子一起居住,说明买新房,换工作,失业等原因可能存在,急于出手的可能就有;有扩建、加建、改建部分,就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》;有房客居住的套房,就要得知卖主有没有获得政府的出租许可,等等。

        其次,用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因,买家可以当面问卖主,但不要通过经纪人(特别是销售经纪人和上市经纪人)去问(尽管经纪人就站在旁边)。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者,问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”,“有可能披露卖主的私人信息”,“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问,就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因,那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。

        买家看房的时候,碰上卖主在家,而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短,但很重要。很有意思的是,有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈,一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。

        第三,从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料,从中了解房屋历史,易手次数和价格,翻新历史,判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此,还可以了解政府课税估定的价值基数,为以后减税了解幅度和空间。

        通过上述的看、听、问、查的方法,一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况,这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。(下接五)

2010年11月8日星期一

经纪细说买房谈判(三)

        (上接二)在讨论了谈判的种类和数量之后,在本节,让我们讨论谈判前的准备事宜。


(秋季的 Mount Sinai 自然色彩层次感强。笔者拍摄)
        谈判的准备包括心理准备,理论准备,信息准备和策略准备。

        谈判的心理准备是说,买家要对整个谈判可能发生的过程难度、不尽人意的结果要有心理承受的准备;对争取自己最大利益要做的努力有所准备;对最好结果和最坏结局事先要有个预测;对谈判可能耗时耗力的情况有所准备;对谈判过程中的产生的心理压力有所准备;对谈判中出现突发情况有应变的准备。实践中,有些人的这些心理准备不够,草草谈谈,就会收场;还有些人过分追求利益极大化,死缠烂打,不断重复要求已被对方拒绝的出价,很容易引发对方的反感,结果也不会好。

        既然谈判是利益对立的双方互相争取己方最大利益的交锋,那就一定会有当事人的失意发生,也一定会有双方不懈努力的争取情况出现,还一定会有不测风云的到来,也经常发生旷日持久,压力不散的状况。这是许多当事人在不熟悉,不愿意,没知识,没招数,没时间和没精力的混合情况下,被迫应对的情况。所以,预先的心理准备是充分完成谈判的必要前提。

        双方在各自主张价格距离很大的情况下,谈判的难度就会增加;双方一次次的妥协还不能接近双方的底线,结果就会不尽人意;双方利益极大化努力所导致的谈判失败会使大家受挫转而变为冷静思考,从而再调整心理;对方的价格坚守会挫伤己方的心情,甚至会影响当事人走向极端。凡此等等,如果买家有充分的心理准备,就会以平静的心态面对、应对、处之和有效施展谈判的技能。

        谈判的理论准备是说,谈判者的抽象谈判知识理论的预先储备。比如,地产谈判的定义,特点,当地的法律法规,谈判的技巧和谈判的案例学习等。这又是大多数当事人不具备的条件,所以,在实践中,影响谈判的质量不说,往往还会掉进对方的陷阱里。许多华人买家甚至连谈判程序、关键点和方向都不知道,提不出问题,遇到问题也没有应对的招数。

        有的经纪人做人很好,做事也认真,但谈判很愚笨,不能以自己的知识争取当事人的最大利益。他们的谈判理论储备一定也出了问题。而纽约州地产学校不开设谈判学,把这个应该具备的知识积累丢给了经纪人自己。

        大多数情况下,当事人主导谈判的方向。当事人的谈判理论,谈判经验和实际出价是反映当事人利益意志的表现。同理,大多数情况下的经纪人也只是当事人利益意志表达的传声筒。正是因为当事人的心理和理论的准备不足,往往缺乏自信心,又身处主导谈判方向的位置,客观上就需要自己的经纪人给予知识的帮助和技巧的参考,甚至还要经纪人发表具体出价的意见,这种情况发生的概率极高。

        我把这种情况叫做“委托准备”,即当事人在谈判理论准备不足的情况下,向经纪专家咨询。但经纪人给买家提供理论服务与否和提供服务的程度把握却是实践中的难点。经纪服务的对象与经纪人的关系有有偿和无偿俩种,对无雇佣关系的买家提供此类服务就超出了服务范围,把握服务的度与量是真真考验经纪人服务质量的重要参数。

        对经纪人而言,除了买方经纪人(buyer broker)以外,上市经纪人(listing broker)和销售经纪人(selling broker / broker agent)给买家提供这类服务都涉嫌有不利于卖主(雇主)利益的行为发生。所以,他们中的大多数愿意扮演“传声筒”,而不愿满足买家的上述要求。而笔者认为,华裔销售经纪人往往要针对华裔买家的文化背景、买房特点和服务需求来提供服务,应该做到全部或者部分地满足买家的咨询要求。这里的前提条件是遵循公平和诚实的销售原则。真正帮助卖主就是帮他们卖掉了房子,同时也帮助了买家买到了自己想要的房子。这是专属于销售经纪人不同于上市经纪人(只考虑卖掉房子)和买方经纪人(只考虑买上房子)的俩面性的工作性质决定的。

        如果华裔买家没有与满足给自己提供这些服务的经纪人(买方经纪人、销售经纪人和上市经纪人均有可能)合作,这就客观地要求买家必须自己独立做好谈判前的一切准备工作。

        谈判的信息准备是指买家要尽可能地搜集围绕着地产市场走势、地方房市特点、目标房的质量特征、参考已售房、潜在谈判对手的私人情况和售房原因信息。而搜集潜在谈判对手的私人情况和售房原因是重点和难点。(下接四)

2010年10月22日星期五

长岛公寓房热浪 9 月东移

        皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现是夏末初秋的下滑曲线,连月热销的纳苏郡公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)同比出现了降温,而东部的苏福克郡却跃升 20.2%。

        我认为,这是市场调剂的结果,许多买家为避开纳苏郡公寓楼房的高价难入,在距纽约市稍远一些的苏福克郡下了手。

        而独立住宅(RESIDENTIAL)和合作公寓房(CO-OP)的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式 12 个月的中间价综合反映的平均变化是下降了 2.23%。

        在 9 月份,纳苏郡三类所有权形式的住宅中间价同比全面下降,而 8 月份却是全面上升;皇后区的独立住宅和合作公寓房中间价连续下降了 2 个月,而公寓房则是 8 月上升,9 月下降。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)10 月 21 日最新统计报告所作的市场动态反映。

图 1
         其中,位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($435,000)同比($450,550)下降了 3.5%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($325,000)同比($332,500)下降了2.3%,合作公寓房(CO-OP)中间价($185,500)同比($195,500)下降了 4.9 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 6.1%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同)。


图 2
         其中,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($423,250)同比($415,000)上升 2.0%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($409,550)同比($490,500)下降了 16.5%,合作公寓房(CO-OP)中间价($189,000)同比($204,800)下降了 7.7 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 1.4%(详见附图 2)。


图 3 (图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做)
         其中,位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($340,000)同比($343,000)下降了 0.9%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($318,500)同比($265,000)上升了 20.2%,合作公寓房(CO-OP)中间价($130,000)同比($155,000)降幅达到 16.1 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 2.0%(详见附图 3)。

2010年10月19日星期二

经纪细说买房谈判(二)

      (上接一)作为买家在整个买房过程中,要经过大大小小20多次谈判。咋一听,这么多?挺唬人的。让我们做一番讨论,看看是不是在情在理。


        首先,有一个概念叫协商,这是一个必须先要讨论的问题。在英文里,谈判和协商是一个词,即 negotiation,但在中文里却是俩个词。中文在这里表现的更细腻、更有别。我对协商和谈判区别的理解是,协商是协作双方为达成共识而减少不一致性或不确定性的过程。协商更强调根本利益一致的前提和内部性,在共同目标的基础上,协调观点,减少异议,实现共同利益。协商失败,不应该影响协商者的共同利益。而谈判则发生在利益对立的双边或者多边之间和相对的外部性。谈判失败,则各自离开,谈判者以前没有相关利益,以后也没有潜在共同利益。

        地产买卖的协商主要发生在夫妻之间,合伙人之间,信托人和受信托人之间。就拿夫妻买住宅来说,在准备阶段,对选学区、社区、价位、房型、邻居、地产特征等得达成一致后,再迈入实际搜房的阶段。这个协商的难度不亚于以后发生的谈判,这个协商的持久往往是贯穿包括下面要提到的直接谈判,间接谈判等在内的整个买房过程,这个协商的激烈程度有时会使夫妻基础破坏,反目为仇,最后分手。这样看来,英文不加区别谈判和协商也是很有道理的。协商是斯文点的说法,实质就是谈判。

        其次,直接谈判。这是指买家必须亲自参加的谈判。包括买家与银行(或者贷款经纪人)关于贷款预批信的谈判,买家与经纪人关于代理关系、服务性质和佣金的谈判,买家与卖主关于交易价格的谈判(没有经纪服务的条件下),买家与验屋师、蚁检、铅检等工程师关于费用和服务的谈判,买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方的谈判(没有经纪服务的条件下),买家与律师关于费用和服务的谈判,买家与保险公司关于房产保险的谈判,买家与放贷人关于过户条件的谈判。

        再其次,间接谈判(又叫委托谈判)。这是指由买家雇请的服务方代替买家与相关方所进行的谈判。包括买家与卖主关于交易价格通过经纪人的谈判,买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方通过经纪人的谈判,买家律师与卖主律师关于合同内容的谈判,买家律师与产权公司关于购买产权历史纪录信息的谈判,买家律师与产权保险公司关于购买产权保险的谈判,放贷银行与估价师关于费用的谈判,放贷银行与代理银行过户的律师关于费用的谈判,买家律师包括关于推迟过户、过户时间地点在内的诸多事宜与卖方律师、放贷银行律师的多次谈判,买家律师与卖主律师关于涉及最后验房出现问题和瑕疵责任方的谈判,买家律师与银行关于过户收费设项和费用的谈判,买家律师与卖主律师关于地税计算、现存燃料等什物内容的谈判,买家放贷银行与卖主贷款银行关于结算和抵押权转让内容的谈判,买家律师与卖主律师关于交割后设立第三人保管帐户和押金数额的谈判,买家律师与卖主律师过户后关于退还押金数额的谈判。

        这些谈判构成了买卖房地产的谈判系统。在这个系统的各个环节上要是出现影响交易顺利发展的事情,少则耽搁时间,多则交易取消。特别是对第一次买房的新移民来讲,又附加文化的不同背景,法律、游戏规则的知识欠缺,其过程的难熬程度让一些人感到精神行将崩溃。

        直接谈判主要发生在中前期,间接谈判则主要发生在中后期,而唯有协商,自始至终。(下接三)

2010年10月13日星期三

经纪细说买房谈判(一)

        买房谈判是每个买家都经历过的事情,但并不是每个买家都能做得好的事情。要把谈判的方法用到绝妙至极,非得下一番功夫不可。

        本文从地产买家所涉谈判的角度,做一些抽象的讨论。

        地产买卖谈判是买卖双方就地产的价格问题(也有就地点和质量问题)互相磋商,交换意见,期待互让,寻求解决途径和达成协议的过程。谈判也是一种复杂的心理过程,是讲究技巧的学问,也要为对方着想,寻求双方的平衡。谈判是说服竞赛,说服能力来自个人的技巧水平,极富个性化。

        谈判开始通常是买家根据卖主的要约(ASKING PRICE)提出一个反要约(COUNTER OFFER),希望卖主能够直接接受。通常情况下,买家也知道卖主并不会立即毫不犹豫地接受自己的反要约。之后,双方便会为自己的观点进行辩护,同时驳斥对方的观点。双方在反驳中通常建议另一方改变立场,也或包含己方立场做出的某些改变。当一方同意改变立场时,便是做出了让步。该让步限定了达成协议或者解决问题的空间。当一方做出让步时,谈判的空间(双方各自所能接受的新的立场与开始要约之间的分歧)便进一步缩小。有时要几经回合,才可以达成协议。否则,谈判完成,结果是失败的。

        大多数情况下,有经纪人代为买卖双方谈判,但谈判的主体仍然是买家和卖主自己,而不是经纪人。特别需要强调的是,纽约地产经纪学校并未开设《谈判学》课程,所以,买家千万别认为凡是经纪人都一定是受过谈判训练的专家。而经纪人的谈判技能完全取决于他们自己的其它训练途径和经验积累,与经纪人的资格和执照无关。由此,一个成功的经纪人一定是一个谈判高手,而谈判理论积累和实践总结是通往成功不可不划的苦舟。

        据我自己的地产谈判实践经历,我将谈判归纳为六个种类:

        第一类,零空间谈判。卖主要约开出的条件,买家得全盘接受,没有商量的余地。买家要不接受,就得走开,没有讨价还价的空间,这是比较激烈的谈判。这类卖主一般在地产业很有经验,如地产经纪人(卖自己的地产),建筑商,投资人等,他们既了解市场,又争取时间,还懂得销售技巧。时间对他们来讲,关系到资本回报率和操作成本。所以,时间就是金钱这一传统的商经在这里得以反复再现。

        这类在市房的价格一般有接近或者低于市场价值的特点,卖主不设置讨价空间。这样做的好处是以低价位吸引买家,争取在短期内完成交易。近几年,银行short sale, foreclosure 和 REO 等也大都采用零空间谈判的售房方式。

        第二类,双赢谈判。成交价格基本上在市场价值上下幅度,双方都有吃亏不大,所赚不多的感觉,都在既合作,又竞争;既考虑对方利益,也坚持自己底线的情况下达成协议。双方都有“想成交又舍不得的感觉”,这在硬碰硬的条件下是个妥协的路子。这个种类的谈判过程占地产交易的绝大多数。

        第三类,加值谈判。买家给与卖主更多利益,满足并超出卖主要约的内容,让卖主高兴,营造好的谈判氛围,从而达成地产交易的协议。这种谈判通常发生在 2 个以上买家同时竞争同一个地产,交互竞价时。但也有买家出手阔绰,懒得来回磨蹭。还有买家用作把卖主已经签订了买卖合同的地产从另一个买家手里抢过来的手段。还有算是买家对贱卖地产所给与的特惠。这个种类的谈判过程有时轻松,有时激烈,是较为温和的特殊双赢谈判,所占谈判份额不多。

        第四类,心理因素主导谈判(非地产价值因素主导谈判)。市场上时有买卖双方的个人境况出现了相对紧急的状态,卖主或者买家有强烈的时间压力,会导致贱卖或者超值买入的情况,整个谈判是在一方或者双方慌乱中进行的。这是情理之中不正常的谈判,所占谈判份额极少。

        第五类,不公平谈判。谈判一方充分掌握了对方的弱点(缺点,命点,关键要害方面),追求不公平的结果,并且成功地在谈判中加以利用,造成了显失公平的谈判结果,迫使卖主低于市值售出或者迫使买家高于市值买入的谈判。非经验老道的谈判者,成功率极低。

        需要强调说明的是,个别人为获取超值交易,把尔虞我诈作为谈判的手段,一旦被对方识破,谈判双方的心理均会受到打击,整个谈判的质量将极大的受损,严重影响谈判的结果。

        第六类,复合心理谈判。这类买家同时兼有双赢、不公平、心理因素主导等内容程度不同的谈判倾向。在谈判互动过程中,才不断调整自己的立场、态度和价值取向。

        实践中,大多数买家并不是单一的谈判心理状态,有的夫妻之间的谈判价值取向差异也很大,而且持久难以统一,谈判表现不稳定,误会发生率极高,也容易影响与经纪人的互信关系。(下接二)

2010年9月30日星期四

“能源星”——屋主不能不知的概念

        节能减碳是 21 世纪地球人类争取安全的生存空间与自然恶化抗天夺命必然战争的开始,它是人类进化的产物,更是人类文明发展的必然。对人类来说,与其说是积极防御,倒不如看成是无奈的选择。对各国政府来说,与其说是为人民谋福祉,倒不如说是被迫掏钱办事。对老百姓来说,与其说是为节能减排作些贡献,倒不如直接道出个人受益为先。

         在这个背景下,“ENERGY STAR(能源星)”这个新概念被美国政府环境保护局和能源部创造、设置、支持和监督的计划就运用而生了,通过不断技术更新的能源高效产品和节能实践来帮助社会节约开支、保护环境。这是生活在 21 世纪的每个美国人都必须熟悉的概念。现在,绿色,环保,节能,减碳等词汇已经不仅仅是时尚,而且在生活内容方面比以往任何时候都实实在在。

        “能源星计划的实施已经展示出了它的巨大效益魅力。2009 年全美因此减少温室效应气体排放总量相当于 3,000 万辆小轿车尾气的年排放量,约等于节约了 170 亿美元的能源开支。”联邦网站里这样的宣传,显然是在夸大成绩,这是为了进一步获得国家财政的继续支持,显示大国义务的履行和讨好民众的选票而杜撰出来的数字。我们不用去计较在统计上所反映的人为水分,可我们也坚信,包括发展高效电池、智能电网、碳储存和碳捕获、可再生能源如风能和太阳能等远比传统能源要环保得多,新的节能技术的广泛应用也确实减低了大量能耗。

        《时代》周刊的一篇文章这样描述节约能源的好处:节能不需要进口,而且已经被证明划算可行;不用考虑煤和石油的污染;不像太阳能和风能需要取决于天气状况;不像乙醇那样需要以砍伐森林和食品价格上涨作为代价;也不同于核能,可能受到恐怖主义威胁并要考虑放射性核废料存储,并且需要耗费近十年建设。

        此外,美国还将加大对先进生物燃料的研发,力图实现到 2022 年使生物燃料达到 360 亿加仑的目标。

        “对屋主来说,高效能源产品的选择能在保持现有房屋特征、类型和舒适的前提下,使家庭平均节约三分之一的能源开支。”联邦网站里这样的宣传缺少的前提是,整个建筑和所有的涉能设备都要获得能源星质量认证,事实上,一般家庭是做不到的。

能源星专用商标
          如果屋主选择新的家用与能源有关的设备(如取暖、热水、做饭、制冷、洗衣、照明等),只需选择带有能源星标识(见图1)的商品即可。

        如果要买获得能源星认证的新屋,只需寻找已经获得能源星认证的建筑即可。个别卖主口头宣传是能源星质量认证的所卖房屋,却拿不出相关文件加以证明。这是当今地产市场上出现的欺骗新内容。

        如果屋主要对现存的非节能型房屋做大量的能源改进,环保局可以提供方法和资源帮助屋主达到目的。这里要特别注意的是联邦和地方是有所分工的,联邦是从法律和财政方面入手的,负责设置节能产品的类别、品名、标准和税务退还方面的立法,地方则负责节能实践操作方面的监督和保证。屋主可以在各州的能源厅或者环保局的网站上查到该州各地持有相关证书的专业公司或者个人的信息。

图 2
         举例,屋主要把老式门窗换成能源星标识的门窗,那么门窗的品名、产品节能技术标准和税务退还额由联邦确定,而安装工作要由获得“州节能质量认证”的具体安装公司和个人来完成,才构成一个完整的节能换装过程。与此一致的还有整个节能减排的新建房,换装取暖炉,热水炉,中央空调,太阳能板,阁楼换气扇等。但如果仅仅买个能源星标识的冰箱(见图 2,Lowe's  网站照片)、或者洗衣机、烘干机、烤箱等就不需要特殊专业人员来完成,屋主自己就可以做到。

        房屋节能改造不仅是个理论问题,更是个实践问题,而且是极富有个性化的事情,因此,政府不可能强制屋主做这弄那,而倡导,诱导,补贴,退税是目前政府对纳税人个人仅有的条件设置,而屋主们则有极大的选择权。从整体社会发展方面着眼,政府则出台了鼓励节能技术科研力度的政策,努力推动节能技术发展,创造全社会深度有效节能的条件。

        屋主投放节能资金,都要考虑成本和回报的关系。


图 3
         举例,屋主要加建一个月产 700 度电的太阳能转换电能系统的建造成本约为 $22,000 到 $25,000 不等,减去联邦退税 $6,300 到 $7,000,实际成本为 $15,700 到 $18,000。一度电按照LIPA的时下收费是 9.3 美分,700 度电则是 $65,20 年收回原始成本。如果把安装成本的 20 年附加利息算在其中,就会再多几年(见图 3,google 网上照片),这使得大多数中低收入家庭望而却步。

图 4
         再举例,屋主要更换能源星标识的双页主门,$4,000 的材料费,$1,000 的安装费,联邦退税约 $1,350,实际成本为 $3,650。假如因此月节约能源 $10,需要 30 年才能收回原始成本(见图 4,作者摄于 Mt Sinai NY)。

        再如,一个普通的太阳能住宅阁楼换气扇,材料和安装成本约 $550,估计要 25 年才可以收回原始投资,还不知道该换气扇的设计寿命有没有 25 年。许多屋主缘其成本和效益的比值,都不愿意做这个投资。

        还有,如果买一个非能源星标识的家用 40-50 加仑的普通水加热器,$400 以下就可以在 Homedepot 和 Lowe’s  买到,但如果是能源星标识同容量的水加热气,就得提高 3 倍的价钱( $1,200 以上,见图 5,Lowe’s 网站照片)。退税后原始成本收回也得至少 14 年,届时,这个水加热器就是不坏掉,其节能能力还能继续保持不衰吗?更为有意思的是,技术进步的步伐快于节能回收的速度,在未来的 4、5 年内,能源星标识同容量的水加热气产品极有可能降价过半,其降价速度远超节能回报速度。


图 5
         高投入,低回报,周期长,技术不断更新,产品换代快,政府退还少,这是屋主实现房屋节能化的现实考虑和矛盾所在。

        作为经纪人,经常与买卖和租赁双方谈及能源星概念和节能减排的相关设备,政府退税额度和投资回报,既是个很有意思的热点,也是个不易认同的难点。

        在长岛,一般而言,房屋价值 120 万美元以上的屋主较能接受,房屋价值 60 万美元以下的屋主接受的较少,房屋价值介于 60-120 万的屋主态度也相之居中。总之,这只是作者个人经验的反应,主要还得取决于屋主的个人情况。

        还有,卖主不愿做者多,买方乐见其成;房东拒绝做者多,房客无关紧要;长期自住者做多,短期自住者做少;部分更新者多,完全更新者少;高收入者兴趣大,低收入者兴趣小;自住者愿意做,投资者不愿做;受教育多者易接受,受教育少者搞不懂;老人屋主不愿做,年轻屋主没钱做;等等。这是这个时代经济条件下民众所折射的繁杂反应。

        作为在金融危机中就职的美国总统,奥巴马选择以开发新能源、发展绿色经济作为化“危”为“机”、振兴美国经济的主要突破口之一。其政策的短期目标是促进就业、拉动经济复苏;长期目标是摆脱美国对石油的依赖,促进经济的战略转型,继续使美国充当世界经济的“领头羊”。支持强制性的“总量管制与排放交易”制度,在美国推行温室气体排放权交易机制,力争使美国温室气体排放量到 2050 年之前比 1990 年减少 80%。为美国家庭提供短期退税,应对日益上涨的能源价格。未来10年投入1500亿美元资助替代能源研究,并为相关公司提供税务优惠,有助于创造 500 万个就业岗位。

        因此,包罗万象的房地产节能减碳相关行业更是要乘风跻身于潮流,新设备、新技术、新产品层出不穷,令屋主们眼花缭乱,应接不暇。小到空气清新器,吸湿器,大到空调压缩机,取暖炉,可谓铺天盖地,无所不及。我们不禁要问,作为屋主的您,做好了与时俱进的准备吗?

2010年9月22日星期三

纳苏郡公寓房价8月同比狂升5成

        皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年8月的房屋市场表现仍然是公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)价格同比保持上升,升值由西向东分别是5.5%,54.1%和3.3%。而独立住宅(RESIDENTIAL)和合作公寓房(CO-OP)的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的平均变化是下降了3.26%。在8月份,只有纳苏郡三类所有权形式的住宅中间价全线上升,而其它俩郡的独立住宅和合作公寓房中间价在保持了4个月的上涨之后,8月出现了下降。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)9月22日最新统计报告所披露的市场动态。

        其中,位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年8月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($449,000)同比($480,000)下降了6.5%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($343,000)同比($325,000)上升了5.5%,合作公寓房(CO-OP)中间价($195,000)同比($210,000)下降了7.1 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是下降了7.7%(详见附图1,点击附图,可开另大窗口,下同)。
图 1

        其中,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年8月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($460,000)同比($430,000)上升7.1%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($562,500)同比($365,000)上升了54.1%,合作公寓房(CO-OP)中间价($208,500)同比($208,000)上升了0.2 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是上升了0.5%(详见附图2)。

图 2

        其中,位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年8月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($340,000)同比($355,000)下降了4.2%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($267,500)同比($259,000)上升了3.3%,合作公寓房(CO-OP)中间价($132,500)同比($145,000)降幅达到8.6 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是下降了2.6%(详见附图3)。
图 3 (本文引图均由MLSLI 协会制作)

2010年9月18日星期六

加天然气炉灶很容易

        我们夫妇是第一次买房,为一个用电能做饭的房子发生争执,我太太坚持一定要买天然气炉灶的房子。可从房子的地点、价格、质量比下来,除了炉灶问题,我们还是对这个房子比较满意。请问有没有可能改电能为天然气作为厨用能源?


                                                                                                                               杨 军

        答:可以,而且很简单。

        首先,你得知道这个房子所在的小区(最好一俩个街口内)天然气管道铺设过来了没有。如果已经铺设过来,你的邻居又在用,那你只需要与相关的管道铺设公司联系,把输气管道接到你家即可。否则,你就得建立你家独立的天然气供应系统。

        建立你家独立的天然气供应系统,只需要雇请专业公司在你家后院露天处固定安放一个大小适度的天然气储存罐,把管道接到你家厨房,与你家的天然气炉灶连接起来,就可以工作了。


图为 Propane 家用天然气罐。
(Ideal Bottle Gas 公司网站图片)
          因此,会产生 3 个必须要做的事情:

        1, 必须是专业公司来安装操作,监测,这样质量有所保证,也较安全。还要与其约定年检,维修,补充气量和补充时间等内容。一定要自己也留一份自始以来、记录齐全的档案。

        2, 必须把这种改变事实报告给地方政府,更改政府的住宅公共档案记录。有时需要办理政府颁发的《质量合格证》(有的地方叫 CO),那就一定要办。有的天然气专业公司负责包办《质量合格证》。

        3, 必须报告给你的屋主财产保险公司。若做得仔细一些,你可以把改变前后的相关文件和照片附上,以备查用。

        由于华人饮食文化的特点,天然气炉灶更能满足烹炸煎炖炒蒸焖烧的要求,因此,你别忘了还得安装与之相适应的厨用抽油烟机。

        除了烹饪以外,如果你还要把你的烘干机,家用发电机(也许你没有),取暖炉(包括区域取暖炉),热水炉,游泳池加热器,壁炉和户外烧烤炉等的能源全部或者部分换成天然气,都可以相应实现。


图为 Ideal Bottle Gas 公司的送气车。(Ideal Bottle Gas 公司网站照片)
 
        如果你住在长岛,我向你推荐 IDEAL BOTTLE GAS 公司。

2010年9月17日星期五

屋主应知有机腐土(mulch)

        我们是去年在石溪大学附近买的房,内装修和置傢俬让我们这个第一次买房的华人家庭也有机会重复着很多家庭经历过的故事。生活吗,就是这样,到这个阶段,就得办这些事情。买了房,就得有个过生活的样子。屋里弄得差不多了,我们现在要弄屋外了。我们要铺些覆盖物(mulch),但不知道它的功能作用,你可以给我们作答吗?
                                                                                                                                               杜伊敏

        答:在院子里铺些 mulch 的覆盖物,在长岛很普遍。这确实是属于屋主养护房子要了解的基本知识。最近几年,询问这个问题的华人屋主趋多。
图为黑色有机腐土。网上照片

        什么是 mulch?就是有机腐土,又叫覆盖物,又叫护根物。通常是将有机物,如树叶,粉碎的树干,秸杆或者泥煤等物质混合沤放,壅埋堆积使之腐烂,形成的一种用来放置在植物根部附近防止湿气蒸发,保持和调节土壤温度,增进土壤健康,平衡土壤酸碱度,减少侵蚀和水土流失,防止植物根部冻坏和减少杂草量,美化庭院的覆盖物质。

        人们选择 mulch 通常是从它的外观形状和颜色作为考虑的因素,这主要是基于美化庭院的个人爱好。铺垫 mulch,的确可以收到美化庭院景观的效果。

        如果铺垫了薄薄的一层 mulch,当年就可以收到减少野草的生长量和减少灌溉量的效果。如果坚持每年都加盖一层 mulch,有机腐土就会增加厚度,也就极大可能地减少野草的发芽率。


        铺放有机腐土,就相当于铺放了一层保湿物。较厚的有机腐土层可以节约20% - 50% 的用水量。

        有机腐土的外观,成份和质地是各种各样的,因此人们根据目的的不同,使用它的方法也相应有所不同:

        如果你要创造出宁静、自然的庭院风格,建议你用树皮质地或者混合质地呈黑色的有机腐土(见上图)。如果你追求明亮鲜艳的庭院效果,建议你用明亮的砾石状的有机腐土。如果你喜欢实用型庭院,如绿色蔬菜庭院,建议你用稻草、麦秆类的有机腐土,尽量避免色彩很浓的和漂亮的树皮质地的有机腐土。如果你仅仅是为了增加土壤的有机成份,那么,任何一种有机腐土都具有这样的功效。如果你的庭院是第一次铺垫有机腐土,建议选择质量较高的双碎片形状的树皮质地、混合质地、可可壳质地的有机腐土。如果你喜欢空气新鲜一些的有机腐土,最好选择质地粗糙的,不精制的稻草麦秆或者树干厚片沤制的 mulch。

图为褐色有机腐土。网上照片

        连年铺垫层层紧贴的有机腐土可以有效消除密集性的杂草,这种被有机腐土阻隔阳光的地表浅层杂草植被,最终也将腐化成新的有机物。这就是以有机腐土繁衍有机腐土的良性循环。

        另外,在秋天种植的植物根部铺垫些稻草麦秆或者碎叶类的有机腐土,可以有效保护植物根部冬季不易受伤。新栽植物立即用有机腐土培根能够助湿和助根生。

        然而,入冬前就得做好有机腐土的培根工作,主要原因是因为冬天里交替结冰和解冻,扩张和收缩土壤,有可能损坏植物的根部,甚至把一些根筋推挤到地面。为防止这种冰冻隆胀的破坏,预先铺垫的有机腐土可以起到很好的预防效果。

        还有,有机腐土有时被用作保护特殊植被的“被子”。严冬时的有机腐土在地表层面上可以形成冻体,使其下面的土壤减少冻寒的程度。冬天结束时,再把有机腐土去掉。

        在冬天,当冻土,寒风和阳光合为一体的时候,有机腐土对常青多年生植物和地被植物的保护就像是防寒盾一样显得格外重要。

        令我们高兴是,长岛是个降雪较多的地区,而雪是地上万物最好的“有机腐土”,许多无雪冬季南方的植物在这里却可以存活。

        有机腐土还可以回收自然垃圾再补充到我们的庭院,废物再用,使得我们的庭院更干净、更绿、更美和更健康。

2010年8月29日星期日

经纪涉险经历:原告假公干扰 律师助理取证受伤

        上周,长岛地产经纪合作协会( MLSLI )召开第 28 区经纪公司业主和经理会议( 业内称为“片会”( ZONE MEETING ) )。会前大家聊天,不经意把话题集中在新一期经纪刊物经纪日常最危险的 6 种情况》的文章上,大家分述各自公司发生过的一些危险事情,足有七、八个故事。我以前也遇到过经纪服务过程中的危险情况,可从整体经纪从业的危险层面上还真的没有认真思考过。

                                                                                   (一)

        我的涉险经历与文中提到的 6 类都不同。记得是 04 年的夏天,我为一位卖主卖地,找来买家签了合同,卖主却被那块地的几个邻居告到法庭,说是非法侵占和合法蚕食的纠纷。卖主律师派她的助手来实地取证,时间偏偏选在下午。这位律师助理平日里出入写字楼,身坐电脑旁,突然派他在一片森林里找出地界和非法侵占的证据,确实太难为他了。日落前20多分钟他电话要我帮他,我赶到那里时,已是傍晚了。

        我知道律师取证与经纪业务无关,虽然我们同时受雇于同一业主,我也没有义务帮他。可是,以此推脱不帮他,他完不成任务,就会影响案件的方向,案件的结果就会影响卖主售地的合法性,进而决定买卖合同的有效性。所以,帮他就是帮卖主,也就是帮自己。我这样胡乱地给自己找逻辑去开脱。其实,卖主离开纽约前的叮嘱让我心里一直有要帮他卖掉这块的愿望。

        卖主为这块地投入了他们半生积蓄,本打算自己用,现因故被迫卖地,异地从头开始,急需这地的收入他乡发展。现在事态发展得我早已不能左右,只希望律师能把这官司赢了,现在我可以为律师做些事情,就不该再里外分得那么清了。

        我见他 30 岁左右,白人小伙,偏瘦,白衬衣扎到裤腰里,红色领带上面的图案在微弱的晚霞中仍依稀可见,还穿着时髦的黄色软皮鞋。我心想,就这行头,还要钻树林丈量,摸黑拍照片?建议他明天再来,可他有很强的理由就得今天干完。如果就他自己没有我,今天这事我看真有些悬。

        我用我备用的手提聚光灯指示标志物,以帮他确定地的周界。地有一英亩多,还算方正,地的东面和北面有住宅相邻,向西申延到更大的森林里,向南与一条我们正站着的东西向公路挨着。我一边说,一边用手里的聚光灯光柱指指点点到相关的物体上。当光柱扫过东面住宅二楼的窗户时,看见有人向外张望。我下意识地将光柱立即移到地西的树稍上。天刚擦黑,有人用聚光灯探射住宅的行为,不属违法,也涉嫌非法。我晃动光柱的动作,相信律师助理是看到的。

        他听完了我的介绍后,诡异地对我说,这东面和北面的邻居就是原告。说话时脸上有一丝不易察觉的心悸,好像我们是贼一样。他这表情使我心里掠过一道别意,难道律师民事取证有必要这么紧张吗?既就是有人看到我们,我们又不是进入到他们的地界里,算不上非法侵入;既就是用聚光灯扫了一下民宅的窗户,也构不成偷窥,有什么好怕的?

        我和他从地南的公路边步入林子前的时刻,他左右张望的动作就像小偷翻越围墙前看看街上有没有人看见自己一样。看来他还不能准确地把握这次取证行为的性质和还没有与行为性质一致的稳定心态。

        我们必须对蚕食(侵占)的围网、栅栏一类的物证拍照,用激光测距仪量出相互关系,为的是把蚕食部位与整个土地的关系能在以后的书面文字上反映出来。这激光测距的仪器也是我带的,这位助理斜肩挎的包里好像除了电脑就仅有个照相机了。我们又是说话,又是聚光灯,又是激光测距,又是从东到西,从南到北,从外到里的窜来走去。在 15 分钟里,这位律师助理的白衬衣已经被树枝的灰尘和树叶的绿色染成了绿灰白相间的花衬衣,可他不在乎这个,我感觉他最在乎的还是住在附近的原告们,生怕惊动了他们似的。他的动作很麻利,很到位,也很专业,有一种争分夺秒的紧张感。我被他的情绪感染着,尽力地配合着他。暗忖,在美国做个民事诉讼律师的助理还真的不容易。他抱怨道,这些栅栏被树冠遮着,卫星图片看不到。否则,就不用这么辛苦地干了。

        不料,突然一个男高音从南面的路上传过来,伴随着穿过树林的手电光,严厉地喝叫我们出来!那个手电发光点所带来的恐怖感远远大于它的物理性能。

                                                                                (二)

        我用手里的聚光灯向着声源的方向和手电光源照过去, 20 米外,隐约看到一个警察站在林边,我们被迫出来应答询问。我在移动脚步从树林里走出来的大约 1 分钟内已经回答了我们的身份和来此目的的问题。这位 50 岁出头的白人警察说话时还不停地晃动着手里的手电,在我们的脸上和身上来回地移动电光。我出于礼貌,等站在警察面前时就立即关掉了我手里的手提聚光灯。

        我在一出来树林的几秒钟内,注意到没有警车停在视觉可及的几个路灯照亮的范围内,说明警察是步行过来的,也没有同伴相随。在这黑夜的郊外执勤,仅一个警察又没有驾警车,突然出现这里,好像不合情理。一丝疑惑掠过脑海。

        可面对腰枪跨铐的警察叔叔,律师助理像一个做错事的小学生被校长示众一样,战战兢兢的样子很好笑。在查看了我们的证件,工具和询问了目的之后,警察说,我就住在东面的房子里,接到举报说,有人非法入侵我们这里,这是我到这里的原因。

        这倒让我放心了许多。警察是原告的身份已毫无疑问,我知道最终警察也不会带我们去任何地方,因为那样做的后果对他自己不利,他一定会驱赶我们离开这里。这是我们的身份和到这里来所做事情的性质决定的。所以,我从里到外没有一点儿怯意。警察到这里来完全是我们的灯光、声音和活动引起了他的注意,职业的敏感让他推测我们的活动与正在审理的案件有关。从原告的立场出发,他不希望我们顺利取证,他想利用警察的身份来了解情况,吓唬和骚扰我们取证。果真,他呵斥我们离开,不能继续停留这里。

        我估摸我们想要的证据都已经有了,也是该离开的时候了。就向警察表示服从他的命令。其实,我们也没有其它选择。

        我们的那位律师助理,被吓得气喘吁吁,腿脚发软。一听说放行,撒脚就跑,这突然的奔跑使他的身体姿势变形得厉害,咧咧蛐蛐地刚到车门边,就重重地甩靠在车身上,车内灯光下他手忙脚乱地发动汽车的动作被隔着玻璃窗 8 米开外的警察叔叔看得真切,路灯下从那位警察嘴角露出的得意可以推测他龌龊的动机。

        车刚移动了几米,律师助理就猛踩刹车,他的记事本和文件包还在树林里,下车直冲向我,问我要不要去取?我说当然要取。他犹豫了 2 秒钟,然后要我去取,看得出他还在怕那位不远处的警察叔叔。我说我陪你去取。我们的谈话,警察都听得见。他没有阻止我们,算是默认,我们也没有向他请求要再入树林,就直接从我们刚刚出来的林子与路边的那个部位走进了林子。

        树林里,往回走,他走在前面,好让我的聚光灯为他照着路,好像没有按原路返回。突然,一声咔嚓,他的左小腿被一个猎夹夹住了,他那一声歇斯底里的嚎叫能传出半英里外。树林里聚光灯光下的鲜血呈褐色,顺着他的踝关节往下淌。他被这突然的意外和一直持续的惊吓完全整虚脱了,在一声大吼之后,竟然晕了过去。

        路边站着的那位警察叔叔闻嚎也进入了林子,稍微定了定神,就给我说,快打 911 吧。说完就关掉手电,立即摸黑把自己消失在漆黑的林子里。这时候的他已经不把自己当警察看了,而是担心暴露自己原告的身份而遭到假公济私的究责。

        我在医院等律师助理从手术室出来已经是 11 点 40 分了。

        事后,他请我吃饭,说是受伤按时完成任务,受到了老板英雄般的赞许和鼓励,自己在律师楼里也很有形象,要当面感谢我的帮助。

        这件事情不能算是危险,却也惊险有加,事后想起还真有些后怕。如果那位警察(原告)“执法”过当,如果我们被毒蛇咬着,如果我被猎夹夹住,如果我们被树枝刮伤,如果我们的车胎被人扎破,真不知会发生什么。这件事我一直没有告诉包括卖主在内的任何人。只是在上周的片会上,在大家都在讲同类故事时,激情脱口般地凑个自己的故事讲讲。回来整理成文字,发在博客上,算是一个特殊的工作记录吧。

推荐:个人安全专家网站

2010年8月23日星期一

新型家用油罐可露天摆放

        问:我们是07年年初的冬天通过您的中介在长岛买的房,当时您给我们建议买房后,过几个月天气转暖时,把埋在地下的油罐启出来,安装一个地表上面的油罐,为此,您还专门撰写了《地下油罐必须挖掉》的文章,发表在《多维时报》和您的博客网页上。但由于我们自己的原因,把这事拖了3年多没做。

        现在我们要做这件事了,可不知换什么样的新油罐合适?我们想听听您的建议。

                                                                                                                                      索非亚 贺

图1为启出地下油罐的网上照片。
        答:格兰比绿盾油罐(GRANBY GREENSHIELD TANK),这是我认为目前长岛一家庭独立住户安装油罐不错的选择。

        首先,整体油罐采用革新技术,选用硬度很强的钢材(ASTM A-1011),采用内部焊接技术,压力测试每平方英寸达到5-7磅,容积可以有275到330加仑的选择,运输和安装都很方便。
       
图2为格兰比绿盾油罐普通型,聚氨酯涂在外面。
        其次,底部采用双层设计,加装泄漏检测器。

        第三,涂抹抗紫外(UV)和御寒的材料,材料本身对环境无害,所以可以采用露天摆放的方式。“强于自然,保护自然”。

        第四,内或外涂有聚氨酯(polyurethanes)。所谓聚氨酯,是指主链含—NHCOO—重复结构单元的一类聚合物 。英文缩写PU。由异氰酸酯(单体)与羟基化合物聚合而成。由于含强极性的氨基甲酸酯基,不溶于非极性基团,具有良好的耐油性、韧性、耐磨性、耐老化性和粘合性。用不同原料可制得适应较宽温度范围 (-50~150℃) 的材料,包括弹性体、热塑性树脂和热固性树脂。高温下不耐水解,亦不耐碱性介质。
图3为格兰比绿盾油罐双墙型(Double-Wall)。
       
        聚氨酯弹性体用作滚筒、传送带、软管、汽车零件、鞋底、合成皮革、电线电缆和医用人工脏器等;软质泡沫体用于车辆、居室 、服装的衬垫 ,硬质泡沫体用作隔热 、吸音、包装、绝缘以及低发泡合成木材,涂料用于高级车辆、家具、木和金属防护,水池水坝和建筑防渗漏材料,以及织物涂层等。胶粘剂对金属、玻璃、陶瓷、皮革、纤维等都有良好的粘着力。此外聚氨酯还可制成乳液、磁性材料等。

        第五,厂家交保200万美元,旨在向客户提供至少20年的保修和保险计划。

        所以,被厂家自信地宣传为最安全、最靠得住和最信得过的家用油罐。


图4为格兰比绿盾油罐双墙型刨析图,聚氨酯涂在里面。图2、3、4均摘自格兰比网站。


















相关视频链接1,关于品牌 ECOGARD:
http://www.granbytanks.com/video/video_ecogard_en.html

相关视频链接2,关于品牌 Protec20:
http://www.granbytanks.com/video/granby20plus_video.html

2010年8月21日星期六

为恢复农村买房担保法案喝彩

        今年七月下旬,奥巴马总统签署法案,恢复《农村低收入一家庭购房联邦担保法》(the single-family rural housing program),作为重要的财政法案的补充内容。相关信息可以在联帮政府农业部(USDA)的网页上查到。这个法案旨在为低收入家庭在农村地区贷款买房提供政府担保,继续帮助农村家庭实现他们拥有住房的美国梦。

        而实际上,在今天美国的经济形势下,这个法案随时都可以因为缺钱而被迫中止。在政治家的眼里,这像是奥巴马政府又开出的一张空头支票,用来争取中期大选的选票。可在我,一个地产经纪人眼里,还是要为它大声喝彩的。我认为,首先,法案的存在是政府拨款的先决条件,如果连法案都没有,就失去了政府拨款的前提。其次,钱多就多办事,钱少就少办事,暂时没钱就暂时停止,不要一没钱就把门彻底关上,就把法案也废止了。等到有钱可以拨付担保时,却因为缺少法律而没有拨付的依据。毋庸置疑,该法案的恢复执行,一定会使一些条件合格的民众获益。只要老百姓获益,哪怕就一部分老百姓,我们就应该支持,就没有理由不为它叫好。

        有人认为,当政府没钱担保时,就应该废止法案,不然就会造成符合条件的民众得不到担保,使法案形同没有,为维护法律形象,就应该废止。

        其实,解决这个问题的方法很简单,那就是明确该法律富有财政上的弹性和时效上极大的灵活性。

        还有一个普遍存在的实际问题,那就是做各种各样的房屋检验所花时间过长,还要对申请人的收入做严格的审查等繁复程序,有时好不容易都做完了,手续齐全了,可政府的钱没了。我认为,这不要紧,努力和坚持是我们做任何事情必须要有的信念。一部分人的运气不好,并不代表所有人的运气不好。这个时间的运气不好,并不是永远都运气不好。只要法案存在,政府的钱总会有的,有钱就能办事。

        这个担保法案的好处很多,对低收入、甚至有些地区接近中等收入的部分家庭来讲,他们得到被政府担保的抵押贷款时,甚至首付无须达到20%,往往许多农村的低收入家庭(家庭年收入少于4万美元的农村家庭)就是法案所惠及的对象。USDA在抵押贷款放贷人和贷款人之间作保,保证在贷款人出现不能履行还款义务时代替贷款人还贷。同时,因为抵押贷款被政府担保,所以,贷款人也不必购买每月必付的“抵押贷款保险(private mortgage insurance)”。这些好处,能让住在农村的较低收入的家庭更加容易地买到合适的住宅。

        同时,我还认为,该法案在废止前,曾经帮助过许多家庭。现在恢复后,也一定会像以前一样,甚至更好地使一些家庭收益。

        最后,我必须强调一点,USDA担保的贷款很少进入法拍程序。这是USDA农村发展计划的重要组成部分,该法案的立法意图在于确保美国农民和他们的家人能够在买房的时候得到贷款。

2010年8月20日星期五

皇后区和长岛condo热销

        皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年7月的房屋市场表现仍然是公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)价格同比保持上升,升值由西向东分别是14.7%,10.1%和13.1%。而独立住宅(RESIDENTIAL)和合作公寓房(CO-OP)的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的平均变化是下降了3.6%。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)最新统计报告所显示的最新市场动态。



图为位于长岛西那山(MOUNT SINAI)正在市场待售的60多万的公寓楼房,照片取自MLS。
        位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年7月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($450,250)同比($470,000)下降了4.2%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($370,000)同比($322,500)上升了14.7%,合作公寓房(CO-OP)中间价($195,000)同比($200,000)下降了2.5 %。三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的变化是下降了7.1%(详见附图1)。
图 1
        位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年7月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($446,750)同比($425,000)上升5.1%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($535,000)同比($485,750)上升了10.1%,合作公寓房(CO-OP)中间价($245,000)同比($208,000)上升了17.8 %。三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的变化是下降了1.1%(详见附图2)。
图 2
        位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年7月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($350,500)同比($355,000)下降了1.3%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($295,000)同比($260,000)上升了13.1%,合作公寓房(CO-OP)中间价($125,000)同比($160,000)降幅达到21.9 %。三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的变化是下降了2.6%(详见附图3)。
图 3
注:本文引用统计图表均来自长岛地产经纪合作协会(MLSLI)。

2010年8月14日星期六

皇后区6月独立住宅房价同比升3.6%

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年8月的统计报告显示,位于长岛西部、纽约市五区之一的皇后区(QUEENS BOROUGH)今年6月的房屋市场表现为独立住宅的平均售价同比上升了3.6%,公寓楼房平均售价同比上升了1.5%,合作公寓房平均售价同比上升了2.9%。但三类住宅所有权形式12个月的平均价格综合反映的变化却是下降了6.1%。具体表现如下(见附图):
图表显示皇后区两年来房市平均售价的统计对比(MLSLI协会制作)。
        从上图中看出,皇后区独立住宅今年6月的平均售价为$487,892,比去年同期的$471,134上升了3.6%,今年6月的公寓楼房平均售价为$368,534,与去年同期的$363,167相比,上升了1.5%,今年6月的合作公寓房平均售价为$215,685,同比$209,567上升了2.9%。

长岛纳郡6月房价同比降2.2%

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年8月的统计报告显示,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY,以下简称纳郡)今年6月的房屋市场表现为独立住宅的平均售价同比下降了2.7%,公寓楼房平均售价同比上升了8.0%,合作公寓房平均售价同比下降了11.5%。年总变化不大,具体表现如下(见附图):

图表显示长岛纳郡两年来房市售价的统计对比(MLSLI协会制作)。
        纳郡独立住宅今年6月的平均售价为$513,572,比去年同期的$525,602下降了2.7%;与前年6月的$590,632相比,则下降了约13%。今年6月的公寓楼房平均售价为$488,437,与去年同期的$452,163相比,上升了8.0%。今年6月的合作公寓房平均售价为$233,819,同比$264,351下降了11.5%。

长岛苏郡 6月房价小步攀升

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年8月的统计报告显示,位于长岛东部的苏福克郡(以下简称苏郡)今年6月的房屋市场表现为独立住宅的销售中间价同比上升了3.2%,公寓楼房销售中间价同比下降了3.5%,合作公寓房销售中间价同比上升了2.1%。总体上是在缓慢攀升。具体表现如下:

        苏郡独立住宅今年6月的销售中间价为$350,000,比4 月份的$325,000上升了7.7%,比去年同期的$339,100也上升了3.2%;与前年6月的$387,000相比,则下降了约9.6%。今年6月的公寓楼房销售中间价为$275,000,比4月份的$301,000下降了8.6%,与去年同期的$285,000相比,也下降了3.5%,与前年同期的$312,500相比,则降幅达到12%。今年6月的合作公寓房销售中间价为$148,000,比4月份的$130,000上升了13.8%,同比$145.000上升了2.1%,与前年同期的$160,000相比,则下降了7.5%(见附图一)。

附图一:图表显示长岛苏福克郡两年来房市销售中间价的统计对比(MLSLI协会制作)。

        而今年三月份销售中间价的低点是过去三年来的最低点(见附图二)。

附图二:图表显示长岛苏福克郡两年来房市销售中间价的统计走势(MLSLI协会制作)。

2010年5月16日星期日

长岛苏郡房价跌停逾年

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年5月的统计报告显示,位于长岛东部的苏福克郡(以下简称苏郡)今年4月的房屋市场表现基本上停留在去年同期的水平上,终止了自06年以来连续3年的下滑历史。自09年春季迄今,在低价位水平上月比有小幅跌升,整年却原地踏步,基本保持了相对浮动不大的市场状态。具体情况如下:

        苏郡独立住宅今年4月的销售中间价为$325,000,保持在去年同期$325,000的水平上,与前年4月的$377,000相比下降了约14%。今年4月的公寓楼房销售中间价为$301,000,与去年同期的$261,00相比,上升了15%,与前年同期的$310,000相比,则下降了3%。今年4月的合作公寓房销售中间价为$130,000,同比$149.000下降了约13%,与前年同期的$173,990相比,则大幅下降了25%(见附图)。
附图:图表显示长岛苏福克郡两年来房市销售中间价的统计对比(MLSLI协会制作)。
        对此,当地一些业内人士认为,这得益于联邦房屋刺激法案的实际兑现,把许多买家“驱赶”到这一特定时间段下手置产,形成了高交易量。加之保持在低位的利率,大幅度地为买家节约了按揭成本,纽约州的贷款优待计划为当地市场发展增添了地方色彩。买家普遍有“现在下手,以后房价再下跌的可能性空间也不会太大”的心理。

        市场已经在过去的一年半内消化了大量数年累积的第一次买房的买家,未来市场买方数量的相对下降一定会影响全面市场的交易量,从而也有进一步再拉动房价继续走低的可能。

        还有一些业内人士认为,随着联邦房屋刺激法案的终结,正在实行的杜绝劣质房贷政策,全美经济趋向不稳,特别是纽约州议会为州财政扭亏增收的法案辩论正趋白热,全州范围内又要刮起的公务人员和政府雇员的裁员、减薪风,定给房屋市场赋予新的内容和带来负面的影响,这些确定和不确定的因素给未来苏郡的房市走向渗入了忧大于喜的内容。也就是说,在房屋市场稳定了一年后,今后一段的发展方向又陷入了扑朔迷离。

2010年5月10日星期一

“一条龙服务”助人也毁誉

        问:我的经纪向我推荐了验屋师,验屋过程中,经纪与验屋师聊天,不小心让我听到了一句,“Don’t kill the deal.”我心里一怔,“原来他们是一伙的”。结果,一个看上去很旧,年过半百的维多利亚式住宅,硬是“查无大碍”。我怀疑验屋师隐瞒了真实情况。

        我的经纪还要给我推荐律师和贷款经纪人,说是“一条龙服务”。我是不是都应该自己找比接受经纪推荐的更好?

        李西安

        答:那位经纪是在要求验屋师“大事化小”, 很明显有藏匿重大质量问题动机的可能,你的怀疑靠谱。

        你的问题具有普遍意义。地产经纪常经买家要求,把买房整个过程中所有涉及到的职业服务环节,诸如验屋、检蚁、测铅工程师,律师,贷款经纪和估价师等,都安排“妥当”,“方便”买家,即所谓“一条龙服务”。一般再经买家雇请后,由被雇者实际完成工作。这当中经常发生悬疑事件,若非用心探究,确实难辨利弊。

        先看经纪(推荐人)为谁工作?有上市经纪(the seller’s agent),销售经纪(the broker’s agent)和买方经纪(the buyer’s agent)等三种代理关系,其中上市经纪和销售经纪为卖方所雇请,争取的是卖方的最大利益;只有买方经纪受雇于买家自己,争取的才是自己的最大利益。又由于买家为了节约经纪佣金,长岛绝大部分买家选择与卖方雇请的销售经纪合作。

        这就不难看出,“一条龙服务”的推荐人有为卖方工作的上市经纪和销售经纪,也有为买家工作的买方经纪。由于住宅买方经纪很少被雇用(商业买方经纪情况不同),所以绝大部分推荐发生在销售经纪这里。

        买卖双方利益是对立的,买家接受利益对立一方代理人的“一条龙服务”,从理论上讲,买家就有置身于雇请对方的人为自己“工作”的情况。

        再看被推荐人与推荐人的关系。地产经纪,验屋师,律师,贷款经纪都是独立的持照专业人士。在纽约,他们绝大部分不会同时持有所有行业的服务牌照(但不排除也有少数持有两种以上牌照的专业人士,如既是律师也是经纪人,既是地产经纪人也是贷款经纪人的情况)。也就是说,他们中的绝大部分不会在扮演地产经纪角色的同时,还另外扮演验屋师、律师和贷款经纪角色。所以,他们的推荐目标一定是,从法律上讲,与自己没有隶属关系和利益关系的专业团队。被推荐人的服务质量和职业道德受国家法律和他们职业所属的行业协会的规定约束,应该与推荐人无关。

        再其次,推荐往往发生在推荐人对被推荐人有一定做事的了解和做人的信任上,有过曾被当事人认可的服务。所以,从理论上讲,推荐应该包括被推荐人的专业服务水准和职业道德的双重内容。但在实际生活中,推荐人往往缺乏对被推荐人职业道德水准的认识。被推荐人也常常有“照顾”推荐人利益而损害自己当事人利益的情况,你的验屋师行为至少涉嫌与推荐人合谋。

     生活里,常有人推荐保姆、清洁工,装修师傅和牙医等,发生不满意情况反过来埋怨推荐人的情况不多,但住宅买家埋怨推荐经纪人概率还是蛮高的,那是因为过户后才逐渐得知吃亏上当、又吐不出来、退不回去和追悔无奈的心理。

     显而易见,无论经纪人是争取卖主还是买家的利益,推荐大都有热忱帮助的动机,但推荐者不能保证被推荐者的服务结果,也不负连带责任。

     诚然,经纪人积累的相关服务人士信息量会多一些,其中不乏佼佼者,但此佼佼未必彼佼佼,前服务质量得到夸赞,未必后服务就一定会得到夸赞。即使经纪人不以夸赞反馈为推荐目的,但也不乐见当事人造成实际伤害,更不愿意损害经纪人与当事人之间的互信关系。做得专业些的经纪人对服务推荐是很谨慎的。

        第四,实践中经纪通常同时推荐三人以上,让买家自选的做法仍然不是最佳办法。因为增加推荐数量虽然可以稀释被推荐人、减少被买家怀疑的程度,但并不由此改变推荐性质。也就是说,很有可能被推荐的这些人中,任何一人都与推荐者有着利益关系。就像魔术师用的两面都是人头的特殊硬币,无论如何翻转,都不会出现有字的另一面。

        第五,推荐人与被推荐人相互熟悉是可能有猫腻的前提,但不是损害买家利益的证据。既就没有推荐在先,也常有不同行业的专业人士有相互熟悉的情况。

        第六,被推荐人提供的服务质量和与买家的互动情况是推荐人无从掌控的,一旦雇用双方发生矛盾,就会置推荐人于尴尬境地。如果发生被推荐的专业人士严重损害当事人利益事件,推荐者的信誉定将大大折损。这就是热心没办好事,反而伤了热心人的情况。

        所以经纪推荐他人,就意味着把自己的信誉交给了被推荐者。在当事人利益受损面前,很少有买家愿意理性地从法律和技术层面区别看待最初推荐和被推荐的实质关系,非理性的成份会多一些。“这是经纪给我推荐的”就不是一句好话萦绕在买家心理了。

        第七,许多买家之所以愿意接受经纪的“一条龙服务”,有的是不知道程序,不了解如何甄别专业人士的方法,缺乏地产买卖经验;有的是没有时间查找;有的是信任经纪,认为经纪认识和了解的专业人士多;还有的是不了解三种代理关系,搞不清推荐者究竟为谁工作;还有的完全是图省事。

        面对推荐,买家可以接受,也可以不接受。虽然推荐在先,推荐本身已经不重要了,重要的是产生了新的雇用服务法律关系。

        有意思的是,有时既就是善意的推荐最终却演变成了有违善意的结果,无论经纪开始是如何想帮买家实现目的,最终都是要由第三人来完成工作,而这个第三人更多的是在自己的专业立场和职业道德上考虑和处理问题,呈现出的多样性和偶然性结果,极有可能伤害到推荐者本人。

        从上述多视角细看后,我们不难发现“一条龙服务”有存在的必然性,两面性和复杂性。既有正面的助人功效,也有负面的损人可能。对极少数恶意推荐者来说,它是表面助人,实则成为完成销售,获取不当利益,保护交易的手段;对善意推荐者来说,也有可能毁誉受伤。当然,善意推荐和尽心服务,令买家满意的结果也大量存在。

        由此,我对买家的忠告是:(一)如果你雇请的是买方经纪,对其“一条龙服务”放心的程度会强一些。(二)如果是上市经纪和销售经纪的“一条龙服务”,你应持慎重态度,更不应索要“一条龙服务”。(三)无论是哪种经纪关系,如果你有足够的时间考察,还是避开“一条龙服务”更好,所有围绕地产交易要雇请的专业人士都由你自己亲自筛选敲定为上上策。

        同时,我也向同行们建议:如果你看重自己的职业名誉,珍惜你与客户间的互信关系,就别老拿“一条龙服务”说事,那是把双刃剑,在善意帮助客户的时候常会发生被客户误解和埋怨,甚至损伤自己的名誉。请以不主动推荐为服务原则,在客户要求推荐的情况下,别忘了先介绍本文的内容。推荐这事还是“多一事不如少一事”得好,你没有被要求推荐是个幸事,在发生了雇请服务不专业的情况时,你是超脱的。

2010年5月3日星期一

买前工夫到买后后悔少(五)

        (上接四)
        10,不雇请专业人士帮助自己又没有能力做好的买家。地产方面的知识和下围棋一样有易学难精的特点,许多经纪干了十几年还对其一知半解,好多地产投资人赚赔都有几分糊涂。何况一些人除了自信和胆量外,其他该具有的知识还都没有。

        我们常常可以看到这样的社会现象,律师自己作为诉讼主体还雇请其他律师作为自己的代理人,大夫自己看病还预约其他大夫诊断治疗,抵押贷款银行经理还委托经纪搜房、搜贷。律师、大夫、银行经理尚且如此,何况我们半路来的移民而又非地产方面的专家?

        网络和其它技术的革新打破了经纪行业相对垄断信息的格局,无疑给市场主体带来了前所未有的方便,但仍停留在揭示基本信息的层面上,也就是把 “静止性信息”(准确和非准确的都有)推向共有领域。而对具体地产价值的评估,地区环境的分析,投资风险的论证,销售包括谈判在内的各个环节,经纪人仍然起着非常重要的作用;合同审查、产权报告及过户把关,律师的作用仍不可或缺;贷款条件比较和申请资格查询也凸现了贷款经纪的份量;验屋师的质量勘验、估价师的价值分析等,这些“综合技术性服务”远非静止性信息所能及。就像国家法律法规的信息形式都是公开的,公众查询很方便,这并不说明凡能获取这些信息的人都成了内行。买家不雇请专业人士,就都得自己扛下来。

        11,雇请职业道德不好的律师。有些律师完全是被动地接受出贷人和产权公司开出的过户条件,他们担心据理力争会导致中断过户,甚至贷款失败,只要不是让当事人 “太大太多地吃亏”,就放任事态。而这个不是 “太大太多” 的度量掌握实际上是对当事人利益底线的冲撞性测试。有的律师与产权公司利益一体,这就很难保证当事人的利益。

        有时银行开出的过户条件远远超出了借贷人的想象,很需要律师的合理解释。对法定收费数额,是硬性的,一般也不会出问题,律师很好解释,但对有弹性的项目设置和收费数额,律师的解释就很个性化和戏剧化了,奥妙就在这一部分,玄机也就藏在这里。

        实际生活中,出贷人告知贷款人的贷款条件往往发生在行将过户的前一天,甚至是最后一刻,令许多贷款人有猝不及防的惊讶和无条件接受的无奈感,好像冒冒失失地钻进了别人精心设计的圈套,自己就是那要多少就得给多少的砧板之肉。这时候最能帮助买家的就是他的律师,不仅要在过户条件上帮买家把关,还要在心理上让买家买得放心,更要在细节上维护买家的利益,这是许多律师应该做而没做到的。

         12,没有货比三家就贷款的买家。许多买家怕麻烦、图省事,不做贷款调查对比,不知道出贷人之间的放贷差别,也不关心银行内部的运作程序,更对贷款费用知之甚少,就申请贷款。结果常常交出昂贵的学费。

        银行之间的放贷计划是有差别的,有的有时还很大,巧立名目故意多收点钱的有之。有的银行对高收入阶层的放贷有很好的计划,但对相对低收入阶层的放贷就差了许多;反之,也有银行偏偏青睐低收入群体;银行间对信用分数高低的放贷计划也有一些差别;有的银行倾斜于合作公寓和公寓楼房,而另外的银行则倾斜于独立住宅或者商业楼宇或者新建筑;同一银行在不同的时间段又有不同的计划。几乎没有人能做到对各个放贷银行的细节和特点了如指掌。银行间同一时段大相径庭的差别当然也属罕见,但货比三家的做法,总会减低一些买家贷款的风险。

        贷款经纪对各银行计划的追踪和相对熟悉,为买家提供着桥梁服务。

        13,性格有瑕疵、做事不周全的买家。有的轻信他人;有的固执听不进劝导;有的曾有买房的经历就自以为是专家了;还有的过于犹豫,疑心过重,当断不断;有人在数百个陌生的地产概念面前懒与学习和分析,放任事态发展,被动接受;还有完美主义者,过于挑剔,买前很难找到适合自己的房子,买后后悔率还很高。林林总总,这些都可能会在买房后,才面对逐渐认识的问题。

        对有这类情况的买家,我的建议是,1,买前尽量听取相关知识的讲座,与经纪多讨论细节。2,充分利用签合同后的“冷静期”(无条件反悔期)再三权衡(即合同约定,在合同签订后,买家有权在三天内反悔,获退全额定金,退出买卖而不受惩罚)。

        许多买家的后悔是对买到手地产的地点、质量或者价格的结果而言,可也有许多买家的后悔情况往往发生在买房过程中:紊乱的搜房思路,效率过低的搜房安排,时间过于仓促,存有不信任的服务关系又不注意修补,疏于研究的精神懒惰,与其他买家竞买同一地产,买家内部矛盾激化严重对峙,草率的决定等都可能成为日后后悔的隐痛。

        总之,无论怎样努力,买东西后悔的事情永不会杜绝。买房是商业行为,是价值的交换,遵守的是市场法则。后悔是心理现象,是现在的自己对过去的自己行为再认识后的惋惜反映。没有只赚不赔的生意,也没有恒久不变的心态。

        人的一生中让自己后悔的事经常发生,只是买房过程中接触到了一些服务人员,尽管他们不可能替代决策,然而,极有可能成为了后悔者们,也就是决策者本人首选的抱怨对象。我以为,买家与其事后后悔,不如事先准备。与其临渊慕鱼,不如退而结网。

        后悔有时是相对的,有时又是绝对的。后悔有时是有道理的,有时确实是没道理。买方保持理性地看待事物最为重要。如果事先预防无效,事后请买家们:分析责任,找准责任人(包括自己在内),再追究责任人的责任。

        人生路上,我们可能会遇到很多的挫折,甚至失败,随之伴随的是沮丧、失意、后悔,甚至是绝望。这些挫折或者失败,有的是由客观因素造成的,有的则是由主观因素造成的。对于前者,我们很难改变客观障碍,或许灵活的适应还是不错的选择;对于后者,我想说,既然你选择了,你就要为你的选择埋单。因此,不管是由于客观因素还是主观因素造成的挫折、痛苦或者失败,你都无需后悔,后悔在此时毫无意义,毫无价值,后悔是无用的。(完)

2010年4月26日星期一

买前工夫到买后后悔少(四)

        (上接三)一邱姓买家买了建于 1930 年代的房子,前屋主 1970 年代因火灾重建过,当时 CO 申办齐全。但在律师产权调查时,找不到部分 CO,卖方给赔了些钱,就过了户。但邱先生以后再卖房补办 CO 时成本很高,远远超出前屋主的赔钱额,加上房价下跌,邱先生很后悔,他说,如果早知 CO 会引出这么大的麻烦,说什么都不会买这个房子。

        8,没有及时离开不良地产职业服务人员的买家。买家选择地产经纪、律师、贷款经纪、验屋师等相关职业服务,应以职业操守和能力,信任度和争取自己最大利益等作为考虑的条件。有的买家单纯以价格为首选,甚或索要回扣,抓芝麻丢西瓜,又怎能从不当竞争中保护自己的利益?哪能不出问题!

        一程姓顾客被出贷人拖到过户前最后几天才被告知须买点数,还以买家持工作签证为由逼买家接受较高的利率。程先生按合同没有再换银行的时间,只能接受。这种出贷人前面以较低要约吸引贷款人锁定自己,后面再提升借贷条件的做法,是没有商业道德可言的。

        一马姓顾客仅买 50 多万的房子,过户时多付了产权保险 15% 以上的费用,而他的律师还诡谲地说,给产权公司的 $400 小费中,“有卖主给的一半。” 他是在欺负买家不懂卖主没有给小费的习俗。显然这位律师并没有维护雇主的利益。

        需要讨论的是,在过户时,买家律师涉嫌损害当事人利益的事情发生,买家仅为争取数千元利益而解聘律师,导致过户中止,好像也不明智。有人曾经事后向律师协会检举他的律师,从行业管理方面加以约束,也有人直接把自己的律师告到法庭。

        长岛因华人律师劣质服务造成华人买家损失较大的案例要属 MEDFORD 的H先生的故事了。他 2004 年买没有 CO 的新建房,来自中国城的律师 D 对他说,“没有 CO,政府就没有记录,没有记录的房子,政府就没有课税的依据,住户就可以不缴地税。” H 先生以为自己特别 “幸运”,占了很大的便宜,赶紧买下。结果,“没有 CO 就不能买保险,没有保险,遇险就不能获得理赔。” 厄运偏找侥幸者,苍蝇专叮裂缝蛋。2006年房屋偏偏失火,H 先生修房成本 7 万,不但缴地税,而且还必须缴纳惩罚部分,再申请 CO 又付出了 3 万元的高昂成本。H 先生说,“律师几句话,让我损失了 10 万,肠子都悔青了。”

        华人买家群体性被经纪骗的故事也在长岛发生过。七、八年前,华人 Q 经纪在长岛代理建商小片新建房销售,有的交付住宅时建筑面积不足合同约定(甚至少到 200 平方英尺),有的土地不足面积(甚至少至 23%),有的没按图纸施工,缺这少那,工程质量低劣,建商不履行保修义务等。经纪还把学区吹成最好,信口雌黄地说人种分布、邻居收入等情况。更有甚者,建商毁约、不交付因市场价激增的新建房,延期施工,甚至推迟几年不交付,逼迫买家追加建商单方面提价的房款等等。的确欺骗或坑害了一些华人买家,他们当中许多人是第一次买房,第一次与经纪合作,第一次到美国,第一次到长岛,他们不了解当地情况,不会搜集和处理地产信息,语言交流困难,轻信华人经纪,结果被自己同胞所骗。

        他们当中的许多人伤透了心,迄今气愤难平。个别人以木见林,每逢华人经纪必骂,严重地伤害了华人社群,给经纪队伍造成了极为恶劣的社会影响。遗憾的是,受害人中竟无一人向行业协会举报和向法院状告。这种群体心理的怪象又客观地纵容了恶性服务的存在,也反映了他们重德轻法的东方传统文化的思维定式,更说明他们远未适应争取维护自己权利的美国文化和法制环境,这也是可怜之人的可恨之处。

        被骗之人由于轻信他人导致损害,主观有过错,也要承担一定的法律责任。尽管如此,受骗买家也应该检举,靠我们自己维护市场秩序,伸张正义,净化行业,保护消费者。物竞天择的自然淘汰法则终究会剔除那些不良服务者的。

        对经纪做得职业与否的判断,应该早期觉察,做出取舍。

        另外,验屋师常出现的问题是应该查出来的内容没有查出来,查出来的内容没有写进报告,夸大或缩小事实,《验屋报告》制作低劣等。

        9,草率签合同的买家。许多华人买家不认真阅读和理解地产买卖合同和贷款协议,更不会提出修改意见,轻信律师会帮自己把一切都搞好。遇到事情按合同履行时,才意识到具体条款的约束性。买卖合同的起草一般由卖方律师完成,首先提出修改意见的是买方。一些华人买家在收到合同副本后,粗略一看就签字寄回的做法,常常会埋下纷争的种子。

        一姓欧阳的女士,过户前发现短缺 CO,合同约定卖主为此仅赔一千美元,而当地政府的罚金一项就达二千五百美元,还不算再补办的申请、检查、施工、材料、图纸和当事人为此所花的时间。欧阳女士事先轻信她的律师,糊里糊涂地在合同上签了字,而她的律师未向她解释和未向对方提出异议的做法的确不妥。后来得知,她的律师是个新手,在中国城办公,对苏福克郡各镇 CO 方面的规定很不熟悉。(下接五)

2010年4月19日星期一

买前工夫到买后后悔少(三)

        (上接二)地产知识的掌握程度对买到比较满意的房子有着关键的作用。例如,学区、地理位置,邻居,地形、户型、装修、朝向、结构、环境、年代、庭园、绿化、植被、栅栏、建材、电器、能源、取暖、空调、排污、公共停车、泳池、给排水、能源、壁炉、灌溉设施、面积、地税和减地税、STAR、CO、邻居、污染治理计划和建设规划,或者还有风水等等,无不影响质量和价值。这应是买家学习时间分配最多的部分,是功课到位与否的标识。也是买家后悔发生率极高的地带。

        从难易程度上看,地点是最重要的,却是最容易选定的,极少有买家长时间选不定地点。而质量的勘察相对就困难得多,不仅是由于它的复杂性在短期内没法全面认识,而且通常是买家自设的买入计划没留有继续学习的时间,特别是第一次买房的华人移民更是短期内难以消化这密集的信息。而质量的判断又直接影响其价值的判断,从而影响最终的交易价格。这当中的 “来不及搞懂” 就是丁先生您所说的懵懵懂懂之所在。对买家来说,价值判断的捷径主要有经纪对当地市场最近销售记录的书面分析,再有当事人实际看房经验累计和对目标房的质量比较,所进行的综合评估。这个琢磨、计算、比较和分析的过程才是难中之难,既就是专业的估价师和老练的经纪也经常难以拿捏。

        现实生活里,买家需要了解大量的地产知识与没有足够学习时间的矛盾,成了买房夹生饭的主因,也成了买家后悔的病因。做得专业的经纪一定是引导方面的专家里手,这还不够,还得努力地向买家宣传,介绍和强调具体的质量情况,尽可能多地帮助买家进入状态,给买家创造良好的外因环境。

        许多华人新移民,受过教育,英语好,在他们自己的专业领域里获得了成功,挤进了美国中产阶层甚或上流社会,但生活千头万绪,精力分配很挤。在美国奋斗的过程里,他们为立足,发展,婚配,适应文化环境,生育,教育,健康,身份等已经搞得或正在处于精疲力尽状态,挤不出时间学习地产知识,也没有时间了解诸如建筑材料,家用电器,泳池维护等方面的知识,更没有割草、施肥、剪枝,清院的经历。而买房从决定到入住,一般半年内就完成了。他们往往利用工作和休息时间向一知半解的同事或朋友咨询,必有所获也定有指导意义,可总是失之偏颇,虽有量上的积累,却远未达到质的变化,他们来不及充满 “电”,就得释放,所应该学习的地产知识和已经学习到的相差甚远。就这样,他们把买前应该学到而未学到的地产知识无奈地推到买后,必然造成买后才不断发现这也买得不对,那也谈得不行;这也需要修,那也需要换的普遍现象,造就了普遍的后悔。

        还有许多人,买后就提不起精神再学了。认为买都买了,急用先学,缓用后学。这就为以后再买房留下再后悔的可能。来美数十年,买房几次,回回后悔,悔诲不一样。

        其实,有一笔账这些人没算清,买前花些时间学习地产知识,却可以为自己节约成千上万,比许多人相同时间工作的收入还要多十倍百倍。我们也常常可以看到少数买家没兴趣学,不用心学,拒绝学,甚至装懂的现象。如果这些人以后再后悔,那不是自找吗?

        一郭姓顾客购买能力有限,买不到学区、质量和价格都较好的房子,又急于下手。匆忙间,买了学区较好,价格可以接受,但质量较差,又挨车辆通行率高的路边房。最为有意思的是,他原本是一定要排除繁忙路边房子的,完全是买前被路中没有标画黄线的情况(这种既是繁忙路又不标黄线的路面很少)混淆了自己的判断,误以为不是交通“繁忙路”。他是从上市经纪手中直接买下的,而该经纪没有义务争取他的最大利益,没有给他揭示路况信息。郭先生的这个不准确的路况判断严重影响了他对该地产的价值判断,很可能以高出实际市场价值的价格买下。等他以后明白过来能不后悔吗?

        5,对自己实际购买能力估算不准确或者收入不稳定的买家。通常买家是按收入计算购买能力的,如果没有留够养护房子、庭院维护、预防灾害、紧急情况处理的预算,就可能会发生入不敷出的情况。

        一马姓先生由于没有留够这些必须的开支,先砍夏天的庭院维护预算,满院杂草丛生,邻里关系失和;再减冬天的取暖费用,孩子常生病,老婆常唠叨;住了4年买不起家具,屋内空阔,放置东西的纸盒随处都是;岳母气愤回国。

        6,放弃专家验屋和最后验收权的买家。签合同前的验屋是买家雇请专业验屋师对房子进行的专家勘验的程序,结果是可以拿来再举谈判的。而过户前的最后验收是买家最后确认地产及其附件的状态性验收,一般损坏情况也是可以在过户时追讨补偿的。而买家放弃此项权利,就意味着自己将面对和承担由此引发的风险。

        一洪姓先生买了64万的房子,不做验屋,过户后为修复地库和屋顶漏雨花了2万多元。

        7,文件保存不全的老房买家。有些文件与房子一体,丢失再找可能很麻烦,特别是 25 年前的 CO,由于当时的公共记录条件有限,甚至永远找不到了。合同约定由卖方过户时提交的相关文件,买家都要一一对照,收好,保存好。否则,轻则再花一次申请费,重则拆墙验线验管,查油测气,拆掉这个不合法的,加建那个被拆掉的,成本很高。(下接四)

2010年4月12日星期一

买前工夫到买后后悔少(二)

        (上接一)同一时代的众生,大部分渐变成了俗人、庸人和凡人,只有少数成了精英。一个重要的区别就是精英们慎于选择,特别是对事业的选择不同于前者,他们看得更远,做得更好。往往他们的实践经验被其他人复制和模仿,他们与前者享有的信息量是一样的,所不同的是个人所起的反应。我们既然不能盼望人人都是精英,那常常就得用俗人的思维来看世界,用庸人的方法搜房,用凡人的后悔自责。

        话又说回来,怎样做才能避免追悔莫及?确实是个好话题。让我们就事论事,来谈谈内容不尽一致、表现五花八门的一些买房后悔录,从别人的教训里受到益处:

        1,缺少可行性论证的买家。有的买家在没有回答自己为什么要买房之前,就急入市场,匆忙下手,蒙受了损失。例如一胡姓买家,对市场的现状和前景、投资成本、维护花费、销售成本都不了解,感觉把钱放到房子里就可以赚钱。看上去信心满满,实则盲目。他首先应对资金回报率、周转率、运作成本和风险评估等作到心中有数,再步入市场。

        为什么要买房?那要问自己,是否需要买,能不能买得起和养得起,要买的准备工作都到位了没有,特别是风险心理的准备。自己都备齐了,然后再实际地去买。怎样买?才找经纪,房屋质量勘查才找验屋师,法律手续才找律师,贷款手续才找出贷人。他们均是你的参谋助手,都是帮着你实现目的和解决具体技术问题的人,都不是你的老板,你自己才是老板,你才是法律上的民事行为主体。

        2,搞不清经纪代理关系、也缺乏具体地产价值判断的买家。有可供买家选择的两种性质不同(broker’s agent 和 buyer’s agent)的经纪代理关系(参见《签名前需辨析代理性质》2007年2月23日《多维时报》),都可以为买家提供服务。这是买家从经纪那里得到不同服务内容的前提。

        例如,一秦姓买家要求她的经纪给她出具《估价报告》,而她的经纪是受雇于卖方的Broker’s Agent,而不是她自己雇请的 Buyer’s Agent,没有法定义务为她出具该报告。秦女士的要求是因为不了解代理关系内容导致的。尽管如此,这位 Broker’s Agent 还是尽量满足了她的要求。

        当秦女士与其他两位买家竞买同一个房子时,她出高价把其他竞买者挤走后,要求Broker’s Agent 再给她作《估价报告》,遭到拒绝,“《估价报告》在竞价前对买家有一定的参考作用,在秦女士已经竞得房子的情况下,就没有实际意义了。”  秦女士对该地产的价值判断心里没底,高价竞得的做法纯粹是为了击败别的买家,把房子抢到手,但她心里为价值的不确定一直发怵,在交付了验屋费后,终于在签约前在内心积累的忐忑促使下,退出了签约。

        其实,如果竞得者不付出较高的代价,就不可能把别人挤出局。竞买人又想抢到房子把别人逼退,又不想出高价,哪有这等好事?逼退别人出局,自己再接着退出,不仅把自己的非诚草率暴露出来,也把卖主害得够呛,不尊重经纪的努力,自己也受损失。秦女士应该竞买前向经纪索要估价服务或者自己确实对该地产价值有自信的判断,要有抢房子必然付出代价的认识并且有愿意付出的准备。

        3,草率出价的买家,往往事与愿违。有的买家觉得经纪带看的房子已经多达十几个甚至更多,不出个价好像面子上过不去,就对并不真正满意的房子随便出个超低价,甚至低于卖方要价的20%,以为卖方一定不会接受。交易虽不成,却对经纪显示了自己的“购买诚意”,给经纪多些希望。这是很愚蠢的做法,万一卖主接受了呢?买家就会很被动,很难找借口推辞。如果卖方让价10%,以开辟进一步谈下去的空间,买家也很难为情完全拒绝再做一些妥协。买家的拒绝也会让别人(特别是买家的经纪,卖方的经纪和卖方)觉得买家很不近情理和不够诚意。

        一刘姓买家竟以担心配偶日后失业为由拒绝继续三天前已经谈好价钱的买房程序,用后一个托辞来掩盖上一个草率,这就很累了,而买家原本找房是不想这么累的。买家为表示诚意,结果弄巧成拙,适得其反,还附加了负疚感。但如果硬着头皮买下,那草率的结果不言而喻。

        天下本无事,庸人自扰之。好端端的搜房过程,凭空添加了许多额外的心理负担,原本很简单的代理关系,注入了几分陌生感,动摇着相互信任的基础。

        4,对市场分析和地产知识缺乏了解,搜房方法不正确的买家。做得专业的经纪会把满足买家搜房标准的整个市场房子在合作开始时就统统介绍给买家,与买家一起面对同一市场,双方互动,逐个排除,缩小目标,对其中很感兴趣的房子进行实际勘查,做到节约时间、提高效率、特定时段没有市场遗漏。如果买家对整体市场不了解,没有经过电子书面剔除的过程,仅就实际看过几个房子下手,就可能造成挂一漏万的情况,极有可能错过更为合适的目标。经过买家自己亲自过滤市场的过程,买时会更放心一些。

        现在还有买房不借助网络手段的少许华人移民,他们的搜房成本会高一些,不容易做到全面过滤市场。建议他们多与经纪交流来弥补这方面的不足。(下接三)

2010年4月7日星期三

买前工夫到买后后悔少(一)

          问:许多华人买房是在懵懵懂懂中进行的,就有人少不了买得不太合适,因此就会后悔,产生抱怨,还有的人就会迁怒于地产经纪、律师、贷款经纪、验屋师等,这本也司空见惯。我的问题是:买家如何避免买后后悔发生?

        丁永璨

        答:这是一个涉及到服务与被服务双方的互动问题,由某些服务方低劣的职业道德和不专业的服务质量使买家遭受损失的情况时有发生,我为行业里有这样的服务者感到很羞愧也很无奈。您是从被服务方的买家如何避免后悔的角度提出的问题,很实用,很有针对性,也反映了您悲天悯人的善良。

        人们往往把“后悔”与做错事联系起来,设为因果。据商务印书馆出版的《现代汉语词典》,“后悔”的意思就是“事后懊悔”,这个解释其实很泛化,有点儿语焉不详。

        我的理解,后悔其实就是一种“痛心疾首,老是为所做过的事而内疚、自责”的心情,总是想着若我从来没有作过这件事,或者我当初若是用另外一种方式做那件事,结果会如何如何,现在又会如何如何等等。做错事的人常有这种心态,所以难免终日生活于自责中,进而恶性循环,有的还不停地重复犯错。这样的人一般有做事轻率不动脑子,不吸取教训不知道反思的弱点。

        聪明的人其实是很少后悔的。说他们不后悔,并不是说他们不做错事,或者说是做了错事仍死不认帐,坚决否认自己做了错事。这样讲仅仅是因为,一来他们对自己所做的事事先做了充分的评估,尽管没做好,但确实是尽了力,所以不后悔;二来是即便是因为纯粹个人原因做错了事,他们也不会让自己困于持久的自责之中,然后幻想当初我如果没有做某事会如何如何,因为他们知道这样做已经没有任何意义。他们所作的只是从以往的事件中不停的汲取经验教训。在未来的日子里,他们仍然可能犯很多错误,但他们会努力使自己不再犯同样的错误。

        《论语》里有一句孔子评价颜回的话“回也,不二过”,不是说颜回只犯一次错,而是说颜回从不犯同样的错误。看似很普通的一句话,其实是很高的赞誉。

        实话实说,如果从服务方的角度出发,让所有买家都不后悔,不可能做得到,神仙也做不到。后悔是人的心理活动内容,没有人能让别人这样想问题而不要那样想事情。他们做事情的本意是尽量满足被服务者的需要,可有时也不能完全顺着别人的意思做,没办法,他们必须遵照法律和行业规定办事,他们要时时处处都按照一些顾客的(不合理不合法的)要求做,轻者丢掉执照,重者坐牢也不稀罕。
   
        我相信,服务者也不是每时每刻尽找人麻烦地做事,那他们也做不成功。把握好度和量是功夫所在,良莠体现,也是服务质量的外在表现。相信他们中的绝大多数都遵循诚实、信用和专业质量的准则。

        买家掌握的信息量和个人的素质决定决策的正确率。买家后悔是对先前自己所做的决定内容不满意了,又不好纠正才产生的内心懊恼和上当的感觉。自己要做到不后悔,首先就得不做让自己以后后悔的事。而决策正确的前提,一是信息量要掌握得充分,二是个人的素质。信息量是外因,个人素质是内因,内因是起决定作用的因素。同样的信息量,不同的人会做出不同的选择。同一个人不同时期也会做出不同的选择。买房不像买件衣服,不喜欢还可以在一定条件下退还。买了的房就退不了了,再卖就要付出代价。买家的内心活动也是经常变化的,今天的满意不等于以后仍然满意,今天的不满意以后也许会变,情况那叫个复杂。

        买前下工夫不是花时间越多就越好,而是买家以掌握了满足决策所需足够的信息量为准。时间可长可短:过长会疲劳,看花眼,反而不利于决策,这种人以概括能力差或者不现实者居多。过短会草率,见木不见林,赌运气,这种人以时间紧或者性子急者居多。

        常见的地产买家抱怨的主要心理活动是:都是经纪(甚或贷款经纪、律师、验屋师)劝我做的,所以我就要怪他(们)。那作为买家的你,是处分你自己财产的主人,你才是负法律责任的主体,你不买,看看有谁会逼着你买?你的律师把合同文本准备得再好,你不签字,那就是废纸!银行的利率再低,过户条件再好,你不贷,看谁能把你的钱抢走?验屋师没有发现问题所在,你可以再雇请其他验屋师再验,直到满意为止。你在签约前一直都有不买的权利,真正做到“我的财产我作主”。

        再说了,你的经纪(甚或贷款经纪、律师、验屋师)不向你提供信息,不帮你解释说明,不给你建议或意见,你满意吗?你找他们不就是需要他们的服务吗?你应拿信息作功课,为自己决策服务是你的初衷、方法和目的。决策好不好,对不对,你自己都应该承担后果。埋怨别人的做法,即无济于事,又损人不利己。(下接二)

2010年3月27日星期六

长岛冬季售房量大价低

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年3月22日统计资料显示,长岛10年二月份的住宅地产(包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅)过户中间价为$354,300,这个数字说明比去年同期的$360,000的地产过户中间价下降了1.5%,接近两个月前的2009年12月的$354,000的数据。二月份的房屋销售数量达到1,544个,同比上升了33%。
        同时,皇后区、纳苏郡、苏福克郡的销售合同签订总数同比也上升了20%,说明大量的买家,无论是否第一次买房者均着急在退税法案下个月底的截止日期前下手。

        在苏福克郡,二月份的过户中间价为$325,000,同比$309,750上升了4.9%。售量为565个,同比461个也上升了22.5%。纳苏郡二月份的过户中间价为$385,000,同比上升了2.5%。售量为535个,同比上升了28.3%。皇后区二月份的过户中间价为$335,000,同比$357,500,下降了6.3%。

        长岛这种高销量低价格的市场表现一直贯穿了整个冬季。

        另据纽约州地产经纪协会(The New York State Association of REALTORS)3月24日的统计资料报导,纽约州10年二月份的独立住宅销售量同比继元月份上升了11%以来,又上升了13.2%,继续以2位数增长。独立住宅地产过户中间价继元月份同比超过30%以来,二月份同比涨幅回落到12%。

        连续两个月以两位数的增长被许多专家认为是市场复苏的强烈信号。但也有专家认为,仔细观察市场表现的月差也很大,说明市场中不稳定的因素也很关键。如果说,联邦退税法案有很强的刺激作用,那么4月底后,该法案到期了,又会是一种什么样的情景?

2010年3月22日星期一

Short Sale亏在当前赢在未来

        问:我们05年在长岛51万买了独立一家庭自住房,首付款20%,80%(40万8千)是贷款,固定利率,期限30年。06年为女儿上大学,我们从房子本金里又贷了2万5千元,使贷款总额上升到43万3千,迄今还贷才几千块。我先生09年底被公司解雇,我们的供贷月付一下子就中断了,我们只有卖房还贷这一条路可走。今年初,房子被估市场价值为39万4千,房价远低于贷款总额。假如我们按市场的价值卖了房,本金无回不用说,减去销售成本,剩下不到38万,根本还不了全额贷款。银行与我们紧锣密鼓商讨的各种解决方法都走到了尽头。听朋友说,Short Sale 是较好的选择。请问什么是Short Sale?为什么算是好的选择?都有哪些程序?

        顾帆蕾

        答:这是一个复杂而又时兴的话题,面对街头巷尾那许多正在市场Short Sale的地产,人们由关注到热议,再到细究,正在深刻影响着每一个临近的屋主和他们所拥有的地产。最近几年,也锻炼出了一批Short Sale方面的经纪专家。

        依我看,您的情况已经具备了Short Sale的条件,在您理解了它的定义和内涵之后,您还得完成必需的程序,才能实现地产上讲的Short Sale,对您的情况来讲,它不失为一种较好的选择。

        Short Sale 在中文里对应的词,意译为“卖空”,这显然不能反映和涵盖地产上的这种性质的销售概念。由于中文没有合适的概念对应,大多数华人地产从业者在中文服务的时候喜欢直接用英文“Short Sale”。

        Short Sale,按我的理解是附条件的“甩卖”,或者协议“亏卖”,它是地产贷款人由于不动产抵押物的实际价值已经小于其所欠债务的总额,又出现了按揭月供困难的情况,经与出贷人商讨的各种维持现状的努力和还款方案(包括修改贷款协议)均不能奏效,为避免进入法拍程序,相对保护贷款人和出贷人的信用,而达成相互让步的协议之后,进行销售和清算的一种特殊售房形式。也有人称它为法拍前程序。

        对于出贷人来讲,Short Sale比进入法拍程序更节约时间和成本。法拍一般要18个月到24个月的时间才能完成,而Short Sale,一般6到9个月就可以完成。法拍的成本要比Short Sale高出许多。同时,出贷人为减少不良贷款,保持良好信誉和形象,减低政府监视力度,减少自己拥有卖不掉的地产数量,有动力愿意接受“吃亏”。

        我认为,对您也有许多好处:

        1,您可以按照您与出贷人达成的远低于您的实际欠款额还款。比如您现在欠款是43万,而您的不动产的市场价是39万,您完全有可能与银行协商售后宽免差额债款,被宽免债款额是可以协商的。

        2,按照规定,2007年元月以后,当事人主要住宅在Short Sale后,不再导致银行发出所原谅债额1099的结果。您的情况也符合这一条(布什总统2007年签署H. R. 3648 法案,主要住宅抵押贷款宽免部分不被课税)。

        3,您们虽然已经有迟付月供的不良信用记录,但由于与出贷人达成了Short Sale协议和实际地履行了该协议,您们以后的信用度将不再会因此遭到伤害,为您先生以后再就业和再买房创造条件。

        4,您维护了更多的自尊,避开了许多麻烦和尴尬,不被陷入法拍程序。因为政府介入法拍程序时,既有帮助解决问题的一面,又有伤害问题人的一面。

        5,迅速摆脱压力。

        但是,绝大多数情况下,您从售房中是得不到任何现金回报的。

        所以,Short Sale既有利于贷款人一方,又有利于出贷人一方,虽然借贷双方都有损失,但相比法拍程序,双方的损失都要少得多。这是利弊权衡取其轻,明智的选择。看似双亏,实为双赢。亏是相对的,赢是绝对的。亏在当前,赢在未来。这体现了双方都能在困境中理智地寻找出路,都能在小亏和大赢中计算得失。反映了双方都有在困境中立即抽身的积极态度,不在障碍中过于纠缠,都懂得纠错付出代价的道理,都有让步的大度和经营的智慧,更有从现实出发着眼未来的气魄。

        粗线条的程序有:

        您可以通过经纪人来卖您的不动产。

        * 由经纪人汇总所有该地产的基本信息备用。

        * 您必需给您的经纪人提供书面的《财务处理授权委托书》,包括您的抵押贷款帐号,社安号和代表您与银行交涉的权利内容。

        * 您还得给银行写出《困难信》,介绍情况,解释问题所在和还款困难,更主要的是让出贷人知道您已经频临破产。

        * 您还得给您的经纪人提供您过去2年的纳税情况,不动产清单,银行帐户,股票,债券和其它利益所得。除此以外,您的工作状态和收入情况也是必需提供的。

        * 您还得在《经纪代理关系自白书》和《铅漆自白书》上签字,您或许还要填写《不动产状况自白书》。

        2,由您的经纪人代表您接触出贷人,与其谈判,完成许多表格,出贷人会在30天内做出答复。双方一旦达成书面协议,您就可以终止还贷义务了。

        3,由您的经纪人上市您的不动产,寻找买家,进入实际的销售阶段。

2010年3月1日星期一

长岛元月地产升温

         据长岛地产经纪合作协会(MLSLI,下同)今年2月25日统计资料显示,长岛2010年元月份的住宅地产(包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅)过户中间价为$365,000,这个数字说明比去年同期的$350,000的地产过户中间价上升了4.3%,而在一个月前的2009年12月,它的地产过户中间价是$354,000。

        按照覆盖三个长岛郡(区)—— 纳苏郡、苏幅克郡和皇后区的MLSLI的这些数据,纳苏郡元月份的地产过户中间价是$417,500,同比上升了8.4%;皇后区元月份的地产过户中间价是$360,000,同比上升了4.7%;苏幅克郡元月份的地产过户中间价是$317,000,略低于2009年元月的$320,750。

        同时,元月份的住宅库存量继续减少,其中纳苏郡为7,297个,比2009年7月份下降了21.4%;苏幅克郡为13,264个,比六个月前的15,993个下降了17%;皇后区为6,674个,比2009年7月份的7,377个下降了9.5%。

        按照MLSLI执行总裁约瑟夫.莫特拉(Joseph E. Mottola)的说法,房价反弹和库存下降应归结于联邦退税法案的延伸和地方开出的优惠条件,它强烈地刺激了大量的买方入市,这种市场表现将一直带我们步入到春天。

        另据纽约州地产经纪协会(The New York State Association of REALTORS,缩写为NYSAR,下同)2月28日的统计资料报导,纽约州2010年元月份的独立住宅销售量同比上升了11%,独立住宅地产过户中间价同比飙升超过30%。

        经由纽约地产经纪人元月份卖掉的独立住宅就高达4,468个,同比2009年元月的4,024个,上升了11%。但是,2010年元月的销售量远低于更为超强的2009年12份的7,403个。

        全纽约州2010年元月份的独立住宅地产过户中间价是$242,750,同比2009年元月的地产过户中间价$186,085,上升了30.5%,也超过了2009年12月份$213,800的地产过户中间价13%。

        这里特别提请读者对比的是,长岛MLSLI的统计数据是包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅,而NYSAR的统计数据仅仅限于独立住宅。

2010年1月18日星期一

长岛09房价同比降5.5%

        长岛房市去年12月份的市场表现有4个看点:一是12月份仍然保持继前几个月以来的销量上扬势头;二是库存继续下降,表现出市场消化能力的进一步增强;三是虽然伴有冬季市场的特点,却出现了反季表现;四是西部好与东部。

        苏幅克郡(简称苏郡,下同)和纳苏郡(简称纳郡,下同)的整体市场一方面受冬季上市量减少的影响,另一方面市场消化率比前三年同期都高,使得库存显得有些紧张,供需关系在严冬的季节里向买方倾斜,但平均售价却仍然保持着有利于卖方的特点。这是今冬当地房市表现的奇特现象。

        这种低价格、交易量大的统计数字,说明了大量的买家正在纷纷低价购入地产,凸显了美国经济复苏期待中的多种相同方向和不同方向市场因素的交织结果,暗含了市场方向调整的激烈涌动和盘整,更是当地地方特点与机械人口增长的扭曲表现。

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)今年元月12日统计资料显示,去年12月份的市场情况大致如下:两郡地产平均销售量大体保持在10月和11月份的水平上。两郡售价月比东降1%,西升4%,同比苏郡下降了9.7%,纳郡仅下降了一个百分点,使得两郡售价年平均下降了约5.5%。两郡地产上市价与成交价的平均差额月比略升,同比保持大幅降落,分别为0.8%和0.6%。两郡新上市地产数量继11月比10月下降两成之后,12月又比11月降两成;住宅库存同比苏郡下降了6%,纳郡下降了6.5%。两郡租赁市场库存同比继续下降,降幅分别为15%和20%。具体特点有:

        两郡地产平均销售量大体保持在11月份的水平上。

        其中苏郡去年12月份销售量为1,036个,比11月份的978个略有上升。纳郡去年12月份销售量为852个,与11月份的921个相比略有下降。

        两郡售价月比东降1%,西升4%,同比苏郡下降了9.7%,纳郡仅下降了一个百分点。年平均下降了5.5%。

        其中苏郡12月份平均售价为$366,300,与11月份的$369,800相比,降幅不到一个百分点,与去年同期的$405,600相比,降幅为9.7%。

        纳郡12月份平均过户价为$509,700,比11月份的$490,400,上升了4%,同比仅下降了一个百分点。

        两郡地产上市价与成交价的平均差额月比略升,同比保持大幅降落,分别为0.8%和0.6%。

        其中苏郡12月份为5.0%,比11月的4.8%略升。比去年同期的5.8%差幅为0.8%。

        纳郡12月份为6.1%,比11月份的5.7%略升降,与去年同期的6.7%相比,差幅为0.6%。

        两郡新上市地产数量继11月比10月下降两成之后,12月又比11月降两成;住宅库存同比苏郡下降了6%,纳郡下降了6.5%。

        其中苏郡12月份地产新上市1,932个,使库存总量降到14,491个,其中住宅库存为个11,372,占库存总量的78%。与11月份新上市的2,510个和住宅库存12,067个相比,分别大幅下降了23%和略降了5.8%。与去年同期地产新上市的1,914个基本持平,与去年同期住宅库存的12,138个相比,下降了6%。

        其中纳郡12月份地产新上市1,616个,库存总量为10,384个,其中住宅库存为8,028个,仍约占库存总量的77%,与11月份新上市的2,045个和住宅库存8,707个相比,分别下降了21%和7.8%。与去年同期地产新上市的1,806个相比,下降了10.5%,与去年同期住宅库存的8,592个相比,下降了6.5%。

        两郡租赁市场库存同比继续下降,降幅分别为15%和20%。

        其中苏郡12月份租赁库存为1,423个,相比去年同期的1,670个,降幅为15%。同时,纳郡12月份租赁库存为1,320个,与去年同期的1,642个相比,降幅约为20%。