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| （秋季的 Mount Sinai 自然色彩层次感强。笔者拍摄） |
谈判的心理准备是说，买家要对整个谈判可能发生的过程难度、不尽人意的结果要有心理承受的准备；对争取自己最大利益要做的努力有所准备；对最好结果和最坏结局事先要有个预测；对谈判可能耗时耗力的情况有所准备；对谈判过程中的产生的心理压力有所准备；对谈判中出现突发情况有应变的准备。实践中，有些人的这些心理准备不够，草草谈谈，就会收场；还有些人过分追求利益极大化，死缠烂打，不断重复要求已被对方拒绝的出价，很容易引发对方的反感，结果也不会好。
既然谈判是利益对立的双方互相争取己方最大利益的交锋，那就一定会有当事人的失意发生，也一定会有双方不懈努力的争取情况出现，还一定会有不测风云的到来，也经常发生旷日持久，压力不散的状况。这是许多当事人在不熟悉，不愿意，没知识，没招数，没时间和没精力的混合情况下，被迫应对的情况。所以，预先的心理准备是充分完成谈判的必要前提。
双方在各自主张价格距离很大的情况下，谈判的难度就会增加；双方一次次的妥协还不能接近双方的底线，结果就会不尽人意；双方利益极大化努力所导致的谈判失败会使大家受挫转而变为冷静思考，从而再调整心理；对方的价格坚守会挫伤己方的心情，甚至会影响当事人走向极端。凡此等等，如果买家有充分的心理准备，就会以平静的心态面对、应对、处之和有效施展谈判的技能。
谈判的理论准备是说，谈判者的抽象谈判知识理论的预先储备。比如，地产谈判的定义，特点，当地的法律法规，谈判的技巧和谈判的案例学习等。这又是大多数当事人不具备的条件，所以，在实践中，影响谈判的质量不说，往往还会掉进对方的陷阱里。许多华人买家甚至连谈判程序、关键点和方向都不知道，提不出问题，遇到问题也没有应对的招数。
有的经纪人做人很好，做事也认真，但谈判很愚笨，不能以自己的知识争取当事人的最大利益。他们的谈判理论储备一定也出了问题。而纽约州地产学校不开设谈判学，把这个应该具备的知识积累丢给了经纪人自己。
大多数情况下，当事人主导谈判的方向。当事人的谈判理论，谈判经验和实际出价是反映当事人利益意志的表现。同理，大多数情况下的经纪人也只是当事人利益意志表达的传声筒。正是因为当事人的心理和理论的准备不足，往往缺乏自信心，又身处主导谈判方向的位置，客观上就需要自己的经纪人给予知识的帮助和技巧的参考，甚至还要经纪人发表具体出价的意见，这种情况发生的概率极高。
我把这种情况叫做“委托准备”，即当事人在谈判理论准备不足的情况下，向经纪专家咨询。但经纪人给买家提供理论服务与否和提供服务的程度把握却是实践中的难点。经纪服务的对象与经纪人的关系有有偿和无偿俩种，对无雇佣关系的买家提供此类服务就超出了服务范围，把握服务的度与量是真真考验经纪人服务质量的重要参数。
对经纪人而言，除了买方经纪人（buyer broker）以外，上市经纪人（listing broker）和销售经纪人（selling broker / broker agent）给买家提供这类服务都涉嫌有不利于卖主（雇主）利益的行为发生。所以，他们中的大多数愿意扮演“传声筒”，而不愿满足买家的上述要求。而笔者认为，华裔销售经纪人往往要针对华裔买家的文化背景、买房特点和服务需求来提供服务，应该做到全部或者部分地满足买家的咨询要求。这里的前提条件是遵循公平和诚实的销售原则。真正帮助卖主就是帮他们卖掉了房子，同时也帮助了买家买到了自己想要的房子。这是专属于销售经纪人不同于上市经纪人（只考虑卖掉房子）和买方经纪人（只考虑买上房子）的俩面性的工作性质决定的。
如果华裔买家没有与满足给自己提供这些服务的经纪人（买方经纪人、销售经纪人和上市经纪人均有可能）合作，这就客观地要求买家必须自己独立做好谈判前的一切准备工作。
谈判的信息准备是指买家要尽可能地搜集围绕着地产市场走势、地方房市特点、目标房的质量特征、参考已售房、潜在谈判对手的私人情况和售房原因信息。而搜集潜在谈判对手的私人情况和售房原因是重点和难点。（下接四）
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