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2010年11月9日星期二

经纪细说买房谈判(四)


      三色堇花型漂亮,花色繁多,是一种常见的谈判桌上摆放的花卉品种。也是冰
岛的国花,其花语是“思虑、思念”,意喻谈判双方现实的思考和永远的记忆。
(笔者 2010 年春慑于 Mt. Sinai)
         (上接三)谈判前,如果能做到知己知彼,那就为谈判的成功取得了一半的可能。作为买家如何才能得知卖主的私人情况和卖房原因,确实是很有学问的。这里,我做一些谈判实战的信息搜集方法:

        首先,买家在看房的时候,就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息,尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如,只有女装和未成年子女服装,没有成年男子的服装,说明是母亲和子女居住一起,可能离异,可能分居,可能未婚等等,卖房分钱的可能性就有;如果只有老人在家住,没有中年人和第三代,说明退休老人卖大换小的可能存在;如果内部质量很差,外部树木失修,庭院杂草丛生虫蚁泛滥,说明屋主经济拮据,无钱更新,也有卖房还债的可能性;如果房屋空置,建材新且便宜,旧房翻新的可能性就存在;如果中年夫妇与孩子一起居住,说明买新房,换工作,失业等原因可能存在,急于出手的可能就有;有扩建、加建、改建部分,就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》;有房客居住的套房,就要得知卖主有没有获得政府的出租许可,等等。

        其次,用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因,买家可以当面问卖主,但不要通过经纪人(特别是销售经纪人和上市经纪人)去问(尽管经纪人就站在旁边)。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者,问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”,“有可能披露卖主的私人信息”,“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问,就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因,那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。

        买家看房的时候,碰上卖主在家,而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短,但很重要。很有意思的是,有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈,一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。

        第三,从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料,从中了解房屋历史,易手次数和价格,翻新历史,判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此,还可以了解政府课税估定的价值基数,为以后减税了解幅度和空间。

        通过上述的看、听、问、查的方法,一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况,这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。(下接五)

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