（上接四）如果说买家判断出了潜在谈判对手的私人情况和卖房原因，那这个谈判策略的制定就有了针对性。所谓谈判策略应该是为实现谈判目标所制定的谋略、方法和步骤的总称。
首先，对地产目标的当前价值要有个正确的估计，这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的，那是因为地产价值自身的内因（地点，地价，建筑造价，内部电器、炉具，取暖热水空调泳池设备，绿色节能添附程度，园林化程度，树木状况，折旧等的复杂组合）有许多相对变化的内容，再加上外因，即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠，把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理，生怕吃亏的担心，买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下，买家出价很低的事情就会顺然发生。
如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断，再对已卖地产进行对比，最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了，买家对该地产价值的估定就不会离谱了。
其次，确定买进的心理价格目标，也是谈判的目标。目标合理与否，直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值，卖主就很难接受，谈判陷入僵局的概率就高，失败的可能性就大。如果目标定的过高，谈判会很顺利进行，卖主会很高兴，买家一定会吃亏。所以，确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。
再次，有了目标价，出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了（1）。双方价格距离太大，必然僵持或破裂（2）。双方都可以接受，但又觉得吃亏，这样的价格一般就比较公平和接近市场价值（3）。真正意义上的谈判是指（2）和（3）。
讨论一般地产谈判的几种策略：
等空间法：即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价，双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万，买家拟在 54 万上下手，买家的出价为 53 万，给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。
不等空间法：即除了等空间法以外的任何出价法。
附条件法：即买家在出价的同时，附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如，要求卖主在很短（或者较长）的时间内腾出房子，要求卖主先行修理损坏部分，要求卖主负责补办 CO，要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。
上面三种方法很普遍，也没有多大的技术含量，一般经验的买家也都会自然选用。
弱点击溃法：即买家发现卖主的软肋，并充分利用其弱点，点中死穴，大幅杀价，达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异，拟卖房分割财产；卖主是多个继承人，其中有继承人急于得到现钞；卖主的资金链出现严重问题，没有足够的时间等待更好的买家，而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前；地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况；地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除；国家和地方经济下滑，失业率很高，买方市场凸现，地产久市不售，价格再三下跌；地产空置时间很长；卖主贴现要求急迫，求售变产等等。
这是买家和买方经纪人（buyer agent）工作效率极大化的努力方向。技术含量高，要求前期准备工作细致，分析据理，要害锁定，时机把握得好，自信和坚持分寸有度，出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判，成功的概率会更高。
我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有：切入共同利益，获得交易机会；抓取谈判筹码，增加话语权；变换谈判节奏，提升掌控度；巧设解决方案，影响卖方决策；设法开局破冰，融化僵局；摸透对方底牌，有效攻心；选好价格开端，互动中分析卖方心理；议价中张弛有度，妥协让步进退自如等等。（完）
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