Living Cultural Realty

2011年12月23日星期五

杰弗逊港房市谷底跌宕

皇后区 11 月房价同比陡降 12.3%

        据长岛地产经纪合作协会 MLSLI )数据库显示,位于石溪大学以东 英里左右的杰弗逊港(Port Jefferson)区域,今年 11 月房屋销售中间价为 $440,000,与 2 前的 $430,000 相比上升了2.3%,同比 $460,000 则下降了 4.3% (见图 1,点击附图,可开另窗,下同)。这个区域今年 2 月份一度飙升到 $489,000,统计图表显示整个市场呈跌宕起伏状,今年 3 月至 9 月相对保持了半年的平稳,910 两月却又连续下降。估计明春之前不会出现明显的市场反弹。

         另据 MLSLI  12 18 日的统计数据显示,纳苏郡(NASSAU COUNTY)、皇后区(QUEENS BOROUGH)和苏福克郡 SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年 11 月房屋销售中间价为 $345,000,环比持平,同比下降 5.5%。其市场表现依次纳苏郡销售中间价为 $380,000,同比下降 5.0%,详见附图 2;皇后区销售中间价为 $337,750,同比陡降了 12.3%,详见附图 3;苏福克郡销售中间价 $310,000,同比 $320,000 降幅为 3.1%,详见附图 4

        11 月份的销售签约率同比有所上升,这是个市场健康的积极信号。虽然库存量同比减少了3.5%,仍有大量地点、质量、价格都较好的地产可供买家选择,低房价和低利率成为买入的良好契机。

        2 1 区房屋 11 月销售量和库存情况详见附图 5

图 1 (图片均由 MLSLI 制作)
图 2
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图 5

2011年11月23日星期三

S. Setauket 房市喜忧参半

纳苏郡 10 月房价同比狂跌 9.1%

        经作者从长岛地产经纪合作协会 (MLSLI )数据库分析得出,石溪大学东南州道 347 以南的南赛陶克特(S. Setauket)区域,今年 10 月房屋销售中间价为 $420,000,与 2009 年 11 月的 $402,500 相比上升了4.3%,同比 $360,000 上升了 16.6% (见图 1,点击附图,可开另窗,下同)。在这个范围内,去年 10  月房屋销售中间价跌到了 $360,000,是自 06 年以来的最低点,而自今年 3 月份攀升到 $420,000 后,一直将其保持到现在。我认为,这种连续 6 个月无明显起伏的市场现象,可以做趋于稳定的判断。


        但是,由于存在新、老房区的差别,在新房区又有中产家庭相对集中的情况,S. Setauket 新建区(1990 年以后建造)局部出现了需求大于供应的卖方市场状态,拉动了整个区域的房价上升;而老房区,诸如南赛陶克特公园区(S. Setauket Park)和周遭住宅老房区房屋销售中间价则呈现出稳中还降,降大于稳的状态。


        S. Setauket 属于三村学区(Three Village School District),位于州道 347 南面,老房区是中、低收入混合居住区。能在目前房市陷于谷底状态中有如此好的表现,反映出区域内失业率稳定和外来人口增多的特点。其中华裔购买,热别是来自中国大陆富豪全部现金购买人数上升,引人注目。


        另据 MLSLI  11 月 18 日的统计数据显示,纳苏郡(NASSAU COUNTY)、皇后区(QUEENS BOROUGH)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年 10 月房屋销售中间价为 $345,000,同比下降 4.2%。其市场表现依次纳苏郡销售中间价为 $384,000,同比狂降 9.1%,详见附图 2;皇后区销售中间价为 $346,000,同比下降了 1.1%,详见附图 3;苏福克郡销售中间价 $305,000,同比 $325,750 降幅为 6.8%,详见附图 4。


        2 郡 1 区房屋 10 月销售量和库存情况详见附图 5。

图 1 (图片均截自 MLSLI)

























图 2


















图 3

图 4



















图 5


2011年10月19日星期三

石溪大学附近房价已稳定 2 年

长岛 9 月房价环比略降


        经作者从 MLSLI  数据库分析得出,石溪大学附近房价已稳定 2 年。这个范围仅指邮政区号为 11790  的区域内。该区域 2009 年 11 月的房屋销售中间价为 $397,674,今年 9 月为$400,000。去年 9 月、10 月间一度上升到了 $420,000。

        另据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 10 月 19 日的统计数据显示,纳苏郡(NASSAU COUNTY)、皇后区(QUEENS BOROUGH)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年 9  月房屋销售中间价为 $362,500,环比 $364,500 下降了 $2,000,同比下降 2.0%。其市场表现依次纳苏郡销售中间价为 $410,000,环比下降 $10,000,同比持平,详见附图 1(点击附图,可开另窗,下同);皇后区销售中间价为 $345,000,环比 $358,610下降$13,610,同比下降了 2.2%,详见附图 2;苏福克郡销售中间价 $318,000,环比 $324,000下降$6,000,同比 $331,750降幅为 4%,详见附图 3。

        当月销售签约量同比也略降,MLSLI 把原因说成是受飓风影响。另外,MLSLI还认为,持续的低利率(30 年固定利率在 4% 左右)是增强买方购买的强劲条件。

        2 郡 1 区房屋 9 月销售量和库存情况详见附图 4。


图 1
图 2


图 3

图 4 ( 图片均截自 MLSLI )


2011年9月18日星期日

长岛 8 月房价同比降 2.8%

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 9 月 17 日的统计数据显示,纳苏郡(NASSAU COUNTY)、皇后区(QUEENS BOROUGH)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年8 月房屋销售中间价为 $364,500,环比上升 1.2%,同比下降 2.8%。其市场表现依次纳苏郡销售中间价为$420,000,同比下降4.5%,详见附图 1(点击附图,可开另窗,下同);皇后区销售中间价为$358,610,同比上升了2.5%,详见附图 2;苏福克郡销售中间价$324,000,同比$325,000略降,详见附图 3。

        2 郡 1 区房屋 8 月销售量为 2, 482个,环比2, 222个上升了11.7%,同比也上升了11.7%。独立住宅库存总量仍然保持大量剩余状态,有33,702 个,环比34,399个下降2%,同比33,935个,降幅小于1%(详见附图 4)。

        另据纽约州地产经纪协会 10 月 4 日的统计显示,从全州范围看,售量同比上升了 26%,比 7 月份上升了11.4%。销售中间价为 $220,000,同比下降了7.6%,比 7 月份下降了 1.8%。详见下文:

New York State home sales show double-digit increases

uneven recovery continues

Albany –Sept. 27, 2011 – New York State home sales were up nearly 26 percent in August compared to the same time last year, and up 11.4 percent compared to the July sales total, according to preliminary single-family sales data accumulated by the New York State Association of REALTORS. The statewide median sales price decreased slightly from July.

“The jump in August sales while the median sales price decreased for the first time in four months continues to show uneven recovery in our state’s housing market,” said Duncan R. MacKenzie, NYSAR chief executive officer. “These August numbers need to be seen in the context of the post federal tax-credit hangover last year and a weak July market this year.”

“Historically low interest rates and strong affordability conditions should be enticing to consumers,” said MacKenzie, “but with dismal economic news and slow job growth buyer enthusiasm remains greatly tempered. We anticipate the market to remain in an uneven recovery, especially given the devastation caused by Tropical Storms Irene and Lee in many areas of our state.”

New York REALTORS sold 7,752 existing single-family homes in August, an increase of 25.8 percent from the August 2010 total of 6,163. The August 2011 sales total is also an increase of 11.4 percent compared to the July 2011 total of 6,960.

The August 2011 median sales price of $220,000 represents a decrease of 1.8 percent compared to the July 2011 median sales price of $224,000 and a decrease of 7.6 percent compared to the August 2010 median sales price of $238,000.
图 1

图 2

图 3

图 4(图片均由 MLSLI 制作)

2011年8月14日星期日

长岛 7 月房价同比降 4%

         据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 8 月 13 日的统计数据显示,纳苏郡(NASSAU COUNTY)、皇后区(QUEENS BOROUGH)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年 7 月房屋销售中间价为 $360,000,环比上升 1.4%,同比下降 4%。其市场表现依次纳苏郡详见附图 1(点击附图,可开另窗,下同),皇后区详见附图 2,苏福克郡详见附图 3。


        2 郡 1 区房屋 7 月销售量为 2, 222个,环比 2,400个,下降了 7.4%,同比 1,993个,上升了 11.5%。库存环比虽略有下降(0.6%),但仍继续保持大量过剩(详见附图 4),独立住宅库存总量达到 34,399 个,同比上升了 1.9%,也就是说一区俩郡在市住宅 7 月份仅有 6.5% 左右得以卖掉。

图 1


图 2

图 3

图 4

2011年7月26日星期二

苏福克郡 6 月房价同比降 7.5%

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 7 月 6 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)等一区俩郡今年 6 月房屋销售中间价为 $355,000,环比上升 1.5%,同比下滑 3.5%。其中,纳苏郡为 $405,750,同比下降 2.2%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同),苏福克郡为 $310,000,同比 $335,000 大幅下降了 7.5%(详见附图 2);皇后区为 $345,000,同比 $330,000 升幅为 4.5%(详见附图 3)。

        2 郡 1 区房屋 6 月销售量为 2, 400个,环比 1,932个,上升了 24.3%,同比 4,266个,下降了 43.7%。库存继续大量过剩(详见附图 4),独立住宅库存总量达到 34,194 个,比去年同期还上升了 2.7%,也就是说一区俩郡住宅市场在 6 月份仅有 7%  左右得以卖掉。


图 1 (图片均由 MLSLI 制作)




图 2


图 3


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2011年6月21日星期二

长岛 5 月房价同比西升东降

        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 6 月 20 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 5 月房屋销售中间价为 $350,000,保持去年同期水平。其中,纳苏郡为 $399,000,同比上升了1.0%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同),其中公寓房和合作公寓房的售价同比飙升的幅度让业内人士咂舌不已;苏福克郡为 $315,000,同比 $316,500 仍然略有下降(详见附图 2);皇后区为 $340,000,同比升幅为 6.3%(详见附图 3)。

        2 郡 1 区房屋供应量继续保持满足市场需求(详见附图 4)状态,独立住宅库存总量达到 33,977 个,比去年同期上升了4.5%。
图 1

图 2


图 3

图 4


2011年5月23日星期一

苏福克郡 4 月房价同比降8.6%

图 1
        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 5 月 20 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 4 月房屋销售中间价为 $348,500,同比下降了 1%,环比增加 2%。其中,纳苏郡为 $406,250,同比上升了 2.8%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同);苏福克郡为 $290,750,同比 $318,000大幅下降了 8.6%详见附图 2);皇后区为 $350,000,同比升幅为 7.7%(详见附图 3)。

        2 郡 1 区房屋供应量继续保持满足市场需求(详见附图 4)状态,独立住宅库存总量达到 32,466 个,比去年同期上升了3.6%。
图 2

图 3
图 4

2011年5月16日星期一

小事糊涂应为经纪常态

与同业人士谈服务(下)

        问:我的华人顾客找哪个经纪都可以买房,之所以找我做经纪,按照他们的说法是因为不想让老外挣经纪佣金,让咱们华人同胞挣这份佣金!


        有种花叫耧(播种用的农具,可以同时完成开沟和下种两项工作
)斗菜(又叫血见愁,columbine),花语是:必定要得手,坚持要得
胜。(赵利平摄)

        我认为,坚持是以坚强为基石的,而坚强不是为了暂时躲避困难,
而是要迎刃而上!凡是坚强生活的人都很清楚这句话的真正含义,那
是他们对坚强的逐渐认识,更是他们对自己生活的回顾与慨咏。坚强
能让你体味生活,理解生活,如同已近熄灭的烛焰,虽知自己将要覆
灭,却利用剩余的力量发出更亮的光。坚强就是这样,让你对生活充
满希望,以健康的心态去迎接挑战。
         答:您顾客的这个理论,听上去像是很“照顾”华人经纪,在施放善意的同时,也确实暗含了施舍华人经纪的意思,您顾客的这种双刃剑式表达不一定都可以收到经纪正面的回应,换回“感激”的反馈。

        我认为,经纪是凭着自己的复杂劳动和深度服务获得报酬的,而不是靠讨饭维持生计的。华人经纪更是要先行适应文化和法律环境,掌握地产相关知识,达到社会法律要求的基本条件,再以自己东方文化背景和中文语言优势来服务于包括华人移民在内的市场主体,提供着绝大多数非华人经纪所不能提供的优质服务,让华人移民可以在短时间内掌握大量的信息,普遍有着更安全、更容易达到目的的感觉。这种现象在其它语系的地产主体和同语系的地产经纪间也经常发生。我提供过经纪服务的老韩、老菲、老越和小日等亚裔移民,大家也有过文化同源的感觉。我提供过经纪服务的老美、老德和老犹等,他们也是以信任作为选择经纪人的首要条件。我从他们那里从来没有听到“施舍言论”,取而代之的是感激。

        您的这位顾客如此说法强调的是“施舍”,而不强调获得,这种表达会伤害到敏感的客服关系。

        如果拿这位顾客的逻辑来套各种客服关系,不难推出:病人问诊就是向医生的施舍,律师就是在当事人的可怜下发育的,教授就是学生怜悯的对象,家教就是被尊为上宾的乞丐,客运公司就是被乘客怜恤的叭儿狗,餐馆就成了食客扔些小钱不但听得见叫好还看得见奴颜的场所 … … 如果此理畅行,那么娼妓岂不是可以凭着照片就可以赚钱吗?!

        显然,如此言论是心理误区的表露,充其量是个别人的认识问题,或者是语言表达问题,作为经纪绝对没有必要与顾客理论这些话题,也不要计较思量,因为这确实是无伤大雅的小事。

        张钧云先生,您的问题也是许多华人经纪关心的内容,我认为这些都不是难事。无论是买卖双方,还是他们与经纪,都有个怎样看待对方和被对方看待的问题,肯定存在个性的差异,也一定有着各种各样的认识。只要不伤根本,以小事糊涂的态度为好。当您听到了“施舍”言论,那就让其认为“施舍”又怎样?您以您的深度服务来证明你的价值,让您的顾客日后认识到“施舍”是有回报的,甚至回报率很高,用事实修正他的认识,效果不是更好吗?

        作为经纪的您,首先要考虑的是您给华人顾客能带来什么样的价值,与非华裔经纪相比您的长处是什么?能不能给您的客户群带来更高的价值?这个判断会让您增强自信和轻松愉快地坚定起来,看来您也很希望有这样的感觉。

        如果您在工作中遭遇来自顾客不健康的言语,我建议您仍然以健康的心态和言论回应。生活理应将健康与不健康心理加以综合,健康心理为主,不健康心理为辅,两者结合,转化为更健康的心理便是最佳的结果。燃烧的烛火忽明忽灭,划开了光明与黑暗,消除了一切隔阂,短暂的黑暗过后,是更加光明的离合。它就在风中,明灭自得。好的烛火照亮了房室,健康的心理照亮了世界,我们在这样的环境中待人处事,不应不知所措。

        聪明的买家总是在买房过程中,深刻了解了相关知识,这是完成“美国化”的途径之一,而您正是为他们实现美国梦提供帮助的人。所以,您不必有这么多的枝节顾虑,它会影响和分散您服务客户的主题方向,会抑制您正常轻松的思考过程。您没有必要一边在提供经纪服务的同时,又一边顾忌很重。把关系摆在简单的层面上会好很多,您的顾客因此也会好很多。

        心理同很多事物一样,有着引人深思的双向性。如同烛火,可以为人指明方向,也可以发出灾难的火光。而心理自身,当你能够正确地对待一些事务,那它是健康的,有益的,但当你扭曲一些东西时,它又会反过来伤害你。如此平常而又应该适度调整的两个共存点,其实也是生活对我们的考验。我认为做经纪不管遇到什么样的事情,也无论已经走了多远,都不可以放弃对真善美的追求,都不要忘记自己的初衷——那就是学以致用,用以助人,服务社会,特别是服务华人群体。

        我的评论不是结论,希望可以给您多一个思考问题的方法和多一个同业人士的观点。

2011年5月13日星期五

互诚可以互信 互信必须互诚

与同业人士谈服务(中)

        问:我顾客的英文水平听上去比我的英文水平要好得多,是不是他就不一定要找华人经纪,而应该找母语是英语的经纪?
                                                                                                                                 张钧云

        屋主一定要每年都查看房子周遭的树有没有倒伏的危险,要做到防患于
未然。图为 Mt Sinai 屋主砍掉虫蚀严重的树,减少灾害机会。(赵利平摄)
        答:这是顾客自己的选择,我们经纪人要尊重顾客行使自己的权利。顾客愿不愿意与华人经纪合作取决于对后者价值的认识和自身的需要。

        语言是买卖房屋重要的必要条件,但不是找不找华人经纪的充分条件。从买家角度看,经纪人应该是能够满足他们买房需要,可以提供深度服务,解惑答疑,诚实信用的助手,而无论是否华人经纪。买家通过该助手的一系列服务,使买房过程呈现出高效率,低成本,避弯路,不后悔的特点。一般英语掌握较好的华人确实有沟通方便的优势,但并不一定就说明他同时还是地产买卖的行家里手,更不能因此判断找非华人经纪就比找华人经纪要更好。

        我们可以看到这样一个生活现象,许多华人律师,大夫,工程师,教授等愿意找华人牙医就诊,显而易见,并不是他们找英语母语牙医时英语不够用。

        实际生活中,一般华人买家愿意找华人经纪服务的现象说明,他们之间不仅仅有着共同的文化背景,相互交流方些便,更主要的是互信关系建立得快,有一份由文化和地缘带来的信任在里面,信任这个词在这里是关键。

        从另一个层面看,容易建立信任关系并不是一定就会建立信任关系,这是不同的概念,这当中仅一步之遥,有时却是永远难于跨越的鸿沟。凡是买家与经纪关系不能合作到底的情况发生,基本上都是在信任方面出现了问题,而不是因为英语水平。我也劝告那些华人经纪不要硬与不信任自己的人做生意,无论他是华人与否。

        那种拿自己的英语水平当作选择经纪的考虑有失偏颇,其背后掩盖的是已经无法修补的不信任关系。如果仅凭语言长项就可以被人信任,或者去信任他人,这是违反逻辑的,也是与理相悖的。

        地产经纪与市场主体建立相互信任的基础是相互诚实,经纪要展示有助、高效和在争取市场主体最大利益方面的功能性。如果仅有来自经纪一方的诚实而缺乏顾客一方的诚实,是不对称的,就不可能建立互信关系。没有互信关系的客服关系,那就仅剩下利益关系了。在利益面前,又缺乏失信而不负责的道德约束,那么,什么损人利己的事情都可能发生。

        一旦房子周遭的树被风刮倒,再砸到住宅上,那可不是小事。图为
 Mt Sinai 一棵树被刮折,倚在周围的树杆上,幸亏没有倒向住宅一侧。
(赵利平摄)
        这里要强调的是,一个有成就的美国华人经纪一定首先是有着与自己同文化的市场主体建立互信、合作成功的经历,同时也有着与非相同文化(交叉文化)背景的市场主体有着广泛的互信基础上的合作。只有经过这种不同文化族裔间的经纪历练,才可以在这种华人只是少数族裔的特殊环境下生存和发展。

        华人经纪服务华人的优势很多,其中用中文对法律概念和地产买卖相关知识的解释是很重要的部分,特别是程序中的细节,注意事项,可能陷阱,还有揭示涉及业内贷款、律师、产权等相关服务的特点和“潜规则”等,为华裔移民超前设防成为华人经纪深度服务的重要内容。而这些关键内容,英语母语经纪是根本不可能给华人顾客提供的。

        我们可以经常看到这样的社会现象:一些华人精英们,诸如教授、工程师、律师和大夫等高级白领,他们的英语水平是经过十几年许多次考试锤炼出来的,并且在各自领域的成绩也被社会所肯定。十几年前通过非华人经纪买了房,迄今为止,他们仍然不知道三种经纪代理关系的概念和区别,这与自己在权利和利益上有什么关联,不知道三种地产所有权形式和内容,不知道Anderson 玻璃门窗三个不同的保修主体和保修期,不知道vinyl,cedar,tile 等材料用在 siding 的区别是什么?不知道 REO,short sale 和 BPA 的销售特点,有的甚至连 sewer,STAR,CO,Energy Star 和Tax Grievance 都不知为何意?也许他们曾经问过经纪人并且也听到了英语答案,为什么还是不清楚呢?是这些词汇太专业了,太概念化,仅凭经纪地道的英文一遍口述,他们中的绝大多数一定是傻眼了,懵懵懂懂了,理解打折扣了,事后又忽略补课细究。别说是英文,就是直接用中文表述,准确完整理解也是很费周折的。一个显而易见的原因就是原本就应该在十几年前了解的相关知识却因为当时买房时沟通上的障碍没有搞懂,表现出他们跨专业概念的英语储备不足。

        难道他们的英语水平连这些都搞不懂吗?不是的,完全可以搞懂,问题是他们不屑搞懂它。难道他们搞懂这些就很重要吗?是的,仅质量问题就影响买家对资产抽象价值评估的准确性,直接反映在买家的购买和未来养护的成本上。仅代理关系,就有向谁忠诚、保密、解释和争取谁的最大利益的问题。这里经常发生和存在着许多华人数年后才知道过去买房时交付的学费有多么昂贵,转而成为永远藏在心中不愿诉说的隐痛和遗憾,也成为他们日后数额不菲的额外埋单。他们当中的许多人那时是多么需要能讲中文的经纪服务啊!

        而作为华人经纪的您,就应该努力做到,凡是经您手服务过的包括华人在内的客户,以后不再发生这种遗憾,通过您的服务不再有日后额外的埋单,这应该就是我们这一行忠于职守,为客户着想的内容吧。

2011年5月11日星期三

现代资讯助买家高效搜房

与同业人士谈服务(上)

        问:我刚开始做地产经纪,在服务顾客时,被问及一些很难作答的问题,想听听您的看法。顾客讲,买房前至少要看 100 个房子,谈判起价至少要低于出价的 20%。您认为他们的这些说法对吗?我真的不知道咋回答好。
                                                                                                                                      张钧云

          苏福克郡入春以来地产市场差强人意,同比、环比均下跌,虽然降
不大,却对全年市场走向产生影响。图为利平地产在 S.Setauket 新上市
地产。(赵利平摄)
        答:我认为绝对没有必要看 100 个房子,那样会成本高,周期长,效率低,不科学,对绝大多数买家的时间精力来讲也是做不到的。同时我还认为,看多看少是带有个性因素和个人特点的现象,没有具体数量标准可循,所以,也就不应该存在对不对的判断,充其量算是一个充分还是不充分的问题。
       
        对于受过高等教育又熟悉互联网的白领华裔就更没有必要看 100 个房子了。买家通过卫星图片可以取舍环境因素(诸如是否紧挨主路,墓地,商业区,高压线,铁路,学校,教堂,温室等),通过经纪专业网站的文字和照片信息可以了解房屋的具体特征,特点和缺点,市场历史和现状,通过官方统计网站可以了解地方人文,自然和学校情况,甚至污染治理,建设规划和有性罪纪录邻居的详细资料。所以,与经纪人一起进行书面排除是当今搜房的共同做法,可以高效率地精选目标,虽然实际看房数量不多,可都是书面排除后的“精品”。今天市场上看 100 个房子的白领买家是极为罕见的,没有必要的。如果真有,也显得愚蠢和低效,其经历会被人当笑话听。

        高效搜房是现今社会发展的必然,获取丰富资讯的条件是空前的。但并不是说凡是华裔白领都可以做到高效搜房,这要看他们有没有为高效率捕获信息而努力。我给你举个我经历中的极端例子,希望在你的工作中别碰上,那简直就是场恶梦。

        一位受雇于长岛某国际驰名品牌公司的华裔白领,夫妇都是博士,对互联网的运用比一般人要强得多,可他们搜房非常低效,与他们夫妇受过的教育和从事工作的性质极不对称。他们平日里很忙,不是加班就是出差,周末看房像是在休闲,从不上心,越看范围越大,越看学区越多,越看价位跨档越多。别人看房是个缩小范围的过程,他们却是不断扩大和重复排除的过程,光学区就从 1 个扩大到 9 个之多。几个月下来,看了 60多个房子,仍然不懂学区,不知人文,欺骗耍弄经纪,简直就是乱选乱看,急了就胡乱出价再胡乱砍价,轻易承诺,再反悔不签合同,被上市经纪和卖主几度怒颜,遭人鄙夷,闹出许多笑话。最后快生孩子了,真的急了,胡乱高价下手,签合同之后才发现买了个主路边上的房子。当有人提示是临着主路时,他们恍然憣悟,却死要面子,绝不认错,狡辩道:“难道主路边上就不住人了吗?!”颇有些恼羞成怒的味道。像这样不好的结果完全是买家事先不愿下功夫造成的,最后吃亏的还是自己,交昂贵学费与事先欠功课成为因果。其实这种情况是完全可以避免的,就看买家自己愿不愿意努力了。

        买家看房过程是对资产的使用价值和抽象价值的评估过程,并不是说看得越多评估的就越精确,也不是说看得越少评估的就离谱。我强调的是科学和高效。谁的科学和高效?是买家自己的,而不是经纪的。买家能不能科学和高效?那就得因人而异了。经纪是帮助买家实现科学和高效的助手,是事物变化的外因。

        关于起始出价多少算合适的问题,我认为应该是建立在买家对目标房现今市场价值的认识和拟买入价格的预计基础上,针对卖方具体情况设定的价格策略和反映某种考虑的表现形式。具体出价方案应该是不拘一格的。出价过低的买家一般是功夫不到,信息不充分,对市值心里没底,又怕吃亏的表现。

        另外,我认为任何地产买卖谈判的结果均是双方对具体地产现实价值认识和个性特点碰撞的火花,互动性很强,过程中变数很多,但必须是两厢情愿的,决不是一方强求的。也不是出很低的价就可以占到便宜。

        一般情况下,初始出价不是最后的成交价,从初始出价到最后成交要经历一个双方交换认识和谈判的过程,并不是初始价越低就越好。我们常常可以见到买家出价过低而卖方不予理睬的现象。

        问:在您的经纪经历中,买家最少和最多看房数量分别是多少?另外,我的顾客给我反复说,他们一定会让我的服务赚到钱,最终有所回报,他们不会让我白干。我听着这话别扭,但不知问题出在哪里?

        答:在我个人的经历里,最少的就看了一个。最多的看了 79 个,一般在 7 – 25 个范围内就可以选定了。买家一般看过 40 个还不下手,说明买家的综合判断能力较差,统计概括分析和思维方式上有些问题,或者还没有准备好。遇到这样的买家,经纪会很尴尬。我建议经纪这时要与买家共同分析现状,摆明情况,耐心解释、劝告和指出症结所在,如果没有得到买家的调整,经纪就此打住也不失为上策,这并不影响坚持真诚对待顾客的准则。如果可能,以后回头与这位买家再讨论。把当前时间和精力用在帮助急于买房的顾客方面。

        我的经历也告诉我,如果有顾客给经纪说,“我们一定不会让你白干的,我们最终买房一定会通过你,让你劳有所获。”这说明买家十之八九是打算至少看它 60、70 个房子,过程可能旷日持久,他们担心经纪人会失去耐心,中途退出,甚至关系恶化,他们不希望这样的事情发生。像这样给经纪的说辞,有稳定经纪服务的意向,这是他们要求经纪人与他们长期坚持看房的友好表现,也是可能增高经纪成本的信号。对这类顾客,经纪的工作取向因人而异。对我来讲,要具体分析原委。如果是买家方法不得要领,把看房的难度过份夸大了,我会建议他们理清思路,运用现代资讯手段,回到捷径,缩短过程。如果仍不奏效,我大概也会中止服务。

        顾客以为这样的表达会带来稳定的代理关系,让经纪放心,实际上也会适得其反。

2011年4月20日星期三

长岛 3 月房价同比降 2%

       据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)4 月 20 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 3 月房屋销售中间价为 $342,000,同比下降了 2%。其中,纳苏郡为 $390,000,同比下降了 3.1%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同);苏福克郡为 $300,000,同比 $305,000下降了 1.6%(详见附图 2);皇后区为 $342,000,同比升幅为 2.1%(详见附图 3)。

          2 郡 1 区房屋供应指数继续保持高位(详见附图 4),这是 3 个主导因素相作用的结果:抵押贷款利率,房屋价格和收入。独立住宅库存总量达到 31,377 个,比去年同期上升了1.8%。

        从已签买卖合同尚未过户的独立住宅(不包括合作公寓和公寓楼房)的情况看, 3 月份的表现值得赞扬,那是因为现在的市场没有了去年还有的联邦刺激法案给与的退税条件,这反映了现在的购买人群对未来经济发展有一定的信心。

    另据全美地产经纪协会(The National Association of Realtors®NAR)同日数据显示,3 月份全美成屋销售量与 2 月份相比仍然呈不规则上升态势,升幅高达 3.7%NAR 还认为,回望全美房屋市场触底的大致时间是去年 7 月份。

图 1


图 2


图 3



图 4


2011年4月19日星期二

经纪在谈判中该不该发表评论

        问:我在通过经纪人与卖主谈判时,经纪人劝我出价再高些,还说我们正在谈价的这个房子目前在市的价值远高于我们现在出的这个价。如果我们不提高我们的出价是买不到这个房子的。我们对经纪人的说法觉得很不舒服,我们不愿意听经纪人对我们的出价说三道四。所以,我们要求经纪人不要再给我们说他自己的看法。请问,我们的看法和要求对吗?

                                                                                                                                                张瑛娟




         (图说:栀子花的花语是“喜悦”,就如生机盎然的夏天充满了未知的希望和兴奋。也有说花语是“永恒的爱与约定”,寓意美丽的寄托。因为花蕾是从冬季开始孕育,直到接近夏至才会绽放,而且含苞期愈长清芬愈久远。栀子树叶也是常年翠绿不凋。虽然看似不经意的绽放,可也是经历了长久的努力与坚持。或许这样的生长习性更符合这一花语。不仅是对爱情的寄予,而且在平淡、持久、温馨和脱俗的外表下,蕴涵着美丽、坚韧和醇厚的生命本质。
    经纪工作就是伴随地产主体从认识市场到完成交易的持久过程,与栀子花蕾的长期孕育有同工异曲之美。
                                                                                                         ---- 赵利平摄于 2011 年春)
       答:你的问题很好,也有普遍意义,特别是对第一次买房的新移民。我好像不能简单地说你是对的还是不对,这要看你和经纪人之间是哪种性质的代理关系?经纪人的评论是否客观公正?是否以维护你的利益为前提?但我支持你提要求本身,尊重你行使自己的权利。

        首先,纽约州地产经纪职业规范中明确规定,经纪人在传递买卖双方要约和反要约内容时,不得参杂自己的“评论”,同时要及时、完整、准确地把一方的意思表达传递到对方,绝对不允许经纪人把自己的看法也夹在里面一并传递。任何参杂经纪人自己意思的做法都被认为违反职业规范,至少说做的不是那么专业。

        常见的语言传递有:“买(卖)家说,‘… …’以上就是买(卖)家说的全部内容。”在引述内容的前后加上起止引语,让听话的一方清清楚楚。

        其次,实践中,大多数买家是不完全了解地产经纪职业规范内容的,所以,经纪人有义务在遇到具体问题时向他们宣传、解释。特别是顾客向销售经纪人索要“评论”时,就更要解释解释了。

        第三,当事人是否索要“经纪人评论”是因人而异的。有的人一定想听听经纪人对这个要约或者反要约是怎么看的,谈出来听听,参考参考。有的人无所谓。还有的人绝不要听经纪人的“评论”,你大概就属于后面这一类。

        当事人索要“经纪人评论”的内容选择也是因人而异的。有的人希望兼听则明,无论评论内容如何,均以参考待之。有的人则不希望听到对自己可能产生“压力”的评论,只愿意听到让自己“舒服”一些的评论。你大概也属于这一类。

        第四,实践中,面对当事人索要“评论”的请求会陷经纪人于尴尬境地。如果经纪人发表评论则违反规定,如果不发表评论则又觉得没有满足当事人的要求,有自己向“雇客”服务“不周”的感觉。通常,有经验的经纪人会做出解释,讲清原委,求得谅解,没必要因此躲闪问题。但经纪人的评论内容又往往反映个人的服务水平。

        第五,但是,受雇请的经纪人(如上市经纪人-listing agent和买方经纪人-buyer agent)为保护己方当事人利益,向对方发表评论的行为是符合职业规范的,是一种服务的行为,表达了雇主的愿望和意志,是劝告对方接受己方雇主意思的努力,也符合职业道德。如果张瑛娟女士的经纪人是被你自己雇请、代表你方利益的买方经纪人,他向你陈述了他对你出价的看法,可以视为对你“忠诚”负责的具体表现,因为他是站在你方的立场上评论你的出价;如果是上市经纪人(或者销售经纪人-selling agent)向你陈述了他对你出价的评论,可以理解成他们站在卖方的立场上努力推销的宣传。虽然你不愿意听,但无伤大雅,你可以不考虑他的评论。始终把价位的提升权掌握在自己的手里。

        第六,销售经纪人是很难扮演却很重要的角色,难就难在他们的佣金是卖主给付,从法律上讲,他必须争取卖主的最大利益。而实践中,绝大多数销售经纪人并不认识卖主,没有直接与卖主签订代理协议,他们的代理关系是基于上市经纪人与卖主的代理协议派生出来的亚代理(sub-agent)关系,是附条件的,他们只熟悉买家,客观上又在为买家服务,甚至为买家的服务更加细微,买家所有针对卖主要约的反要约都是通过销售经纪人来完成的;他们既帮了卖主卖掉房子,又帮了买家买到了房子,承上启下,契合左右,是买卖双方的桥梁和纽带。尽管卖主无从掌控销售经纪人的具体行为,也知道销售经纪人确实有服务、袒护买家的一面,比重或高或低,但对其能带买家进场谈判、最终交易的本身是心存感激的,增大了售出的可能性,愿意为其努力付出报酬。这就从理论、法律和实践中分割出来,又柔和进去,错落而又不失清晰。这也是美国房地产经纪相关法律法规的精华所在,也是高度发达的市场经济特点的经验结晶,更是经纪代理关系的科学体现。销售经纪人做得好,买卖双方都会心存感激;做得不好,左右均失。销售经纪工作是所有经纪代理关系中技术含量最高的艺术。

        所以,我主张销售经纪人在谈判中,非经当事人请求,一般不要发表自己的评论,把“传声筒”的工作做足做好就可以了,这是实际帮助买卖双方的最佳选择。如果非得给一方发表些评论,那一定是向当事人解释规定在先,应当事人要求在后的顺序和条件都具备了的情况下。即就是评论,也要遵循客观、专业、诚实公平、在法律法规允许的范围内、保护当事人利益、有利于谈判健康发展的原则进行。

        第七,作为买家的你,对经纪人的主动评论,我认为,应该持有的态度是:尊重经纪人的劳动,认真仔细地听,完整地理解,从客观上评价,鉴别经纪人的动机,分析内容,汲取精华,剔除糟粕,没有必要产生压力,更没必要走向极端。

        如果你在听了经纪人的评论后有被推挤的感觉,那不妨自己检讨一下己方的要约是否合理。如果你认为你的要约是靠谱的,也符合你的谈判策略,保护了你的利益,更可以朝着双赢的方向发展,那你就坚持,用事实证明你是对的。

        作为你的经纪人,如果遇有与你意见不一致的情况发生,也是正常的。经纪人也因人而异,有的处于对当事人的心理了解和和睦关系不受影响,不愿说出来;有的则一定要说出来让当事人听,认为“忠言逆耳”。你是那种不愿听经纪人评论的买家,那么,你就直言相告,如果经纪人不改正,你也可以因此离开这位经纪人。总之,你觉得怎样舒服就怎样来。

        第八,实践中,也确实存在一些经纪人急功近利,不尊重当事人出价,枉加评论,惹得当事人反感的事情。

2011年3月21日星期一

长岛 2 月房价升1.4%


图 1
         据长岛地产经纪合作协会(MLSLI)3月21日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 2 月房屋销售中间价为 $355,000,同比上升了1.4%。其中,纳苏郡为 $396,750,同比上升了3.1%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同);苏福克郡为 $300,000,同比 $325,000大幅下降了7.7%(详见附图 2);皇后区为 $360,000,同比升幅为3.5%(详见附图 3)。


图 2
         从已签买卖合同尚未过户的独立住宅(不包括合作公寓和公寓楼房)的情况看,2 郡 1 区 2 月份的中间价为 $341,500同比 $350,000 下降了2.4%。

图 3
图 4
        2 郡 1 区的库存总数为 29,655 个,同比 29,175 个也有小幅上升。

        2011年初就任该协会主席的德罗西(Dorothy Aschkar)说,“尽管受到了冬季极端天气的影响,三种不同所有权形式的地产销售已签合同情况(见图 4)表明,2 月份比元月份的市场更加活跃,极有可能是受目前较低的抵押贷款利率可能调升的信息刺激,许多买家希望在变化前完成买卖。”

2011年2月19日星期六

长岛房价元月同比降1.3%

    据长岛地产经纪合作协会(MLSLI2 17 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 SUFFOLK COUNTY)今年 1 月房屋销售中间价为 $364,000,同比下降了1.3%。其中,纳苏郡为 $420,000,同比上升了1.2%;苏福克郡为 $318,750,同比 $317,000 上升了 0.6%;皇后区为$375,000,同比升幅为 2.7%(详见附图和图后英文注释,点击附图,可开另窗)

    一个显得有些“古怪”的市场现象和 MLSLI 的解释在文后随附的英文说明里出现:皇后、纳苏和苏福克一区俩郡中间售价同比显示都在上升,而加在一起就“下降了”,似乎不合逻辑。MLSLI 归因于市场的高售“份额”。

该统计图表由 MLSLI 制作
Analysis:

The closed median home price on Long Island, which includes Nassau, Suffolk, and Queens, for January 2011 was $360,400 representing a 1.3% decrease over the year prior.  Nassau County reported a closed median home price of $420,000 representing a 1.2% increase from the prior year.  Suffolk County reported a closed median home price of $318,750 compared to $317,000 from the prior year that represents a 0.6% increase and Queens reported a closed median home price of $375,000 which represents the highest gain of 2.7% over a year ago.

What’s interesting is that a natural oddity occurred in January 2011 in terms of closed median home prices. All three counties reported slight increases in current home prices compared to the prior year, however, the overall long Island median was 1.3% lower. This can happen when a higher share of closed sales on a given month took place in a county that has a lower Median Sales Price.

The contracted (pending) median sales price of a Long Island residential property was $340,000 in January 2011, down 1.4% from $345,000 in the same period last year.

MLSLI reported a decrease in the number of closed sales in January 2011, as well as a decline in the number of contracted sales.

Both numbers can be explained by the unusually cold and snowy weather that hit the Northeast during January.

2011年2月12日星期六

地产价值有难以逆转的层面

长岛遭受连场大雪低温天气,积雪不融。
图为 Mt. Sinai 住宅在银装素裹中。
        经济大势好的时候,GDP 高,就业率高,地产呈上升态势,房价往上冲的势头,让绝大多数买家瞠目结舌,更让屋主喜气洋洋。买房就赚,地产投资周期可以缩短到 4 个月,回报率往往不低于 15 %,抵押贷款条件宽松,联邦住房货币投放量高。经济大势不好的时候,GDP 低,失业率高,卖空型(short sale),法拍型(foreclosure),拍剩型(REO)同聚在市,星罗棋布,层出不穷,深刻影响市场房价,几乎没有社区幸免,严重伤害所在邻居地产价值。各社区间只有量的差别,没有质的不同,甚至跌过绝对成本。建筑商纷纷停工,贱卖,进而歇业。房价往下掉的流血曲线,让绝大多数屋主心惊肉跳。买房就赔,拥房就贬,养房就亏。买家望而却步,卖主甩血求售,一片凄凉哀鸣。

        我把这种受经济大势影响地产市场状态的综合情况,理解为可逆转的地产市场现象,也理解为外部因素主导下的变化。之所以这样称谓它,还是因为它自身有着随经济形势的变化而变化,随经济态势的起伏而起伏的特点,地产价值的升降尽在有序和无序中。正是因为如此,绝大多数屋主在经济低迷时,还期望经济能好转,房价会再次跃升,希望跌损的部分会随着下一轮的复苏而失而复得。这一期望被历史得以多次验证。

        唯物者认为,有生就有灭,有降就有升,没有永远的降,也没有永远的升。无论降还是升,地产价值却有个难以逆转的内部层面,即绝对上升的一面,不太明显受经济大势影响的一面,不易被屋主们觉察的一面,相对潜在和暗行的一面,贯穿于缓慢的长期作用之中,那就是地产抽象劳动商品价值(绝对成本)不断升高的一面。

        所谓地产抽象劳动商品价值(绝对成本)是指建造一个具体不动产(包括地皮,建筑,树木,庭院,公用设施,道路,排涝,材料,劳务,建筑贷款,设计,安检,审批,操作花费和销售费用等)所反映的绝对成本核算总额。这是绝对的,也就是说,一定时期低于这个货币数额是不能完成购地,建筑,审批,上市,交易和过户的。按照经济理论,抽象劳动是撇开各种劳动的具体形式的一般的无差别的人类劳动,即人的脑力和体力的耗费。人的脑力和体力耗费的价值标准是按一定时期的金钱核算的,原材料和土地等一切相关要素也可以同理核算成本。抽象劳动形成商品的价值。

        如果建筑商可以在减去绝对成本后,仍有利可图,就不会贱卖和歇业了。如果发生贱卖,那就是建造成本高于市场价值的情况发生了。

        就是这个地产抽象劳动商品价值在悄悄地绝对地上升着,而且,极难逆转。每一次经济大势完成一次正玄曲线的周期都会把地产抽象劳动商品价值拉上一个新的台阶。上世纪 60 年代市值五、六万美元的住宅,经过数次经济大势变化的拉动,现在市值 45 万左右,住宅建筑的绝对成本迅猛增长,其中绝大部分的价值变化就是地产抽象劳动商品价值涨到了一定的高度。同理,汽车,粮食,衣物,汽油等商品的价值变化都是这个缘由。

        如果经济大势有涨有落,有波峰有谷地,那么地产抽象劳动商品价值则一直保持并呈现在上升曲线上。它不与经济大势同步,却受经济大势周期变化的推波助澜,始终暗潮涌动,在每一次经济大势的消长变化中,一次次完成脱变并稳定地保持在新的高位上,使房地产价值一直以进两步退一步的方式递增着。

        地产抽象劳动商品价值是房地产价值最本质的,内在的和稳定的价值因素,其绝对值变化的概率远远小于经济形势的大起大落。

        经济大势好转时,驱动了不动产市场供需关系中需大于供的车轮,建材和劳务成本相应上升,使得开发成本跟着攀升,这些都会在需大于供的市场条件强势的购买力下消化掉。一旦过分,泡沫就会积累,潜在危机就会深埋其中。当经济大势下滑时,推动了不动产市场供需关系中供大于需的逆向运动,建材和劳务成本偏偏维持稳定,使得开发成本相对稳定,在利润挤减至零后,市场就必须经历痛苦而漫长的盘整,来消化地产贬值的灾难。大多数屋主是在实用价值为主导情况下买房的,而不是以资本投机为主要目的,但在地产泡沫破灭的打击下,无论是自住还是投机,统统难于幸免。覆巢之下,安有完卵?

        这其中的开发成本却不太受经济大势的变化而相应变化,这种不对称性构成了地产价值相对不可逆转的一面。

        一个很有意思的现象验证这个理论的正当存在:当大面积出现供需失衡的情况,在严重的经济危机重创下,一些极端受灾地区的许多住宅被迫以远低于建造成本的价格售出,可在同一地区同一市场同一时刻用同样的售价货币总额却造不出刚被卖掉的住宅,说明了地产抽象劳动商品价值的相对坚挺,也是有时价值会低于价格经济原理的佐证。这既是对已有泡沫的现实惩罚,也是对可能泡沫的预防。这是市场自身净化力的作用。短期而言,地产抽象劳动商品价值低于价格了,但长远看,这是地产价值为下一次再进两步所作的一步退让。