Living Cultural Realty

2011年5月23日星期一

苏福克郡 4 月房价同比降8.6%

图 1
        据长岛地产经纪合作协会(MLSLI) 5 月 20 日的统计数据显示,皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 4 月房屋销售中间价为 $348,500,同比下降了 1%,环比增加 2%。其中,纳苏郡为 $406,250,同比上升了 2.8%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同);苏福克郡为 $290,750,同比 $318,000大幅下降了 8.6%详见附图 2);皇后区为 $350,000,同比升幅为 7.7%(详见附图 3)。

        2 郡 1 区房屋供应量继续保持满足市场需求(详见附图 4)状态,独立住宅库存总量达到 32,466 个,比去年同期上升了3.6%。
图 2

图 3
图 4

2011年5月16日星期一

小事糊涂应为经纪常态

与同业人士谈服务(下)

        问:我的华人顾客找哪个经纪都可以买房,之所以找我做经纪,按照他们的说法是因为不想让老外挣经纪佣金,让咱们华人同胞挣这份佣金!


        有种花叫耧(播种用的农具,可以同时完成开沟和下种两项工作
)斗菜(又叫血见愁,columbine),花语是:必定要得手,坚持要得
胜。(赵利平摄)

        我认为,坚持是以坚强为基石的,而坚强不是为了暂时躲避困难,
而是要迎刃而上!凡是坚强生活的人都很清楚这句话的真正含义,那
是他们对坚强的逐渐认识,更是他们对自己生活的回顾与慨咏。坚强
能让你体味生活,理解生活,如同已近熄灭的烛焰,虽知自己将要覆
灭,却利用剩余的力量发出更亮的光。坚强就是这样,让你对生活充
满希望,以健康的心态去迎接挑战。
         答:您顾客的这个理论,听上去像是很“照顾”华人经纪,在施放善意的同时,也确实暗含了施舍华人经纪的意思,您顾客的这种双刃剑式表达不一定都可以收到经纪正面的回应,换回“感激”的反馈。

        我认为,经纪是凭着自己的复杂劳动和深度服务获得报酬的,而不是靠讨饭维持生计的。华人经纪更是要先行适应文化和法律环境,掌握地产相关知识,达到社会法律要求的基本条件,再以自己东方文化背景和中文语言优势来服务于包括华人移民在内的市场主体,提供着绝大多数非华人经纪所不能提供的优质服务,让华人移民可以在短时间内掌握大量的信息,普遍有着更安全、更容易达到目的的感觉。这种现象在其它语系的地产主体和同语系的地产经纪间也经常发生。我提供过经纪服务的老韩、老菲、老越和小日等亚裔移民,大家也有过文化同源的感觉。我提供过经纪服务的老美、老德和老犹等,他们也是以信任作为选择经纪人的首要条件。我从他们那里从来没有听到“施舍言论”,取而代之的是感激。

        您的这位顾客如此说法强调的是“施舍”,而不强调获得,这种表达会伤害到敏感的客服关系。

        如果拿这位顾客的逻辑来套各种客服关系,不难推出:病人问诊就是向医生的施舍,律师就是在当事人的可怜下发育的,教授就是学生怜悯的对象,家教就是被尊为上宾的乞丐,客运公司就是被乘客怜恤的叭儿狗,餐馆就成了食客扔些小钱不但听得见叫好还看得见奴颜的场所 … … 如果此理畅行,那么娼妓岂不是可以凭着照片就可以赚钱吗?!

        显然,如此言论是心理误区的表露,充其量是个别人的认识问题,或者是语言表达问题,作为经纪绝对没有必要与顾客理论这些话题,也不要计较思量,因为这确实是无伤大雅的小事。

        张钧云先生,您的问题也是许多华人经纪关心的内容,我认为这些都不是难事。无论是买卖双方,还是他们与经纪,都有个怎样看待对方和被对方看待的问题,肯定存在个性的差异,也一定有着各种各样的认识。只要不伤根本,以小事糊涂的态度为好。当您听到了“施舍”言论,那就让其认为“施舍”又怎样?您以您的深度服务来证明你的价值,让您的顾客日后认识到“施舍”是有回报的,甚至回报率很高,用事实修正他的认识,效果不是更好吗?

        作为经纪的您,首先要考虑的是您给华人顾客能带来什么样的价值,与非华裔经纪相比您的长处是什么?能不能给您的客户群带来更高的价值?这个判断会让您增强自信和轻松愉快地坚定起来,看来您也很希望有这样的感觉。

        如果您在工作中遭遇来自顾客不健康的言语,我建议您仍然以健康的心态和言论回应。生活理应将健康与不健康心理加以综合,健康心理为主,不健康心理为辅,两者结合,转化为更健康的心理便是最佳的结果。燃烧的烛火忽明忽灭,划开了光明与黑暗,消除了一切隔阂,短暂的黑暗过后,是更加光明的离合。它就在风中,明灭自得。好的烛火照亮了房室,健康的心理照亮了世界,我们在这样的环境中待人处事,不应不知所措。

        聪明的买家总是在买房过程中,深刻了解了相关知识,这是完成“美国化”的途径之一,而您正是为他们实现美国梦提供帮助的人。所以,您不必有这么多的枝节顾虑,它会影响和分散您服务客户的主题方向,会抑制您正常轻松的思考过程。您没有必要一边在提供经纪服务的同时,又一边顾忌很重。把关系摆在简单的层面上会好很多,您的顾客因此也会好很多。

        心理同很多事物一样,有着引人深思的双向性。如同烛火,可以为人指明方向,也可以发出灾难的火光。而心理自身,当你能够正确地对待一些事务,那它是健康的,有益的,但当你扭曲一些东西时,它又会反过来伤害你。如此平常而又应该适度调整的两个共存点,其实也是生活对我们的考验。我认为做经纪不管遇到什么样的事情,也无论已经走了多远,都不可以放弃对真善美的追求,都不要忘记自己的初衷——那就是学以致用,用以助人,服务社会,特别是服务华人群体。

        我的评论不是结论,希望可以给您多一个思考问题的方法和多一个同业人士的观点。

2011年5月13日星期五

互诚可以互信 互信必须互诚

与同业人士谈服务(中)

        问:我顾客的英文水平听上去比我的英文水平要好得多,是不是他就不一定要找华人经纪,而应该找母语是英语的经纪?
                                                                                                                                 张钧云

        屋主一定要每年都查看房子周遭的树有没有倒伏的危险,要做到防患于
未然。图为 Mt Sinai 屋主砍掉虫蚀严重的树,减少灾害机会。(赵利平摄)
        答:这是顾客自己的选择,我们经纪人要尊重顾客行使自己的权利。顾客愿不愿意与华人经纪合作取决于对后者价值的认识和自身的需要。

        语言是买卖房屋重要的必要条件,但不是找不找华人经纪的充分条件。从买家角度看,经纪人应该是能够满足他们买房需要,可以提供深度服务,解惑答疑,诚实信用的助手,而无论是否华人经纪。买家通过该助手的一系列服务,使买房过程呈现出高效率,低成本,避弯路,不后悔的特点。一般英语掌握较好的华人确实有沟通方便的优势,但并不一定就说明他同时还是地产买卖的行家里手,更不能因此判断找非华人经纪就比找华人经纪要更好。

        我们可以看到这样一个生活现象,许多华人律师,大夫,工程师,教授等愿意找华人牙医就诊,显而易见,并不是他们找英语母语牙医时英语不够用。

        实际生活中,一般华人买家愿意找华人经纪服务的现象说明,他们之间不仅仅有着共同的文化背景,相互交流方些便,更主要的是互信关系建立得快,有一份由文化和地缘带来的信任在里面,信任这个词在这里是关键。

        从另一个层面看,容易建立信任关系并不是一定就会建立信任关系,这是不同的概念,这当中仅一步之遥,有时却是永远难于跨越的鸿沟。凡是买家与经纪关系不能合作到底的情况发生,基本上都是在信任方面出现了问题,而不是因为英语水平。我也劝告那些华人经纪不要硬与不信任自己的人做生意,无论他是华人与否。

        那种拿自己的英语水平当作选择经纪的考虑有失偏颇,其背后掩盖的是已经无法修补的不信任关系。如果仅凭语言长项就可以被人信任,或者去信任他人,这是违反逻辑的,也是与理相悖的。

        地产经纪与市场主体建立相互信任的基础是相互诚实,经纪要展示有助、高效和在争取市场主体最大利益方面的功能性。如果仅有来自经纪一方的诚实而缺乏顾客一方的诚实,是不对称的,就不可能建立互信关系。没有互信关系的客服关系,那就仅剩下利益关系了。在利益面前,又缺乏失信而不负责的道德约束,那么,什么损人利己的事情都可能发生。

        一旦房子周遭的树被风刮倒,再砸到住宅上,那可不是小事。图为
 Mt Sinai 一棵树被刮折,倚在周围的树杆上,幸亏没有倒向住宅一侧。
(赵利平摄)
        这里要强调的是,一个有成就的美国华人经纪一定首先是有着与自己同文化的市场主体建立互信、合作成功的经历,同时也有着与非相同文化(交叉文化)背景的市场主体有着广泛的互信基础上的合作。只有经过这种不同文化族裔间的经纪历练,才可以在这种华人只是少数族裔的特殊环境下生存和发展。

        华人经纪服务华人的优势很多,其中用中文对法律概念和地产买卖相关知识的解释是很重要的部分,特别是程序中的细节,注意事项,可能陷阱,还有揭示涉及业内贷款、律师、产权等相关服务的特点和“潜规则”等,为华裔移民超前设防成为华人经纪深度服务的重要内容。而这些关键内容,英语母语经纪是根本不可能给华人顾客提供的。

        我们可以经常看到这样的社会现象:一些华人精英们,诸如教授、工程师、律师和大夫等高级白领,他们的英语水平是经过十几年许多次考试锤炼出来的,并且在各自领域的成绩也被社会所肯定。十几年前通过非华人经纪买了房,迄今为止,他们仍然不知道三种经纪代理关系的概念和区别,这与自己在权利和利益上有什么关联,不知道三种地产所有权形式和内容,不知道Anderson 玻璃门窗三个不同的保修主体和保修期,不知道vinyl,cedar,tile 等材料用在 siding 的区别是什么?不知道 REO,short sale 和 BPA 的销售特点,有的甚至连 sewer,STAR,CO,Energy Star 和Tax Grievance 都不知为何意?也许他们曾经问过经纪人并且也听到了英语答案,为什么还是不清楚呢?是这些词汇太专业了,太概念化,仅凭经纪地道的英文一遍口述,他们中的绝大多数一定是傻眼了,懵懵懂懂了,理解打折扣了,事后又忽略补课细究。别说是英文,就是直接用中文表述,准确完整理解也是很费周折的。一个显而易见的原因就是原本就应该在十几年前了解的相关知识却因为当时买房时沟通上的障碍没有搞懂,表现出他们跨专业概念的英语储备不足。

        难道他们的英语水平连这些都搞不懂吗?不是的,完全可以搞懂,问题是他们不屑搞懂它。难道他们搞懂这些就很重要吗?是的,仅质量问题就影响买家对资产抽象价值评估的准确性,直接反映在买家的购买和未来养护的成本上。仅代理关系,就有向谁忠诚、保密、解释和争取谁的最大利益的问题。这里经常发生和存在着许多华人数年后才知道过去买房时交付的学费有多么昂贵,转而成为永远藏在心中不愿诉说的隐痛和遗憾,也成为他们日后数额不菲的额外埋单。他们当中的许多人那时是多么需要能讲中文的经纪服务啊!

        而作为华人经纪的您,就应该努力做到,凡是经您手服务过的包括华人在内的客户,以后不再发生这种遗憾,通过您的服务不再有日后额外的埋单,这应该就是我们这一行忠于职守,为客户着想的内容吧。

2011年5月11日星期三

现代资讯助买家高效搜房

与同业人士谈服务(上)

        问:我刚开始做地产经纪,在服务顾客时,被问及一些很难作答的问题,想听听您的看法。顾客讲,买房前至少要看 100 个房子,谈判起价至少要低于出价的 20%。您认为他们的这些说法对吗?我真的不知道咋回答好。
                                                                                                                                      张钧云

          苏福克郡入春以来地产市场差强人意,同比、环比均下跌,虽然降
不大,却对全年市场走向产生影响。图为利平地产在 S.Setauket 新上市
地产。(赵利平摄)
        答:我认为绝对没有必要看 100 个房子,那样会成本高,周期长,效率低,不科学,对绝大多数买家的时间精力来讲也是做不到的。同时我还认为,看多看少是带有个性因素和个人特点的现象,没有具体数量标准可循,所以,也就不应该存在对不对的判断,充其量算是一个充分还是不充分的问题。
       
        对于受过高等教育又熟悉互联网的白领华裔就更没有必要看 100 个房子了。买家通过卫星图片可以取舍环境因素(诸如是否紧挨主路,墓地,商业区,高压线,铁路,学校,教堂,温室等),通过经纪专业网站的文字和照片信息可以了解房屋的具体特征,特点和缺点,市场历史和现状,通过官方统计网站可以了解地方人文,自然和学校情况,甚至污染治理,建设规划和有性罪纪录邻居的详细资料。所以,与经纪人一起进行书面排除是当今搜房的共同做法,可以高效率地精选目标,虽然实际看房数量不多,可都是书面排除后的“精品”。今天市场上看 100 个房子的白领买家是极为罕见的,没有必要的。如果真有,也显得愚蠢和低效,其经历会被人当笑话听。

        高效搜房是现今社会发展的必然,获取丰富资讯的条件是空前的。但并不是说凡是华裔白领都可以做到高效搜房,这要看他们有没有为高效率捕获信息而努力。我给你举个我经历中的极端例子,希望在你的工作中别碰上,那简直就是场恶梦。

        一位受雇于长岛某国际驰名品牌公司的华裔白领,夫妇都是博士,对互联网的运用比一般人要强得多,可他们搜房非常低效,与他们夫妇受过的教育和从事工作的性质极不对称。他们平日里很忙,不是加班就是出差,周末看房像是在休闲,从不上心,越看范围越大,越看学区越多,越看价位跨档越多。别人看房是个缩小范围的过程,他们却是不断扩大和重复排除的过程,光学区就从 1 个扩大到 9 个之多。几个月下来,看了 60多个房子,仍然不懂学区,不知人文,欺骗耍弄经纪,简直就是乱选乱看,急了就胡乱出价再胡乱砍价,轻易承诺,再反悔不签合同,被上市经纪和卖主几度怒颜,遭人鄙夷,闹出许多笑话。最后快生孩子了,真的急了,胡乱高价下手,签合同之后才发现买了个主路边上的房子。当有人提示是临着主路时,他们恍然憣悟,却死要面子,绝不认错,狡辩道:“难道主路边上就不住人了吗?!”颇有些恼羞成怒的味道。像这样不好的结果完全是买家事先不愿下功夫造成的,最后吃亏的还是自己,交昂贵学费与事先欠功课成为因果。其实这种情况是完全可以避免的,就看买家自己愿不愿意努力了。

        买家看房过程是对资产的使用价值和抽象价值的评估过程,并不是说看得越多评估的就越精确,也不是说看得越少评估的就离谱。我强调的是科学和高效。谁的科学和高效?是买家自己的,而不是经纪的。买家能不能科学和高效?那就得因人而异了。经纪是帮助买家实现科学和高效的助手,是事物变化的外因。

        关于起始出价多少算合适的问题,我认为应该是建立在买家对目标房现今市场价值的认识和拟买入价格的预计基础上,针对卖方具体情况设定的价格策略和反映某种考虑的表现形式。具体出价方案应该是不拘一格的。出价过低的买家一般是功夫不到,信息不充分,对市值心里没底,又怕吃亏的表现。

        另外,我认为任何地产买卖谈判的结果均是双方对具体地产现实价值认识和个性特点碰撞的火花,互动性很强,过程中变数很多,但必须是两厢情愿的,决不是一方强求的。也不是出很低的价就可以占到便宜。

        一般情况下,初始出价不是最后的成交价,从初始出价到最后成交要经历一个双方交换认识和谈判的过程,并不是初始价越低就越好。我们常常可以见到买家出价过低而卖方不予理睬的现象。

        问:在您的经纪经历中,买家最少和最多看房数量分别是多少?另外,我的顾客给我反复说,他们一定会让我的服务赚到钱,最终有所回报,他们不会让我白干。我听着这话别扭,但不知问题出在哪里?

        答:在我个人的经历里,最少的就看了一个。最多的看了 79 个,一般在 7 – 25 个范围内就可以选定了。买家一般看过 40 个还不下手,说明买家的综合判断能力较差,统计概括分析和思维方式上有些问题,或者还没有准备好。遇到这样的买家,经纪会很尴尬。我建议经纪这时要与买家共同分析现状,摆明情况,耐心解释、劝告和指出症结所在,如果没有得到买家的调整,经纪就此打住也不失为上策,这并不影响坚持真诚对待顾客的准则。如果可能,以后回头与这位买家再讨论。把当前时间和精力用在帮助急于买房的顾客方面。

        我的经历也告诉我,如果有顾客给经纪说,“我们一定不会让你白干的,我们最终买房一定会通过你,让你劳有所获。”这说明买家十之八九是打算至少看它 60、70 个房子,过程可能旷日持久,他们担心经纪人会失去耐心,中途退出,甚至关系恶化,他们不希望这样的事情发生。像这样给经纪的说辞,有稳定经纪服务的意向,这是他们要求经纪人与他们长期坚持看房的友好表现,也是可能增高经纪成本的信号。对这类顾客,经纪的工作取向因人而异。对我来讲,要具体分析原委。如果是买家方法不得要领,把看房的难度过份夸大了,我会建议他们理清思路,运用现代资讯手段,回到捷径,缩短过程。如果仍不奏效,我大概也会中止服务。

        顾客以为这样的表达会带来稳定的代理关系,让经纪放心,实际上也会适得其反。