问：我的华人顾客找哪个经纪都可以买房，之所以找我做经纪，按照他们的说法是因为不想让老外挣经纪佣金，让咱们华人同胞挣这份佣金！
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有种花叫耧（播种用的农具，可以同时完成开沟和下种两项工作 ）斗菜（又叫血见愁，columbine），花语是：必定要得手，坚持要得 胜。（赵利平摄） 我认为，坚持是以坚强为基石的，而坚强不是为了暂时躲避困难， 而是要迎刃而上！凡是坚强生活的人都很清楚这句话的真正含义，那 是他们对坚强的逐渐认识，更是他们对自己生活的回顾与慨咏。坚强 能让你体味生活，理解生活，如同已近熄灭的烛焰，虽知自己将要覆 灭，却利用剩余的力量发出更亮的光。坚强就是这样，让你对生活充 满希望，以健康的心态去迎接挑战。 |
我认为，经纪是凭着自己的复杂劳动和深度服务获得报酬的，而不是靠讨饭维持生计的。华人经纪更是要先行适应文化和法律环境，掌握地产相关知识，达到社会法律要求的基本条件，再以自己东方文化背景和中文语言优势来服务于包括华人移民在内的市场主体，提供着绝大多数非华人经纪所不能提供的优质服务，让华人移民可以在短时间内掌握大量的信息，普遍有着更安全、更容易达到目的的感觉。这种现象在其它语系的地产主体和同语系的地产经纪间也经常发生。我提供过经纪服务的老韩、老菲、老越和小日等亚裔移民，大家也有过文化同源的感觉。我提供过经纪服务的老美、老德和老犹等，他们也是以信任作为选择经纪人的首要条件。我从他们那里从来没有听到“施舍言论”，取而代之的是感激。
您的这位顾客如此说法强调的是“施舍”，而不强调获得，这种表达会伤害到敏感的客服关系。
如果拿这位顾客的逻辑来套各种客服关系，不难推出：病人问诊就是向医生的施舍，律师就是在当事人的可怜下发育的，教授就是学生怜悯的对象，家教就是被尊为上宾的乞丐，客运公司就是被乘客怜恤的叭儿狗，餐馆就成了食客扔些小钱不但听得见叫好还看得见奴颜的场所 … … 如果此理畅行，那么娼妓岂不是可以凭着照片就可以赚钱吗？！
显然，如此言论是心理误区的表露，充其量是个别人的认识问题，或者是语言表达问题，作为经纪绝对没有必要与顾客理论这些话题，也不要计较思量，因为这确实是无伤大雅的小事。
张钧云先生，您的问题也是许多华人经纪关心的内容，我认为这些都不是难事。无论是买卖双方，还是他们与经纪，都有个怎样看待对方和被对方看待的问题，肯定存在个性的差异，也一定有着各种各样的认识。只要不伤根本，以小事糊涂的态度为好。当您听到了“施舍”言论，那就让其认为“施舍”又怎样？您以您的深度服务来证明你的价值，让您的顾客日后认识到“施舍”是有回报的，甚至回报率很高，用事实修正他的认识，效果不是更好吗？
作为经纪的您，首先要考虑的是您给华人顾客能带来什么样的价值，与非华裔经纪相比您的长处是什么？能不能给您的客户群带来更高的价值？这个判断会让您增强自信和轻松愉快地坚定起来，看来您也很希望有这样的感觉。
如果您在工作中遭遇来自顾客不健康的言语，我建议您仍然以健康的心态和言论回应。生活理应将健康与不健康心理加以综合，健康心理为主，不健康心理为辅，两者结合，转化为更健康的心理便是最佳的结果。燃烧的烛火忽明忽灭，划开了光明与黑暗，消除了一切隔阂，短暂的黑暗过后，是更加光明的离合。它就在风中，明灭自得。好的烛火照亮了房室，健康的心理照亮了世界，我们在这样的环境中待人处事，不应不知所措。
聪明的买家总是在买房过程中，深刻了解了相关知识，这是完成“美国化”的途径之一，而您正是为他们实现美国梦提供帮助的人。所以，您不必有这么多的枝节顾虑，它会影响和分散您服务客户的主题方向，会抑制您正常轻松的思考过程。您没有必要一边在提供经纪服务的同时，又一边顾忌很重。把关系摆在简单的层面上会好很多，您的顾客因此也会好很多。
心理同很多事物一样，有着引人深思的双向性。如同烛火，可以为人指明方向，也可以发出灾难的火光。而心理自身，当你能够正确地对待一些事务，那它是健康的，有益的，但当你扭曲一些东西时，它又会反过来伤害你。如此平常而又应该适度调整的两个共存点，其实也是生活对我们的考验。我认为做经纪不管遇到什么样的事情，也无论已经走了多远，都不可以放弃对真善美的追求，都不要忘记自己的初衷——那就是学以致用，用以助人，服务社会，特别是服务华人群体。
我的评论不是结论，希望可以给您多一个思考问题的方法和多一个同业人士的观点。
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